創業者如何發現市場空白並加以填補？

什麼使得創業者能夠以各種不同的方式發現空白並加以填補？答案是成為一名太陽鳥、架構師或整合者。

太陽鳥常把在一個領域行之有效的解決方案略加調整，挪移並應用於另一個領域。架構師識別空白並加以填補，他們發現問題，設計新的產品和服務以滿足未被滿足的需求。整合者融合已存在的概念，整合互不相關的方法，打造混合型成果。

太陽鳥 Sunbird

我們知道星巴克並沒有發明意式咖啡吧，他只是借用。在一次前往義大利的商務旅行中，星巴克首席執行官霍華德 · 舒爾茨好奇的發現，人們常常聚集在當地的咖啡館，品嘗著意式咖啡，享受著和鄰人的聚會。這些咖啡吧提供的是一個舒適的、社區的、從家庭擴展出去的空間。舒爾茨發現了咖啡吧可以作為在工作和居家之外的第三空間。而美國恰恰缺乏這種地方，因此，他富有遠見的將其引入了美國。

另一個例子，印刷機的發明者古登堡則是在調試紅酒壓榨機的過程中獲得靈感。古登堡看到農夫們榨葡萄汁時不斷重複的壓榨過程，他認識到，同樣的機械作用可以用來在紙張上塗寫游墨。

通常，太陽鳥移植解決方案的距離越遠，取得突破性成就的可能性就越大。為了移植哪些普通人未曾發現的概念，太陽鳥常運用類比的力量。

類比的作用體現在兩個層次：表層類比（Surface analogy）和結構類比（Structual analogy）。前者描述的是產品設計和產品特徵方面共有的相似性，而後者則反映了相似的潛在因素。舒爾茨把咖啡吧引入美國運用的是表層類比。古登堡發明印刷機運用的則是結構類比。

「 你只要花上一分鐘時間，靜下心來認真地想一想，比較對照一下，那麼，用已知的原理髮現和連通未來概念的可能性，就會增長兩三倍。」 美國西北大學認知科學項目主任金特納說。聚精會神的投入，能夠激活大腦，把我們的所見所聞重塑成有用的新概念。進行類比有助於我們對已知的東西加以利用。

要想深入理解類比的力量，您可以親身體驗一下下面的一個實驗：

故事1：假設你是一名醫生，面對的是一名腹部惡性腫瘤患者。有一種射線，如果以足夠強度抵達腫瘤，腫瘤會被殺死。但射線抵達腫瘤必須穿越健康組織，按照這種強度，健康組織同樣會被殺死。如果強度較低，射線對健康組織無害，但也無法殺死腫瘤。那麼，是否有方法既可以殺死腫瘤，又不損害健康組織呢？

看完故事1，您是不是已經有答案了呢？據統計，能找到答案的被試者不足10%。如果不知道答案，請看下面的故事2。

故事2：有一個小國被獨裁者統治。獨裁者佔據了坐落於國家中部的堅固城堡，很多條道路從鄉村通往城堡。在通往城堡的每一條道路上，獨裁者都布滿了地雷。這些道路只有小隊人馬才能安全通過，大隊人馬就有可能引爆地雷。對於起義軍來說，他們必須全部人馬加入才能攻佔城堡。對此，起義軍統帥想出了一個方法。他把他的人馬分編成一支支小隊，分別沿著各條小道到達城堡，全部人馬到達後同時發起進攻。通過這種方式，起義軍攻克了城堡，推翻了獨裁統治。

看完故事2，或許您已經煥然大悟了吧。當參與腫瘤問題實驗的人聽到這個攻克城堡的故事後，大約75%的人想到了治療辦法。你可將射線分割成更小的劑量，從不同角度加以照射，這樣既有足夠的強度摧毀腫瘤，又可避免周邊健康組織受侵害。

太陽鳥熱衷於在別人不留意的地方仔細觀察。在多數情況下，他們只需了解其中很小的一個點就能獲益匪淺，在看似無關的領域賦予知識新的功能。

架構師 Architect

如果你認為像太陽鳥這樣通過輸入輸出移植觀念的做法，只是把握機遇的唯一途徑，那就錯了。一些創新者令人耳目一新的解決方案，完全從底部建立起來的，這類創新者就是架構師。

是什麼使得一個人成為架構師？這些創新者發現了空白，作為「白紙一張」的建築商，他們從最基本的問題開始構建自己的解決方案。架構師相信，發現源於縝密的質詢：他們葆有孩子似的天真和初學者的心態。面對所有的假設，他們都要追問，「有沒有可能另闢蹊徑，取得同樣的結果。」馬斯克就是這樣的創新者。

現有的火箭為什麼如此昂貴？這個馬斯克創建SpaceX公司前提出的一個問題。進而，他開始研究火箭是由什麼做成的？經研究他發現火箭的材料成本還不到火箭成本的2%。這讓馬斯克確信，自己製造的火箭成本一定會大大降低。最終，馬斯克研製的火箭，費用只是美國國家航空航天局及歐洲航天局等機構的一小部分。

在創辦SpaceX之前，馬斯克雖然對如何製造大型物體一無所知，但他從最基本原理開始，一步一步接近事物的本質。架構師往往可以從第一原理（First Principle）出發進行研究，尋找空白點，識別一個又一個假設，並試圖理解每一個要素可能存在著什麼樣的挑戰。

如何界定問題，決定了可能會發現什麼樣的解決方案。架構師都是問題的發現者。他們能識別摩擦點、瓶頸和併發症，周密制定新的解決方案。

整合者 Integrator

另外，還有一種創新者群體，他們有能力從各種各樣的資源中整合出解決問題的方法，並創造出混合型的成果，他們就是「整合者」。整合者整合業已存在的元素，以形成新的成果。他們把互相矛盾的東西結合起來，創造一種新的方法。

整合者如何發現可能性呢？一種方法就是分別評估所涉及的各種要素，尋找它們以新的方式重新結合的可能性。為了更好的理解，讓我們來了解下一個實驗。

1945年一位叫Karl Duncker的德國心理學家設計了一個非常經典的實驗，叫做蠟燭測試（TheCandleProblem）。實驗內容有點像腦筋急轉彎，卻挖掘出人類思維方式的奇妙之處，你也可以測試一下自己：

這個問題的挑戰是：如何將一根點燃的蠟燭固定在牆壁上（假設是石膏牆），而不讓蠟油滴在桌面。你能使用的道具僅有一盒圖釘還有一盒火柴，如下圖所示。

想到方法了嗎？

沒有想到的話，繼續看下面一張圖！

現在應該想到了吧？！

還沒有的話就向下看答案吧 : (

答案就是用圖釘把盒子釘在牆上，然後放上蠟燭，點燃。看到第一張圖就能正確答對的人其實不多。有趣的是，看到第二張圖後，就有非常多的人即刻找到解答。

第一張圖和第二張圖的唯一差別，就是圖釘不放在盒子里。為什麼光是這樣的改變就可以讓人們更快想到答案呢？因為當圖釘放在盒子里的時候，人類的大腦會下意識地設定「盒子是圖釘的容器」（心理學上叫「功能固著」），就比較難想到用盒子來hold住蠟燭。當把互不相關的要素突出以後，參與者發現正確方法的創造性好像也翻了一番。這種化整為零、發現碎片的能力，能夠讓整合者理順各種要素，按照一種新的、不同的方式，重新進行組合。

另外，通過把相對立的概念結合在一起，整合者也能夠發現機遇，合并對立面能產生突破性發現。多面共存思維這個術語就是用來描述一種能夠同時想像兩個對立或矛盾的點子、概念或形象的能力。

這種多面共存思維方式的典型案例是Gilt團購公司。這是一家奢侈品在線零售商，它把受邀樣品銷售和互聯網覆蓋的大眾市場結合起來，創建了一種新的消費概念——觸手可及的奢侈。

無論是太陽鳥、架構師，還是整合者，都習慣於問各種各樣的問題。對創新者而言，他們共同的工具是好奇心。大膽而深入的探究會讓智力和感覺都變得更加敏銳，從而邂逅意想不到的發現、機遇和令人驚嘆的時刻。

以上為我讀《創新者的密碼》的一篇讀書筆記

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