深插日本市場 直播與跨境電商怎麼搞才最爽？

【億邦動力網訊】有沒有想過，去年最火爆的跨境電商和今年最火爆的直播搞在一起，會是怎樣？

波羅蜜聯合創始人雷婷婷認為，移動視頻直播海外購物場景，引導國內用戶「邊看直播邊掃貨」，解決了海淘用戶對互動與真實感的需求。

據億邦動力網了解，經過一年的發展和迭代，波羅蜜的直播場景已經從零售店和百貨擴展到商品的生產企業，海外企業的高管還可以親自向中國用戶介紹他們的商品。

據波羅蜜聯合創始人雷婷婷介紹，韓國的時尚商品很多，但消費文化與中國接近，日本市場則完全不同。日本的消費者已經過了崇拜大名牌的時期，他們更在乎一件商品是不是適合自己、商品的核心是不是夠好，甚至衍生出「匠人精神」這種直指人心的商品文化出來。「因此日本有許多非常好的商品，但不被中國用戶所了解。它們正適合用直播的形式推薦給中國消費者。」

日前，億邦動力網與波羅蜜聯合創始人雷婷婷圍繞日本消費習慣、日本品牌進中國以及波羅蜜一年來的變化和未來等問題進行了一場對話。

波羅蜜聯合創始人雷婷婷

以下為雙方對話內容整理：

億邦動力網：波羅蜜是去年7月份上線的，馬上就要滿一年了。這一年裡，你們的直播體驗有了哪些變化？

雷婷婷：一年來我們的變化很大。一開始我們推出直播服務的時候，我們是去零售店、百貨商店，或是一些有地方特色的場景里做直播。所以看上去更具真實感，更接近消費者的體驗，就像我帶你去商店裡逛街一樣。

後來，我們的思路和產品形態都進行了迭代，我們想讓用戶知道他們購買的東西是哪裡生產的、產品背後的故事是什麼。所以我們慢慢往上走，走到了與品牌合作做直播這樣一條路上。

億邦動力網：是不是可以理解為，波羅蜜已經走出了跨境電商從店頭掃貨的階段，開始和品牌商直接合作了？

雷婷婷：其實從一開始我們就不是在掃貨。起初我們雖然是在店頭做直播，告訴消費者日本和韓國的零售店是什麼樣的，商品在店裡賣的究竟好不好。但我們的採購方式始終都是和一級代理商、經銷商一級品牌直接合作的。因為店頭掃貨這種方式對我們這樣的B2C平台來說不太經濟，店頭的採購量太小了，不可能派幾百個人的團隊到店裡去玩「螞蟻搬家」，一定是集中化的採購更高效。

億邦動力網：你談到過，日本市場和中國市場區別很大。那麼日本企業是如何看待中國市場的？

雷婷婷：可能有20%的大型企業，已經或多或少地以各種方式進入到中國市場了。他們對中國這麼大體量的消費市場肯定是要全面擁抱的。他們會以更經濟高效、更符合他們品牌調性的方式進入。

其餘80%的稍微長尾一點的品牌，也並不排斥把商品賣到中國來。他們擔心的是一些平台會進行惡性的價格競爭，又不去展示品牌內涵，以致於把他們的品牌做爛，失去了品牌溢價。

所以，這些品牌更願意和一些想要幫助他們宣傳品牌文化、幫助他們成長的平台進行合作。

億邦動力網：在選擇合作平台時，這些品牌更看重什麼呢？波羅蜜與他們的合作有沒有遇到困難？

雷婷婷：我們是通過波羅蜜在日本當地的公司和團隊和這些品牌談判的，這樣就在一定程度上避免了文化上的差異和隔閡。但在執行過程中，他們還是非常關注我們是不是很好地保護了他的品牌、是不是把品牌文化告訴了消費者，等等一些問題。所以，品牌商是不會希望任何一個平台降低價格來銷售的，這一點他們對我們有一種約束，並反映到品牌授權及合作內容上。一旦合作成功並建立了信任，這些品牌還是非常願意與我們一起走下去的。

億邦動力網：日本品牌通常會對日本市場進行精準的預測，來合理控制商品產量，控制風險。與波羅蜜合作之後，他們會針對中國市場擴大他們的生產規模嗎？

雷婷婷：不會的。我相信一個成熟的品牌，不會為了中國市場一下子提高自己的產能。現在市場上有一些商品經常顯示缺貨，就是因為他們並沒有將需求預估得那麼高。他們也會做出調整，但節奏沒有那麼快，日本企業有自己的發展步伐，他們會做自己的戰略調整，這是一個成熟品牌考慮的事情。

從波羅蜜的角度來講，我們平台上的品牌數量很多，消費需求充分分散在了每一家品牌上，很少會出現某個品牌的需求突然大量增加的情況。此外，我們也希望中國消費者買到的不是「Made for China」的東西，而是真正的海外貨。

億邦動力網：政策對海外品牌進入中國市場的影響是不是挺明顯的，就像這次的4?8新政？

雷婷婷：政策的影響一定會有，但可能並不是那麼大。

打個比方，某個以前進入中國市場的品牌，因為政策或其他因素退出中國市場，但一些消費者已經認可了這個品牌，還需要持續消費。這時他就需要通過跨境電商的方式來購買，只不過跨境電商平台要想辦法解決貨物交付的問題。

假如網購保稅模式遇到問題進不來，可以走海外直郵的方式進來，這就需要平台去找到合理合法的方式來解決，因為消費潛力和需求還在那裡。

億邦動力網：日本很多品牌可能並不大，但在垂直領域上做得很細。波羅蜜是如何挖掘這些「小而精」的東西的？選品邏輯是什麼？

雷婷婷：我們在選品過程中主要注意兩點：第一，充分了解當地的商品形態和消費形態；第二，找到適合中國女性消費習慣的一些品牌。

我們海外團隊有專門的人員在研究海外市場和中國用戶的消費習慣，並以此推薦合適的商品。目前，用戶對海外商品還缺乏足夠的認知，所以選品不由消費者主導。我們會把在當地有知名度但在中國見不到的商品通過直播介紹給用戶。

億邦動力網：什麼樣的商品會進行重點直播？直播過的商品會成為爆款嗎？

雷婷婷：我們會重點直播兩類商品。一是標準化較低的、大家沒怎麼聽過的品牌，他們需要通過直播的渠道讓更多用戶知曉；二是用戶已經聽過的品牌，但有的商品還沒有被用戶接觸過，或是首次面向中國消費者發售的商品。至於那些已經賣得很好的商品，不用通過直播的手段介紹，依然可以保持很好的復購率。

我們非常希望把我們直播的商品變成波羅蜜上面的爆款，這些爆款已經不是傳統的標品了。我們發現，有時候在海外店頭擺著的銷量一般的商品，通過直播可以賣得很好。這些商品可以持續增加我們和品牌商的密切程度，強化他們對我們的信任。當這些爆款的需求萎縮後，我們會慢慢將其放至不太重要的位置上。

億邦動力網：你認為低價爆款、中端輕奢和高檔奢侈品，哪些將會是未來跨境電商的主流？

雷婷婷：低價爆款可以換個說法：剛需品。從剛需品、輕奢和大牌奢侈品這三類來看，我們用戶的消費觀念慢慢趨向於輕奢。母嬰類的剛需產品已經變成極度標準化的產品了，所有平台都在賣。而中端輕奢的需求正在擴大，消費潛力來源於中國消費者逐漸開闊的眼光和對品質生活的需要。

億邦動力網：流量現在仍然是跨境電商的命門嗎？波羅蜜對流量有沒有依賴性？

雷婷婷：流量會是一個門檻，所有獨立的電商平台都要有自己獨立的入口。但有了流量只能代表有人來了，不代表你一定能夠掙到錢，流量的轉化才是最重要的。波羅蜜目前並沒有在市場上瘋狂地砸錢買流量。買來的流量需要篩選才能成為你真正的用戶，這是一個過程。我們更在乎的是我們內部的引擎是不是完善的，能不能刺激用戶進行口碑傳播，這才是我們認為的更健康的生存之道。

億邦動力網：今年的波羅蜜會往哪個方向走？

雷婷婷：直播電視這一條主線我們不會放棄，會在這個領域走到極致。另外，在市場層面上，日本和韓國還是我們的兩大主力市場，這兩個市場里還有很多商品和品類等待發掘。

在下半年，我們有計劃進行美國市場的拓展，但不會一下子把美國市場打開。我們會先在美國把電商直播、品牌合作等核心鏈條建立起來，慢慢嘗試進行商品的供應。等用戶體驗達到目前日韓市場的水平後，才會把美國市場真正的跑起來。

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