袁岳：如何經營自己的獨立人脈

美文 08-14

現在幾乎做所有的事情都需要人脈。以銀行櫃員為例，需要拉儲戶，而其本質就是社會人脈，就是社交！很多人都說，人脈我不行，因為我爸不行、我媽不行、我姨不行、我舅不行……我誰誰誰都不行，怎麼能建立人脈？我這裡說的人脈，是你的獨立人脈。

以一個普通的銀行櫃員為例，一年要拉多少儲蓄呢？正常情況下是3000萬元左右。我在微博上認識了一個粉絲，她從澳大利亞回來，讓我很佩服。按理說，她在國內的人脈肯定不行。她現在在某銀行浙江某支行當客戶經理，一年拉了4億元的儲蓄。我覺得這個人挺牛的，得見見。

正好我在做飛馬旅，扶持服務業和創業企業，在浙江有一個創業企業專門做農村休閑酒店。我去見我們的創業企業老總時，順便就一起見了她。結果沒幾分鐘，她就拉著那位老總的手過來了。她跟人家說：「我覺得我們應該合作。」老總說：「合作嘛……有很多銀行要跟我們合作的。」意思是要稍微有點兒門檻。於是她問：「你們是幹嗎的？」老總說：「我們是干休閑酒店的。」她說：「好，我給我媽買個卡行嗎？」其實這個卡只花了四五千元。買完卡之後，她說：「我買你的卡，你把錢存我們那兒。」人家就存了。她的反應非常快，只要是個關係就可以聯繫上，只要是個菜就到菜籃子去，就這麼簡單。

後來，她手下招了好幾個剛剛畢業的學生。一次，她跟我抱怨：「現在的『90後』咋回事兒？腦子都反應不過來。」我問：「怎麼了？」她說：「讓她幹什麼事兒，找人找不到，辦事辦不了。」我問：「那為什麼？」她說：「就是因為他們都是年輕人。」我說：「很對，年輕人都是這樣的。」這挺有意思的，銀行在招人的時候要找專業對口的，所以招來的都是學金融的，結果反而都是反應不過來的。

為什麼呢？因為他們要乾的那個事兒不是他們學過的！就算考試考得再好，還是反應不過來。考試考得好，不就是一個標準答案嘛，但是你不知道下一個和你吃飯的客戶會是做什麼的。這個人是創業的，另外一個人是開煤礦的，對不同的人，與之說話的方法可能都不一樣。對我們來說，最大的考驗是：如何建立自己的獨立人脈？

你以為父母的人脈真的能幫你成事嗎？社會關係有一種縮小效應。實際上，在所有的社會關係中，社會上傳統使用的方法是，父母用他們所謂的人脈為子女安排的時候，都是用他們能夠得著的第一級，也就是他們的下一級來安排。如果依賴祖蔭的庇護，後輩只會抽手，抽到最後就沒用了。

其實，建立獨立的人脈也沒有那麼困難，通常只要你能合群，人們就會與你進行最低限度的交易和合作。比如，有很多人本來就想買一份保險，而你正好又是做保險的，就不要使勁地推銷。先花50萬元讀個EMBA，然後把這個班上的同學都發展成你的客戶。這樣，先投入，就會有產出。

先行投入是需要有支付的，這就是為什麼在美國教育中，大家在孩子很小的時候就讓他去做公益。這真的是要孩子以後做一個專業公益人士嗎？不是的。那些孩子後來多半沒有專職做公益，但是公益讓他們懂得了先行投入，而先行投入就能建立自己獨立的社會關係。比如，到了一個地方，你能主動關心別人。

上次我們有一個關注弱勢群體的黑蘋果聚會，有人問我：「袁老師，我最近又沒有工作了，我該怎麼辦？」我說：「請幫助其他人。」另一人問：「袁老師，最近我失戀了，怎麼辦？」我說：「請幫助其他人。」再有一人，他問：「袁老師，我覺得我身體不是很好，你說我怎麼辦？」我說：「請幫助其他人。」他們就說：「哎喲，袁老師，你怎麼老讓我們幫助其他人呢？我們已經很弱勢了。」如果你在很弱勢的時候還能幫助其他人，你就能感動別人。

《聖經》里講了，一個貧困的婦人把她僅有的4個小銅板都捐出來了，她的愛心就比其他人都大。以愛的力量來說，這個婦人的力量比拿出很多錢來的人力量要大。

我們說話的時候，有的人用耳朵聽，有的人卻是用心聽。要知道，感動人的事情不是很多，我們被感動的機會也不是很多，但是一個人的先行投入就能感動人。哪怕大家一起出去，吃飯的時候，你搶著掏錢請客；或者你回家以後帶了好吃的東西，分給大家一起嘗嘗。不要自己一邊說好吃，一邊還一個人吃，其他同學就可能在心裡說：「噎死你！」古人有句話說：「千夫所指，無疾而終。」就是被詛咒的。

相反，如果所有人都祝福你，情況就大不一樣了。比如說哪怕今天你一人發了一顆花生米，特好吃，就吃了一顆，他都會記得你請他吃的花生米。只要是吃了的人，在被先行給予之後就會產生社會債務心理，這就是我們常說的「吃人家的嘴軟」。

在社會上，你幫了人家一下，表示了一下善意，人家自然就會有社會債務心理。這種心理就會讓人們想要回報你，而且這個回報的方式是很奇妙的，他有什麼，就會把自己的資源用特別低廉的成本給你。

比如，一個開餐廳的老闆很迷周杰倫，正好你有兩張周杰倫演唱會的票，但是突然你另有安排，這兩張票就用不到了，於是把票送給了那個餐廳老闆。他的反應是什麼？「以後把哥這兒當食堂，想吃就吃，想喝就喝，你給錢我跟你急。」這就有一個特點，你把自己的資源給別人的時候，別人會用很低的成本把自己的資源回報給你，這就叫資源差調。當人們先行給予的時候，就會得到很多的幫助。

我經常這樣做。我在做飛馬旅之前，基本都是干公益的，我經常給同學們開講座，但不收出場費。正常發展的話，10多年以後，同學們中間有的人當銀行行長了，再遇到的時候會說：「袁老師，15年前我聽了你一節課。」這個時候，萬一你有個單子，就會自然而然地優先給我，這就是長線交易。

如果說，今天我到一個學校去演講，跟書記要出場費，講價還價，最後以7000元成交。學生就會說：「你知道嗎？袁老師給我們講課還收錢，半天的出場費居然要7000元。到我們學校一回，還要拔完毛才放手，真是的！」聽到這樣的話，同學們就不會產生太多的興奮感。

所以，先行投入也有很多的表現機會。我們說的公益，就是一種個人的文化和素養。公益的本質就是幫助其他人，為大家好。其實，這個好到最後也是對你自己好，因為你有可能藉此建立獨立的社會關係。就像前面講的那位同學，她買了一張別人的卡，然後別人把錢存在她那裡，這就實現了一個交易。這就是獨立的社會關係。

我們在社會關係很單薄的時候需要建立人脈，當我們有了一些人脈的時候，是不是可以隨時支用呢？比如，你認識王石，是不是就可以隨時請他出席活動，或者要求他為你買的萬科的房子打折呢？你的父母是領導，你是不是就可以讓他們的下屬為你做任何事情呢？

總體來說，我是一個建立人脈遠遠多過支用人脈的人。很多認識的朋友經常跟我說，有事情吱一聲。但我基本上相信做事情要靠自己的努力，能不找人就盡量不找人。

原則上，我找人幫忙就是這樣四種情況：一是到一個人生地不熟的地方，找人一起吃個飯熟悉下情況；二是受人之託一起約個朋友吃個飯，這個托也必須是非常要好的朋友或者老同學之類的人；三是業務經營或者項目工作中遇到有人找碴兒，不找個朋友會受很大的委屈，也正好有朋友是比較熟的，可以打個招呼；四是有親友必須找專家治療的情況。

以下幾種情況是很多人通常找人，而我不會去做的：一是託人進學校或者找工作，尤其是看不出孩子有什麼能耐，只是憑點兒關係愣找關係；二是託人拿項目或者找業務；三是為了得到社會名位而去請託朋友打招呼；四是為親友違法犯罪的事情去請託放水。人在什麼情況下都去用人脈，就會讓自己的朋友承擔沉重的負擔，因此人需要有一些原則，作為自己使用人脈的約束與規矩。

當然，人脈當用還是得用。有人甚至說，人脈好像雨水，不用也就過去了。以下有一些使用人脈的規則供大家參考：

一是使用人脈應該注意要適當回報，有些人從不幫人，但是要人幫助的時候就讓人挺尷尬的。人情講究來往，不能一味索取，也不能過度不平衡地使用人脈。

二是使用人脈的時候要注意留下一定的空間，即使是朋友，也沒有幫助你的絕對義務。因此我們應讓別人在方便或者不很麻煩的情況下幫助我們，這是一個禮儀，也是一個合理得到幫助的訣竅。

三是要注意平時沒有利害關係時的交往與助人，這樣我們就有了在必要之時支取人脈的自然條件，甚至有點兒事情人家要爭著幫你點兒忙。所謂「有者不難，難者沒有」的道理就在這裡。

四是使用人脈要心懷感恩，即使以前你幫過別人，也永遠要用感恩的心去對待你的人脈。

五是體諒朋友的難處，如果一時半會兒朋友幫不上你，也要安然對待，還要感謝別人。長此以往，累積得到幫助的態勢，別人才覺得以後應該特別幫你一回。