互惠心理學：中秋該不該送月餅？

心理 06-26

心理導讀：中秋節，往往是剛送了這家月餅轉身月餅又會送回來，這樣的你來我往有沒有必要呢？心理學上的「互惠」告訴我們，回贈和感謝能讓彼此的情誼繼續下去。——www.iFuun.com

互惠心理學：中秋該不該送月餅？

現在離中秋節還有大半個月，而早在兩個月前就可以看到月餅廣告了。中秋節的魅力不在於月餅，月餅的魅力不在於好吃，而在於人們有了一個送禮的理由。中秋節拉開了接下來聖誕、元旦、春節、元宵節交換禮物的序幕，別以為收到禮物之後從此就可以過上幸福的生活，其實腦袋不能休息，要繼續盤點收了哪些人的什麼禮物，擇時即使不能本著「滴水之恩當湧泉相報」的原則回贈，至少也要找機會等價奉還。

得到的總是要還的

小孩子最喜歡過年收壓歲錢，卻不知道自己有多少進賬就意味著父母有多少花銷。虧欠的感覺總是攪得人不能安寧，似乎這種人際交往中的「逆差」不消除就不能平等地交往，還會生利息。所以當你抱怨這幾年結婚的親友、同事太多都沒錢隨份子的時候，他們也在著急，欠下這麼多人情，來日該如何償還？

日本人在給予他人，尤其是陌生人幫助或送禮物時都會比較謹慎。因為在他們的文化中，所有「情義」都要毫釐不爽地報答，否則就會被認為人格破產，所以在給別人幫助的同時也是在為他增加負擔。

其他文化中雖然沒有那麼嚴格，但這種報答別人恩情的行為卻是人類共有的。在心理學上稱之為「互惠」。

康奈爾大學心理學家丹尼斯·雷根（ Dennis Regan ）曾經在1970年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的「互惠」心理。他讓助手指導參與者填寫調查問卷，完成之後宣布實驗結束，「順便」請參與者幫忙買幾張彩票，「買一張算一張，越多越好」。參與者不知道這時候才是實驗的關鍵時刻，還以為只是助手的私下行為，他們平均每人會花上 25 美分買 1 張彩票。但在另一種情況下，他們卻平均每人買了 2 張，甚至有人買了 7 張。

是什麼辦法讓人們購買的彩票數量翻了一倍？在後一種情況下，助手趁參與者填寫問卷的時候出去買了兩罐飲料，回來隨手分給了參與者一罐。雖然只有 10 美分，但參與者還是感受到了交往中的逆差，買彩票給了他們一個機會去平衡這種心理上的不適。

「互惠」無形中起到了強制消費的作用，得了別人的好處就不好意思不有所回報。如果不買飲料，參與者購買彩票的數量基本取決與他們對助手的喜愛程度，而在送飲料的情況下，那些對助手印象並不好的人也購買了彩票。有些時候我們明明知道不該掏腰包，但「免費試用」過產品之後總是變成「用一次就再也離不開它了」。真的是因為「離不開」嗎？只是不好意思白用罷了。最後還是為「免費」埋了單。

吝嗇鬼更愛「給予」

「吃人家的嘴軟，拿人家的手短」是人之常情，要想不陷入互惠的本能，開始就該認清「免費」的本質。

送出去的禮物就像「免費試用」一樣，看似把資源無私地分散給了別人，但實際上並未真正失去。對這一點精打細算的「吝嗇鬼」們最清楚。真正吝嗇的人對自己小氣對別人大方，因為錢花在別人身上可以看作是一種投資。2010年，密歇根大學市場營銷學教授斯考特·里克（ Scott Rick）讓參與者們在功能性核磁共振成像儀（fMRI）中想像自己用50美元買了一杯水，吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦，然而如果讓他們想想水是買給別人的，吝嗇者的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水平，而揮霍者幾乎沒有變化。

這樣精打細算地分析人情實在顯得不近人情，用錢談感情太傷感情，但也只有如此，禮物才不再僅僅是個人感情的寄託，正是禮物承載的互惠原則成為人類社會義務償還體系的基礎，讓分工合作和等價交換成為了可能。

「謝謝」是個有魔力的辭彙

然而並非只有用「湧泉」去報答「滴水」才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學院教授亞當·格蘭特（ Adam M.Grant ）和同事們發現，一句真誠的「謝謝」就可以讓人更願意再次幫助別人。他們虛擬了一個人物隨機給一些HR發送了同樣的電子郵件，請求幫忙修改求職信。收到回信後，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件後，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感謝的，只有32%這麼做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去；對對方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對待更多的人。人與人之間的關係就這樣被禮物拉近了。

文/0.618

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