殺手級銷售策略：不要試圖成為別人

心理導讀：每個人都擁有最獨門的銷售技巧，不幸的是大部分人忘了怎麼使用。發揮你自己的長處。不要試圖去成為別的什麼人。相反，你應該努力變成一個更好、更有效的自己。這是最好的銷售策略。——www.iFuun.com

你接受的銷售培訓越多，你就越有可能忘記了最重要的銷售技巧。

每一個小企業主，無論他或者她的正式角色是什麼，也都應該參與銷售。這也就是為什麼很多小企業主總是希望提高自己銷售技能的原因。

但是一些銷售培訓和策略帶來的害處比好處還多，特別是那些讓你離開你最擅長的事情的銷售技術。

下面是一個例子。

我的妻子想要一輛新車。她喜歡跑車，所以我們去了一家經銷商那裡，想看看BMW 135i。銷售人員呆在車場——在沒有客戶的時候，汽車銷售們都習慣這樣做——所以他們看到我們在瀏覽了好幾排的汽車之後，停在了135i之前。

一位年輕的銷售人員擺脫了之前的狀態，趕緊跑了過來。顯然，他接受的培訓讓他會按照銷售流程清單行事。「評估你的潛在客戶的資質」是他的清單上的第一件事。

但是，他的進展並不順利——我妻子並沒有真正地透露個人財務信息，所以他就開始進行下一步工作——「確定客戶需求」，詢問我們想要一輛什麼樣的車。

我的妻子問了幾個問題，一點也不顯得無禮（她確實善於彬彬有禮地轉移話題）。他很難回答這些問題，也許是因為他一直在努力想要重新回到他的銷售流程上。

結果進展得還是不順利。

然後他讓我們大吃一驚：他停止談話，深吸一口氣，然後說，「我很抱歉。我確實回答不上來。請等一等，我會去找一個真正能夠幫助你們的人。」

我的妻子被融化了——如同那些擅長公事公辦但是依然體貼的妻子們經常做得那樣——她說，「我們不需要別的什麼人。你做得很好了。」（他並沒有，但是管他呢。）她問道，「告訴我，你開過這中間的一輛車嗎？」

他顯得很高興地說，「哦，是的。」 他說，「它們真的很快……可能我不該說，但是它們確實比M3的操控性更好。」然後他四下看了看，確保沒有別的銷售人員在附近，然後說，「即使你不想買，你至少也應該試著駕駛一下它。它們快得像風一樣。」

她試著開了一下。它確實很棒。然後她買了一輛。

最初的時候，他試圖去做一個評估客戶資質，建立關係，介紹功能和規格，承諾收益，落實訂單並且將金額最大化的超級銷售明星。

這種方法可能對於一些人是有效果的，但是在他的例子里，這樣做意味著放棄了他最大的優點：他不再是一個年輕、熱情、友善、熱愛汽車的小夥子。

他不再是他自己。

想想你的銷售技巧。它們是否讓你無法發揮自己的長處？

如果你天生性格內向，就不要試圖去挖掘你內心的Matthew Lesko了。在銷售方面，聆聽可能會比說話更有效。

如果你有很強的感知力並且擁有強大的本能，那麼不要害怕跳過資質評估流程。在我們的例子中，我們停留在了相對比較貴的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名銷售都可以放心地假設我們有錢，並且有興趣。（事實上，你開的車可能比任何資質評估問題所獲得的答案都能夠更好地說明你的財富狀況。）

在說了「你好」之後，這名銷售人員應該說，「告訴我你想開哪部車，我去給你拿車鑰匙。」

如果你很自然地很輕鬆並且不那麼正規，就不要試圖扮演教授或者權威。用你和朋友面對朋友的方式說話。態度要真誠，你的目標客戶會做出回應。

發揮你自己的長處。不要試圖去成為別的什麼人。相反，你應該努力變成一個更好、更有效的自己。

這是最好的銷售策略。

文/Jeff Haden

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