談判時要不要帶「備胎」？

譯者：冷門的少年 | iFuun翻譯達人

冷門的少年帶你走進心理學系列

談判專家通常會建議我們：與別人談判前，最好整一個備選方案，如此胸有備胎，心中不慌，在談判桌上的底氣也更足，能夠爭取到更多利益。然而，發表在《心理科學》期刊上的一項最新研究顯示，有些時候，不帶「備胎」，赤裸裸地去談，或許更有好處。

有經驗的談判者，在談判開始前，除了準備「第一方案」（即最佳方案）以外，還會再準備一個「第二方案」（即備選方案，「BATNA」，所謂Best Alternative To a Negotiated Agreement的縮寫）；談判開始時，雙方首先各自拋出「第一方案」（條件對己方最有利），萬一條件相差懸殊、無法達成一致時，就會都退一步，提出「第二方案」（相較「第一方案」而言，做出了更多讓利）；此前，大多數人的想法是，哪一方的「第二方案」更有吸引力，該方在就「第一方案」進行談判時也更具優勢，可以大膽地提出要求（譯者註：因為不用顧慮對方是否會接受，接受了最好，不接受的話，反正己方還有對方肯定會接受的「第二方案」）。

然而，來自法國歐洲工商管理學院（INSEAD）和美國哥倫比亞大學的研究者們卻另闢蹊徑、提出假說，認為在某些情況下，「第二方案」反而會對己方在談判中獲取更大利益造成妨害，比如導致「錨定效應」（譯者註：指人們在做出判斷時，容易受到「先入為主」信息的影響），令己方不自覺地接受更低的報價；而那些沒有準備「第二方案」的談判者，卻能夠不受限制，取得更多好處。

文章作者Schaerer, Swaab和Galinsky舉了Leigh Steinberg的故事作為例子，來證明談判時沒有「第二方案」的好處：

Leigh Steinberg是美國歷史上一名頗具傳奇性的體育界經紀人，曾經幫助無數天賦出眾的運動員找到了好東家，他的故事甚至被拍成了電影（即Jerry Maguire，中譯《甜心先生》，Tom Cruise主演）。

1975年，Steinberg帶著他的第一個客戶、初出茅廬的天才橄欖球運動員Steve Bartkowski來到「亞特蘭大獵鷹」俱樂部（Atlanta Falcons，一支橄欖球強隊），Steinberg向球隊經理推薦Bartkowski，並且一口氣提出了高達75萬美元（相當於現在的330萬美元）薪酬要求，堪稱天價——要知道，在當時從來沒有一名橄欖球運動員的初始工資達到過那麼高！Steinberg沒有準備任何「第二方案」，只是堅持這個價錢，不肯讓步。

顯然，談判剛開始時，「亞特蘭大獵鷹」被這個大膽的天文數字報價給激怒了，然而出乎意料的是，經過一番爭論和考慮，俱樂部最終還是以60萬美元的價格簽下Bartkowski（約相當於現在的260萬美元），創下了當時的記錄。

Schaerer等指出，Steinberg的成功，恰恰在於他沒有「第二方案」，比如一個更現實、也更廉價的工資——10萬美元，正因為如此，Steinberg在談判時，不會受到廉價的「錨定」影響。

為了驗證這個假設，Schaerer等設計了一系列實驗，用以探索「第二方案」是否會對談判造成影響。實驗結果顯示，相比「有備而來」的談判者，不帶「備胎」的談判者，反而更有可能在談判中達成最初的目的，爭取到更大的利益。

實驗一中，研究人員在網上招募了志願者被試，首先要求被試想像「假如你手頭有一張『滾石』樂隊的唱片，你想賣掉它，現在有個人想買，請你開一個價」；接著，研究人員將被試分成三組：（1）告訴一部分被試「這個人是唯一的買家，錯過了就沒有機會了」（無「第二方案」組）；（2）告訴另一部分被試「除了這個人以外，還有另一個買家也有興趣，不過後者只肯為此付2美元」（弱「第二方案」組）；（3）告訴其他的被試「除了這個人以外，還有另一個買家也有興趣，而且後者願意為此付8美元」（強「第二方案」組）；最後，研究人員測量了被試感到談判時「有底氣」的程度（how they felt powerful），並記錄了其初始出價的高低。

實驗一結果顯示，強「第二方案」組，在談判時感到「最有底氣」，初始出價也最高；然而，弱「第二方案」組，雖然比無「第二方案」組感到「更有底氣」，但是，實際上的初始出價卻比後者低。

實驗二中，研究人員想要知道這種弱「第二方案」導致的初始出價低，是否源於「錨定效應」。於是，研究人員首先給出了弱「第二方案」，然後讓一部分被試在決定初始出價時，關注「第二方案」——「仔細想一想這個備選價格！」（「錨定」組），讓另一部分被試不要被「第二方案」影響——「仔細想一想你自己真正想要的目標價格！」（去除「錨定」組）。結果顯示，相比「錨定」組，去除「錨定」組的初始開價有了顯著提高。

總而言之，本研究向人們揭示了這樣一個道理：談判的時候，擁有「第二方案」並不總是一件好事——如果「第二方案」太弱，反而會導致「錨定效應」，不如不要；沒有「第二方案」也不要著急，利用好手頭的資源，合理出價就可以了。

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