不拼廣告不開店，這家美國創業公司靠什麼與耐克掰手腕？
文：寸頭
在耐克、阿迪、安德瑪激烈廝殺戰場中，Point3是一家小而美的公司。然而這家剛剛成立六年的公司，已經在不經意間取得了連續三年銷售翻番的佳績，在慘烈紅海里殺出了自己的一條航路。
曾經在Point3工作了兩年的劉俁見證了這家公司的成長，近距離觀察了美國體育用品行業的發展。
近日，我們找到了劉俁，與他聊了聊Point3的誕生與發展，以及美國體育產業最真實的模樣。
一場頭腦風暴：誕生了一家新公司
劉俁剛剛回國，我們與他約在了北京朝陽區一間不算偏僻的咖啡廳。背著Point3為他定製的印有名字的專屬背包，劉俁顯得意氣風發。
據劉俁介紹，Point3品牌的產生來自於Michael Luscher的一次頭腦風暴。阿根廷裔猶太人Michael曾長期為MLB和NFL負責國際推廣事務，在美國體育界人脈頗廣。
與許多體育愛好者一樣，Michael酷愛籃球又汗腺發達，每次打球便會帶上一條毛巾擦汗，某天他一拍腦袋，「把毛巾直接縫在褲子上不就得了嗎！」
於是，Point3的首款產品誕生了。
2009年，Michael為「毛巾褲」的創意申請了專利，並成立了公司，在此之間他用了兩年的時間為公司的發展做準備。
在隨後的發展過程中，Point3也遵循著小而美的思路，並未急於擴張。把產品的生產外包給哥倫比亞的公司後，公司的組織架構簡潔明快——Michael任CEO，副總裁是Michael此前在MLB的同事；公司的另一名員工主要負責庫存整理，收支記錄以及客戶溝通。
劉俁告訴生態圈，他是公司的第4名員工，在他回國時，公司也只有6人規模，「後來的兩名員工，分別是負責銷售的黑人小哥，以及WNBA的退役女籃運動員。」
▼團建ing……
據了解，劉俁的日常工作內容主要是物流管理、倉儲把控、大數據分析、視覺管理。劉俁幽默地告訴我們，「我的工作換個通俗說法其實就是——送貨，看庫，做表，P圖。」
事實上，採用電商模式的Point3業務主要在線上開展，依靠老闆Micheal的人脈來宣傳和推廣，而隨著公司的業務逐漸擴展，業務重心也逐漸從線上往線下轉移。
肥沃的土壤：切入基層籃球聯賽AAU
在之前的文章中，圈哥向大家介紹過美國龐大而繁榮的基層草根籃球聯賽AAU。每年數千支球隊參加的AAU聯賽，讓美國的小孩每年可以打上幾十場高水平的賽事，Point3也發現了其中蘊含的巨大商機。
劉俁告訴生態圈，除了幾支頂級球隊外，AAU參賽球隊大多沒有裝備贊助商。「Point3通過AAU官網與數千支球隊的教練取得了聯繫，並得到了1000多支球隊的反饋。」
緊接著，公司利用專業性和價格優勢，先後與300多支球隊達成了合作，為他們設計專屬比賽隊服。在此之中，為球隊設計LOGO和隊服的就是劉俁，靠著自己在匹克時積累下來的做圖功夫，服務了數百支草根球隊。
▼Point3贊助的AAU球隊
「經過去年的第一次嘗試，公司在今年迎來了不少回頭客，儘管銷售增幅不大，但AAU聯賽這個市場充滿潛力」，劉俁說。
據了解，在AAU聯賽開始後，Point3也會親赴現場，擺攤設點，「一到夏天，我們就帶著新招的實習生全民皆兵地出去賣產品，開了個車就到現場去賣」，我們從劉俁的話語中感受到了良好體育氛圍給人的觸動，「觀眾是真多啊，而且真能賣出去東西啊」，劉俁表示，自己最多的時候一天賣出過價值1400美元的產品。
▼Point3銷售現場選購的孩子和家長
據介紹，除了Point3所在的亞特蘭大外，繁忙的夏季里，他們也會出差到臨近州的AAU比賽現場進行銷售，秋季則會與部分高中聯賽開展合作。美國肥沃的籃球土壤，給了Point3這樣的初創企業足夠的生存空間。
「我們沒有耐克那麼多的實體店，沒有廣告投入，沒有明星，通過這種草根的形式來推廣，也收到了不錯的效果」，劉俁的言語中透露著滿滿的自豪。
小公司的大野心：
NBA球隊銷售與Alpha計劃
在AAU層面，劉俁的團隊嘗到了甜頭，然而就像每個士兵都想當將軍那樣，又有哪個做籃球的人不想直接為NBA服務呢？於是，NBA就成了Point3必須攻克的堡壘。
而就在此時，NBA聯盟頒布了一則新規——每支NBA球隊都有義務為本地社區籃球提供服務，開展青年聯賽，這讓Point3看到了機會。
▼亞特蘭大老鷹隊的夏令營和青年聯賽的裝備，都被Point3承包了
劉俁表示，Point3希望通過與NBA球隊的合作來輻射各個地區。「在紐約發展，只要不虧本就算成功，因為只要一個明星的孩子穿著我們的衣服，就會有人注意，有人追隨。」
▼NBA賽場上Point3的廣告
Alpha計劃則是Point3最新落實的另一個營銷計劃。公司與全美範圍內的24名教練建立起了類似於「加盟商」的關係，這些教練都有著自己的訓練營，一些NBA球星也是這些訓練營的座上賓，這些訓練營會幫助Point3進行售賣，同時帶動了當地人群的購買，這充分利用了資源，很大程度彌補了Point3沒有線下實體店的缺口。
▼部分參加Alpha計劃的教練
據了解，在成立後的前三年，Point3的網上訂單佔到總銷量的60%，而隨著多條線下渠道的開發和他們的悉心耕耘，目前To B線下銷售業務已經超越了線上。於是，這家「小而美」的公司成功的生存了下來，而且做到了年度盈利100萬美元以上和連續3年銷售增長率超過100%。
即便如此，隨著公司的發展，社區聯賽的供應商模式遇到了瓶頸期。劉俁告訴我們，Point3準備繼續把自己打造成一個品牌，「這也就意味著廣告投入、事件營銷，更加註重產品的設計感以及直面與成熟品牌們的競爭。」
▼Point3的創始人&CEOMichael Luscher與奈及利亞球員迪奧古——奈及利亞隊的訓練服，也是Point3贊助的
因為簽證的問題，劉俁在今年選擇了回國發展，先後求學於北京體育大學和美國雪城大學，又曾分別於國內外的體育用品公司任職，這些經歷讓他既感慨於美國體育氛圍，又對國內的體育前景充滿期望。
「從每年開展的AAU聯賽里你就能感受到美國體育的生命力。他們中產基數龐大，這些比賽對周邊產品的銷售、培訓的帶動不言而喻。」
▼有模有樣的AAU
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