我在動批這十年

我是北京動物園批發市場賣衣服的，賣了十年。在那裡，我有很多老顧客，她們都叫我「燕兒」。但現在，由於整體搬遷，我不知道自己要去哪裡了。

我在動批這十年

口述燕兒

採訪張瑩瑩

1

1993年，我初中畢業，從老家湖北來到北京，投奔在這裡打工的姐姐。那一年，我16歲。

剛來北京，我找不到工作，你想啊，那時候讓一個湖北村裡人講普通話，也是天方夜譚了。我接零活，賣報紙，過了幾個月，找的第一份正式工作是在百子灣一家餐廳當服務員，說是包吃包住，一個月200塊，其實是住在廚房，廚師和配菜的住在前面餐廳。夏天我就一件衣服，有天晚上，我把那唯一的衣服洗了，剛把廚房門插上，老闆回來了，說他餓了，要炒飯。媽呀，我沒衣服穿啊！我說老闆我先把插銷開開，等我鑽進被窩你再進來。廚房那麼小，又不透風，他開了火，我在棉被裡裹得緊緊的，一層層出汗，時間好漫長啊。

在那家餐廳幹了一年，我嫌工資少，跑了。當時來北京的外地務工人員都站在現在崇文門同仁醫院驗光配鏡中心外面那條馬路上，誰招人就去那兒挑，跟菜市場挑菜一樣。一個30多歲的北京男人把我和一個河南大姐挑走了。他在鼓樓一帶開了個餃子館，還沒開業，讓我們看店，晚上就睡在餐廳桌子上。住了幾天，那大姐的男朋友來看她，晚上沒走。我們仨都躺下了，老闆帶著朋友來了。喝著酒，老闆讓我晚上到他家住，免得在這兒當電燈泡。大姐說，你千萬別去。大姐教我裝睡，蒙過去。老闆一走，大姐的男朋友就說，要是今天我不在你們倆慘死了。第二天我們就走了，特別想給老闆寫個條，告訴他，我們不幹了是因為你是個大色鬼。

我又去崇文門站著了，這回等來一個女老闆，她在和平里第五俱樂部附近開了家餐廳。我在那兒幹了兩年，挺招人喜歡。喜歡我的都是大學生和附近上班的白領，但慢慢我發現，他們對我有好感，但不會跟我談朋友，覺得我層次低。

後來熟人介紹，我去了一家歌舞廳當服務員，工資1000多，客人來了給小費，少的200，大方的給500，都能自己拿著。這種地方是不太體面，可我一個外地打工的有什麼選擇呢？第一天上班，領班讓我倒酒，我倒得可標準了，結果領班邊喝邊翻白眼。等客人走了，領班罵我，你傻啊？你不給客人倒酒你給我倒那麼滿幹啥？你想灌死我啊！一組五個服務員，數我不會喝酒，嘴也不甜，不會察言觀色，也不會打扮，領班都穿幾千塊一件的寶姿了，我還覺得真維斯、ESPRIT就是最好的。也不知道給領班送禮，其他人都分到包房了，最後才叫我，我還得幫她們收桌子。活都幹了錢還最少，我天天抹眼淚。

一年多後，我跟調酒師談了朋友，就辭職了。夜店畢竟不是長久之計。很快，我們結婚了。

我姐說，你沒學歷，當不了白領，做個小買賣吧。當時她跟人合夥做服裝批發，帶我去動物園服裝批發市場拿貨，我在十里堡的一個市場租了個檔口，一個月租金2000多。我膽子小，光拿便宜貨，那種小裙子小上衣，民族風一點，看上去乖巧的，大學生喜歡。人氣旺，但我心不夠黑，人家50拿的貨敢喊280，我50拿的要價100，市場里講價起碼對半砍，客人說50賣嗎，你說我賣還是不賣？

一個月我好歹能賺兩三千，也還行。但結婚一年多後，老公開始不回家。說起來也是我太霸道，他腳崴了，晚上疼得直哼哼，我說，滾一邊去，你哼得我都沒法睡覺！第二天早上我起來一看，這人不知所蹤了。

我打了好多道歉電話，他回來了。可是我心裡不踏實，翻他包，翻出一封信，一個女人寫給他的情信，原來癥結在這兒啊。那女的也是我們以前那歌舞廳的，才22歲，漂亮，有房有車有存款，當年有幾十萬，那是天文數字。我說，你得想清楚，你這是找了個小姐。千說萬說，沒用，再大的魅力敵不過有錢，他走了。

離婚之後，我相親認識了現在的老公，北京人，工人。說一見鍾情那是不可能的，但我已經28歲了，沒學歷沒姿色沒手段，還是老老實實找個人嫁了吧。活到快三十，我終於清醒了。女人要是想成功，還是要有個靠山，有個穩定的家庭。

2

2008年春天，我第一次到常熟外貿村打貨，同行的仨人都打完貨走了，我還空著手，啥都不敢拿，怕拿了賣不出去。

我鬧離婚那會兒，十里堡的檔口開不下去了，我姐覺得我太消沉，讓我在她動物園批發市場眾合韓國城的店裡幫忙。後來我又結了婚，懷了孕，生完孩子，老公說，你自己干吧，給人打工什麼時候是盡頭啊。

揣著三萬塊，還有大姐給的一萬塊的貨，我起了家。在動批老天樂宮租了個5平米的檔口，跟著朋友到常熟外貿村打貨。那個村家家做外貿服裝批發生意，他們從全國各地的外貿工廠找貨，堆在家門前的地上，整個村子就像個大市場，衣服襪子鞋都有，你就扒拉吧。

每月去一次常熟，去了半年，我發現那裡打回來的貨不好賣。別人都是夫妻檔，男的長駐在那兒，女的在動批看檔口。男的一天天逛，看見新貨才出手，半夜去扒剛到村子裡的大貨車，搶新貨。新貨才好賣，你要是到那兒就打貨，可能三年前就有人把這個款拿回來了，三年前的款你還賣什麼？可我在那兒耗不起，雇不起服務員，一去打貨我就得關門，一關門就賠錢，就想打著貨趕緊回北京。

我跟我姐哭，她沒辦法，介紹我認識了浙江蕭山的一個黃牛。黃牛是當地人，跟工廠都能扯上親戚關係，給我介紹貨源。必須得找黃牛，否則工廠根本不讓你進。從這一個黃牛開始，朋友帶朋友，層層託人，我做到今天。

2010年9月，天樂宮拆遷，我在新開的世紀天樂買了個檔口，進場費10萬，轉手費30萬，使用期限20年。一開始我都拿幾十塊錢一件的貨，格子襯衫，棉麻褲子，最簡單的款式。慢慢地，認識了能接真絲法國單或美國單的有實力的工廠，我就不怎麼去蕭山了，開始多去蘇州、杭州、嘉興，偶爾也去上海。從工廠做的衣服上我認識品牌，什麼牌子好什麼牌子一般，什麼牌子是什麼風格，都能說道說道。實體店、網店都來我這兒拿貨，我膽子也大了，有時候一個月光進貨要花五六十萬。

我做的是外貿尾貨生意，那會兒工廠不在乎這些尾貨，他們在老外的單子里已經賺了足夠的錢，那點庫存破爛兒似的，無所謂，價錢可以聊。沒有關係，20塊一件給你；有關係，10塊。回去賣50還是80，看你的本事。我去工廠出差，每天都要洗頭，吹好髮型，化個淡妝，穿得好一點。老公說，你怎麼那麼招男人？我腦袋裡火「騰」一下就上去了。我為了什麼啊？我還不是為了買得便宜點！你氣勢好點，人家就願意便宜點賣給你。沒有人願意和那種又窮又寒酸說話還沒水平的人打交道。

2010年往後兩三年，生意好做，什麼都能賣出去。一款衣服看走眼了，把它放在最明顯的位置，告訴客戶這是最好賣的、這是爆款，肯定能賣出去。客戶對貨沒那麼苛刻，一件T恤，款式差不多，「行，我都要了」。那會兒我檔口裡一天流水能有一兩萬，多的到三萬。

3

每天早上八九點，我就來到庫房，一件件理貨。檔口由我雇的小姑娘照看，平時我很少去。貨多的時候，物流扔過來一百個箱子，摞得頂著庫房天花板。一萬件衣服，我得搞清楚每一件是哪個廠出的、什麼價錢、放在哪個箱子里。客戶來了說哪款哪件，我要馬上把它找出來，推銷，要特別有說服力，你稍微一磕巴，人家看出來，不買了。我從早忙到晚，都沒坐下來過。婆婆說，你喝口水能死嗎？她不懂，活干不完我急啊。

後來我買了幾個貨架，能勻開點，但我不能把所有東西都擺在貨架上，這是營銷！好東西我要收起來。你知道，開箱子給人家看的期待的感覺和他瀏覽完你整個貨架的感覺是完全不一樣的。我不能讓你把我所有的東西都品頭論足一番，說這個我不要那個我不要，幹嘛呢？我貨理好了，你說什麼我都有詞應對，你必須買！老客戶都知道，只要我開口，80%的成功率。我常跟檔口裡的小姑娘說，好賣的貨你放在那兒不用管它，分分鐘都賣出去；不好賣的，你一定要賦予它內容，也賣出去。但也不要說過了，人家真心不想拿，你就閉嘴，或者附和他的意見，否則他就會覺得你晦氣，煩。

到下午四點多，客戶都走了，我還要理貨，得把所有的貨都理好才能迎接明天的客戶。回到家，吃飯，刷碗，拖地，給孩子洗澡洗衣服，完了我得算賬，誰拿走多少貨，欠了多少錢，一天都不能斷，斷了就忘了。

之後再約明天的客戶，什麼貨適合什麼客戶，誰在前，誰在後，心裡要有譜。好貨就那麼多，任何人都想第一天來，出價最高的，我就把他放在最前面。不能讓倆客戶同時來，免得打架。這都是功課。有一次倆客戶撞上，搶起來，生氣了，一個說，我什麼都不要了。我趕緊過去，「鬧得咱倆老死不相往來，值當嗎？這些年你都是第一個來的，不要為兩條褲子生氣，回頭有別的好的我給你補過來。」賠了多少笑臉。我現在就十來個實體店客戶，七八個網店客戶，其他都零零散散。要維持住關係，否則貨砸手裡我辛辛苦苦又是為什麼呢？

4

2014年，我突然發現，那些來拿貨好幾年的實體店客戶，一個個很少來了，一打電話他就說，拿什麼貨，我根本沒賣出去，天天店裡瞪著眼，沒有人來。

網店興起，讓實體店衣服不好賣了。一件衣服，網店50塊拿回去，80塊就賣了，實體店客戶不能要這麼低，去掉房租、人工他掙不到錢。但人家逛完實體店，回家一搜就網店下單了。沒有生意，實體店干不下去。我就告訴你，90%的實體店都死了。剩下的也不敢拿有量的貨了，都零零散散拿，恨不得拎著衣服看半天，最後不情不願地，「拿一件吧」。

以前我不擔心實體店客戶手裡沒錢，頂多過個一月倆月，貨賣了他就把賬結了。現在我特別糾結。不賒吧，這麼多年了，關係挺好的；賒吧，他賣不出去，過了季節把貨還回來，又壓在我手裡。前幾天有個東北的大姐過來拿貨，挑得挺高興，一算，兩萬多塊。我說，大姐，這回你怎麼也得給我點錢吧？她說，燕兒啊，我真沒帶錢，我身上就1800塊錢，要不都給你？她都60多歲了，你說我能說啥。

工廠也學精了，接老外單子接得少了，他們把尾貨都算起了成本！以前一件真絲襯衫要價70、80塊，我都要嚇死。現在，150！這還算有良心的，沒有良心的，280。你覺得貴？「喲，我這面料多少錢？真絲100塊錢一米，定位噴墨一米40塊，一件襯衫一米六的布，我還有人工呢，現在人工那麼高，一個工人一個月5000塊，一天才能做幾件？我還得賺點……」人家算得一點沒錯，可這價我沒法賣啊。

現在人對衣服的要求越來越多，要有品牌，做工好，材質好，還要有特點，有手工繡花、釘珠、鏤空、鉚釘、流蘇這種細節，否則就不認賬。我現在手裡有一款裙子，150塊一條拿的，加運費算160，我賣180還賣不出去。我看官網圖特別好看，就跟工廠訂了60條，先把錢打過去了。我以為是棉布繡花，到工廠一看，心全涼了。那面料在人家眼裡是韓國進口挺貴，可老百姓覺得就是化纖，也不顯好。沒辦法，是我讓人家留的，60條裙子9000塊錢，要掙回來，我得費多大勁。工廠漲價，客戶不拿，我在中間利潤特別薄。為什麼我天天那麼大火？為什麼我頭髮那麼白？我跟你說，好難啊。

2015年最後一天，聚龍服裝批發市場閉市。

5

去年夏天，我聽說聚龍和金開利德不讓幹了，那肯定下一個就是世紀天樂，但具體哪一天不讓幹了，沒人告訴我們。

我想著動物園不讓干，那就再找個地方，照樣賣。今年三月，在阜成門天意小商品批發市場附近，我接手了一個門臉，一個實體店老客戶不幹了，把店轉給了我。是個啥報社的房子，國家單位的。我去交錢的時候，人家說，到八月份就不租了。

一開始我還以為因為我是個體，不是公司形式，人家才不租。想著到時候找朋友註冊個公司，應該能行。結果人家說肯定不租了。我說為什麼呀？他們口風很嚴，什麼都不說。

後來我琢磨過來，這是要趕走我們，國家醞釀這個政策肯定有三年了。我上一個庫房租的植物所的房子，植物園搬走了，留下的房產還在植物所名下，兩年多前，他們非要把我轟走。我還納悶，有錢拿怎麼不肯租啊？現在我琢磨過來了，國家單位的房產，都不允許往外租了。

那我只能租商業地產的門臉了，貴啊，30平米，一個月一萬五、兩萬，你愛租不租，嫌貴有的是人排隊等著。按照以前的銷售額，房租貴點我也不怕。十幾年前雅寶路上，一個只能掛五排衣服的檔口一天也要500塊，一個月一萬五的房租照樣發財。現在是沒生意，我拿什麼付房租？

我還是沒趕上這時代。六七年前，我老公也想開個網店，可他什麼都不會，全都指望著我，我要告訴他賣哪一款，怎麼拍，怎麼熨，衣服要先拿回家裡壓著，還得督促他，忙活了幾天我們倆都覺得累，就沒開起來。

要是世紀天樂搬了，我去哪兒呢？我姐說，你應該去郊區，比如昌平、通州，在靠近地鐵的地方找個大點的民房，把貨都掛起來，我就天天去那兒上班，接待批發客戶也接散客。這我也想過，到時候肯定看不過來，還要雇服務員、裝監控，都是錢。

到今天，什麼時候搬遷還是沒有信兒。去年聚龍也是，不提前說年底搬，離搬遷只剩半個月了才通知，讓你稀里糊塗地干。我聽說聚龍每平米補償8000塊。世紀天樂要是搬，我才虧呢，我這個檔口10萬入場費，20年使用權，這才幹了5年，就算退給我15年的錢，75000塊，可是我那30萬過戶費呢？沒人知道哪一天搬，所有人都惶惶不可終日。冬天的貨我都不敢進，要是到時候檔口都沒了，我上哪兒賣？

記得剛賺五萬的時候，我開心得不得了。後來，天樂宮拆了，生意好做又不好做了，現在世紀天樂也要拆。我不瞞你，從開始做生意到現在，我差不多也攢了五百萬了，但我一點也不開心，我壓力好大，我覺得隨時都可能賺不到錢。人不是有了多少錢就能開心的，是社會不穩定的因素讓你不開心，讓你沒法享受。你敢享受嗎？我不敢，歇倆月我賠錢，歇半年，我都怕沒有再乾的心力了。這個社會瞬息萬變，太可怕了。

題圖：視覺中國

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