排隊也能搞促銷？

你常常能看到這樣的情景：街道上緊鄰著兩家出售相同商品的小店，其中一家店的門前排著長長的隊伍，另外一家卻根本無人問津。你或許會想，是不是兩家的商品在質量或價格上有很大差別呢？事實上，當你走進店裡去看時，就會發現其實兩者根本沒有太大的差別。那麼到底是什麼原因導致一方門庭若市，另一方卻生意冷清呢？

按理來說，當產品質量基本一致的時候，人們應該會選擇人少的那一家購買產品，因為這樣可以節省不少時間成本。但是很多時候，實際情況與人們的理性認知是有差別的。

在大型商場里，同樣的商品一部分掛在商品區銷售，一部分擺在促銷區銷售。雖然兩者的價格是完全一樣的，但是商品區的商品很少有人會選購，而促銷區前則很可能圍了一大圈的人在爭搶。在小地攤上這樣的情況更為多見。你路過的某個小地攤本來一直沒有人光顧，但是當你好奇走過去在地攤前蹲下身子，就會發現不一會兒你的身邊就陸陸續續地站滿了人。

其實人們這種「跟風」行為，在心理學中有個專有的名字，叫「同調行動」。說的是對於很多意志不堅定、沒有主見的消費者來說，只有和別人的行動保持一致，才能使他們獲得安心的感覺。對於這樣的消費者來說，購買某種商品的顧客越多，就說明這種商品的質量越好、越值得信任。因為他們是將他人的行為當成了對商品質量評價的唯一標準。

很多商家抓住了消費者的這種心理，搞起了別俱一格的「促銷」活動。有些書店和音像店，專門僱傭一些大學生兼職到自己店裡看書或聽音樂，給自己的商鋪添點「人氣」。雖然這些大學生本身是不會購買商品的，但是在外面路過的路人看到裡面有很多人在看書，便會不自禁地走進來看一看，或是買上一兩本。研究人員發現，當一個書店有了「人氣」，銷售額也會隨之上升約30%。

很多有經驗的售貨員在推銷商品的時候，也會特別向顧客說明，某種產品是店裡賣得最好的「明星產品」，或者「這是最後一件，賣得太好了已經脫銷了。」這樣一來，前面已經購物的顧客無形中便成了產品質量的保證人，後面的顧客就會更傾向於購買這種「脫銷」的商品了。

由此可見，「排隊」本身其實也是一種促銷形式。和降價折扣不同的是，「排隊」促銷不僅不需要降低售價，還不需要商家自己出力。如果能在開始時給以合理的引導，吸引兩三個消費者進門，即使他們不消費，也會有客人源源不斷地湧進門來，哪裡還會發愁銷路呢？

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