郭世棧：找律師靠熟人？現在靠互聯網

口述者：郭世棧

年齡：42歲

身份：牛法網創始人

文 / 江芬

編輯 / 劉洋

幾年前，有個年輕人看過電影《非誠勿擾》後註冊了婚介商標「非誠勿擾」，並狀告江蘇衛視的婚戀交友節目《非誠勿擾》侵權。無奈之下，節目改名《緣來非誠勿擾》。沒多久，電影出品方華誼兄弟又來告他搶注商標。三方打官司一共聘請了6名律師，開庭後我們發現，其中4名都是牛法網的認證律師。

這是個令人欣慰的案例。牛法網是個上線幾個月的互聯網法律平台，這至少可以說明，牛法網已經在律師中產生影響，越來越多的律所和大型公司開始認可我們的平台。對我這個二次創業的人來說，這個開局還算不錯。

到9月底，牛法網已經有2000多家會員企業和60多個國家的1000多名律師會員，50多個項目的總成交額超過20億元。2016年8月，京都律所發布的互聯網法律服務行業報告中，136家同類機構中唯一定位高端的就是牛法網。

按照傳統標準，這個數據還是相當一般，3個月只積累2000個用戶的互聯網公司根本沒有前途。但和其他互聯網平台不一樣，我們是to B的，企業用戶中已經包括三四百家上市公司，很多知名律師——例如王忠德、給黃光裕和劉涌做刑事辯護的田文昌都是牛法網的認證律師。我們的高端定位確實拖累了成長速度，但也保證了質量。

我曾在華為工作14年，從專利工程師一直做到全球法律部部長，華為大法務圈裡的各個部門，基本都接觸過。2004年至2008年，我擔任法律部部長期間，部門從七八個人發展成160人、覆蓋60個國家的全球性法律部門。

華為給了我很多機會。很長一段時間裡我都沒想過創業——和華為的企業文化一樣，我相信集體的力量。之所以有創業的想法，很重要的原因是我經常能發現一些別人不太在意的潛在需求。

在華為時我經常出差，也藉機去很多地方旅遊，萌生了開發自助導遊產品的想法。2010年，在上海世博會拉動旅遊市場的契機下，我離開華為開始第一次創業，成立智能旅遊公司。

我們做了一款上海及周邊城市的智能導遊儀，被評為「上海世博會十大科技」之一，可惜叫好不叫座。之後智能手機開始普及，我又轉型做手機智能導遊App，用戶通過GPS定位，可以在全國1000多個景點聽取自動語音講解和查詢線路。

這其實是個偽需求。一方面，它不是常態需求，一般人一年旅遊一兩次，對講解的需求量太低；另一方面，不同於訂車票、酒店，導遊講解其實可有可無，重新培養用戶習慣非常難。兩年後，項目停了，我重新做起律師。這次創業給了我很大教訓，識別真偽需求成為我的創業第一課。

2013年開始，我把目光放在互聯網和法律的結合上。法律對所有大中型企業都是很實在的需求，而互聯網可以讓法律服務的範圍得到大幅度延伸。當時朋友都認為這個項目不靠譜，互聯網不可信，找律師還是要通過熟人。也有很多人好奇，大企業都有自己的法務部、律師事務所和常年法律顧問，為什麼還要通過互聯網找律師？

經驗告訴我，大企業尋求法律服務時遠沒有想像中那麼方便，很多長尾需求得不到滿足。這些需求大概有幾類：一是跨專業、跨行業需求，例如很多企業切入互聯網醫療後，發現連術語都看不懂，更不要說識別其中的風險，這就需要相關醫療律師；二是跨地域的法律需求，很多問題只有本地律師參與才能得到解決；三是中國企業在國際化進程中，需要和所在國律師合作解決問題；四是遇到重大突發事件，公司律師來不及處理時就必須藉助外力。

對這些長尾需求，企業現有的法律顧問不一定適合，他們通常會通過私人關係尋找合適人選。這樣做的好處是可靠性高，但缺點是缺乏效率，我經常遇到一天內接四五個電話請求推薦律師的情況。

互聯網的颶風最近幾年多少也吹到了法律行業。很多互聯網法律平台的嘗試雖然未見成功，但市場開始浮現，用戶習慣也慢慢改變，企業、律師都不再像以前那麼排斥互聯網法律平台了。

特別是一些年齡在40歲以上的法律精英，他們沉浸於傳統的法律工作，對互聯網後知後覺。這些人往往比較低調，沒有時間或意願推廣自己，等他們意識到互聯網的影響時，行業已經發生了很大變化，由此形成的危機感使他們看起來更像「弱勢群體」。

我希望牛法網能聚合起5%的牛律師，服務5%的牛企業。現在，全國有30萬名註冊律師，5%大概1.5萬名律師，這就是我們想吸引的人群；同時，全國註冊企業大約有7000萬家，除去殭屍企業，剩下的大約有1000萬家，5%就是50萬家企業——這就是我們瞄準的市場。

為保證牛法網上都是牛律師，我們開發了十維認證模型，從職業年限、過往經歷、同類案件、大數據等10個維度篩選律師。例如，我們認為深圳一個律師是勞動法律方面的牛律師，因為他代理了2000個勞動爭議案件；另一個律師是商標方面的牛律師，因為他做了iPad商標案件，代表唯冠向蘋果公司索賠6000萬美元。

隨著註冊律師數量的增加，所有通過個人介紹完成的事情都可以通過網路平台完成。我們給每個在牛法網註冊的律師都打上兩個標籤，地域和擅長領域，尋找、匹配和獲取法律服務的效率也就大大提高。

大企業都有嚴格的流程，按照傳統方式，一個案件委託從找律師、認證、談價格到簽合同，至少需要一個月時間，而牛法網的平均周期只要7至10天。不久前，一位做LED的客戶擔心產品賣到歐洲會侵犯飛利浦的專利，我們平台上正好有一位律師，曾在飛利浦專利許可部門工作。客戶上午11點登機前向我們提出需求，下飛機時發現專家已經安排好了。當天晚上，兩個人就開了電話會議，第二天，雙方就簽了合同。

我們還有一個產品叫「顧問團」——由牛法網上數千名律師組成的虛擬律師團。企業每年付一筆固定的諮詢費，就可以隨時諮詢顧問團里的認證律師和專家。與大公司短則一兩周、長則一個月的諮詢流程相比，這種模式選擇面廣又節省時間。

我希望將來能和相關機構共同推進位度創新，因為只有制度創新才能帶來最大的紅利。改革涉及很多方面，例如，現在牛法網是與律師事務所簽約對接，我們希望將來律師本人也能接外單。我們還希望國家能像重視互聯網金融一樣重視互聯網法律，讓互聯網法律成為下一個風口。

這是一個漫長的過程，每個與此相關的人都很難預料未來。互聯網創業的死亡率超過99%，剛剛起步的牛法網也許就是其中一個。但我有一個樸素的認識，如果一個商業方案能幫助別人解決實際問題，就值得嘗試和堅持下去。

文章首發於《博客天下》第232期

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