DTP會成為藥品零售業的下一個風口嗎？

9月7日，國內醫藥電商企業健客宣布首家DTP（Direct to Patient）藥房開業，這家藥房主推腫瘤創新特葯。除健客外，益豐大藥房、一心堂、老百姓紛紛在今年宣布將開展DTP業務。

如果從國內最早開始DTP業務的京衛大藥房算起，DTP在國內發展已有16年，之前涉足這一領域的企業數量並不多，其總體市場規模一直也不大。那麼，為何DTP突然受到諸多企業的青睞？DTP模式會延伸到更廣泛的藥品種類嗎？DTP會成為藥品零售行業下一個風口嗎？

DTP的新市場機遇

DTP又稱DTC，從其全稱Direct to Patient來看，就是藥品直接到達患者：即製藥企業將其產品直接授權給藥房做經銷代理，省去代理商，患者在拿到醫院處方後可以在藥房買到藥物並獲得專業的用藥指導。

DTP模式依賴藥房與製藥企業資源的深度綁定，目前其產品主要以高毛利的專業葯、新特葯為主，且多數屬於自費藥品。因為很多藥品因為價格高昂無法進入醫保目錄，但患者又有購葯需求，這時就催生了DTP模式。

但是，為何國內DTP業務之前一直發展緩慢？

西南證券的研報指出，醫藥不分家、處方不外流是壓制該行業成長的最重要原因。DTP模式高度依賴製藥企業的低廉進價及醫院的處方分流，在目前的中國醫療市場中，醫院對處方管理非常嚴格，嚴禁外流，絕大部分患者依然會在醫院的藥房購葯。

德開醫藥CEO夏語認為，DTP早年市場規模一直不大的原因除了政策方面的原因外，也與這一模式下的產品數量相對較少有關，所以整體市場空間不大。

醫保全新大藥房CEO李慶福則表示，DTP的藥品價格較高，很多患者經濟實力有限，無法支付高昂的費用後就會放棄用藥或者轉而尋求價格更低的替代產品。這也導致了DTP市場規模增長有限。

不過，隨著醫改的深入，醫療生態圈的5大變化為國內DTP帶來發展良機：第一，終端之變：分類採購、招標降價、降低醫院葯佔比的政策導向為院外終端的崛起提供了契機。

第二，產品之變：隨著疾病譜的變化與葯審制度的變革，葯事服務能力將成為流通商的核心競爭力，DTP藥房將憑藉其專業的綜合服務能力嶄露頭角。

第三，支付之變：隨著醫保模式多元化，大病醫保、商業健康險等崛起亦為DTP藥房的發展帶來了機遇。

第四，商業自身之變：商業企業利潤率下滑，亟需通過商業模式的創新來謀求新的增長點，DTP業務為其戰略發展的重要方向。

第五，信息傳遞機制之變：在互聯網技術的推動下，DTP模式將迸發出更大的潛力。

數據來源：根據公開資料整理

DTP的正確打開方式

儘管DTP模式將迎來巨大的市場機會，但其建立的門檻並不低。

夏語告訴健康點，能否做好DTP的一個關鍵因素在於是否有豐厚的製藥企業資源。健康點了解到，DTP模式下，藥品的來源、定價、學術推廣等環節均是由製藥企業來承擔，因此其掌握著比較強的話語權。涉及到DTP藥品的流通環節，國內有一些葯企選擇自身的醫藥流通公司來配送，或者通過國葯、上藥這類大型醫藥流通公司來實現配送。

興業證券醫藥行業首席分析師徐佳熹認為，企業要做好DTP，必須要有相關藥品的代理權，若DTP企業的核心團隊是外企或者相關產品的全國總代理，其做DTP無疑有巨大優勢。

第二，DTP藥房的區域位置很重要。現有的DTP藥房多集中在醫院附近，且均在北上廣等一線城市。這是因為，DTP藥品的處方一般來源於大型三甲醫院，且都是按需配備相關藥品，尤其是一些高價藥品，其需要冷鏈等特殊條件下存儲，庫存以及配送成本較高。

決定DTP業務做好的第三個關鍵因素是專業服務能力。

DTP提供的是「技術含量」相對較高的藥品，這些藥物具備較高的專業性，如治療疑難雜症、慢性病、特殊病情。其與傳統的醫院配藥和藥店購葯模式最大的區別是：要求商業和病人建立密切聯繫，商業通過DTP藥房，根據執業醫師的處方，以病人或者家屬指定的時間和地點送葯上門，並且關心和追蹤病人的用藥進展，提供用藥諮詢服務。

DTP藥房的全病程服務

因此，DTP藥房需要配備相對專業的服務人員，包括從前期處方核對、諮詢、後期回訪、觀察、物流體系搭建等，都需要專業人才。

DTP或從新特葯延伸到更多藥品領域

參與DTP的玩家可以分為兩類，一類是大型醫藥商業公司，比如國葯一致、上海醫藥旗下的上海眾協、華潤醫藥旗下的醫保全新。另一類則是以老百姓、德開醫藥為代表的連鎖藥店。

醫藥商業巨頭的優勢很明顯，他們有豐富的工業產品資源、完善的物流配送體系，其參與DTP業務的時間較早。連鎖零售巨頭近兩年開始關注並布局DTP業務，其更多看中的是院外處方市場。

隨著招標降價、降低醫院葯佔比的政策的影響，有不少原本在醫院市場的藥品選擇棄標流向院外市場，這部分產品將逐步通過DTP模式來銷售。這也是為何近兩年來不少連鎖藥店加入到DTP陣營中來的一個主要原因。

「高值藥品目前仍舊以外企為主，其多數與大型商業公司合作密切，因此大型商業公司做新特葯這類DTP產品更有優勢，連鎖藥店則更適合發展院內流標產品。」夏語告訴健康點。

李慶福表示，「DTP模式其實是一種一對一的專業服務模式，其應該用在藥店所有經銷的商品上，而不應該狹隘理解只是在品種方面。」李慶福認為，保健品、醫療器械、OTC都可以採用DTP模式來銷售。「但是，無論是哪種產品，專業、關愛式的服務永遠都是最核心的競爭力。」

但也有業內人士指出，DTP模式很難在非新特葯產品領域有比較大的發展。「DTP的市場看似很大，但是很難做。對於廠家來說，藥店只是一個分流市場，目前並不是增量市場。」

就目前專註於新特葯的DTP企業市場規模來看，上藥、國葯這類醫藥流通企業仍佔據一定優勢。

上海醫藥的DTP 業務目前已覆蓋24 個城市，共計30 家DTP 定點藥房，2015 年實現銷售收入24.78 億元，占公司零售業務收入51.7%。國葯一致的DTP藥房目前達17家，銷售規模超過2億元。百濟新特藥房（現已更名為康德樂大藥房）於2013年被美國第二大醫藥流通企業康德樂收購後，目前直營DTP藥房數量達27家。

健客作為醫藥電商的代表，其選擇專註主推腫瘤創新特葯，必然要面臨與上藥、國葯這類醫藥流通巨頭的競爭，對此，健客CEO謝方敏表示，健客在產品品類上與巨頭基本完全一致，但是在產品區域上會有所差異。「我們和羅氏交流過了解到，目前DTP藥房的布局主要集中在一線城市，而在廣闊的二三線城市也有DTP藥房品類的需求，因此健客選擇地區性差異來布局這一業務。」

不過，二三線城市對於DTP的用藥需求還有待開發，畢竟，即使在在一線城市也存在「用不起葯」的情況。

互聯網+DTP

隨著新醫改政策的推進，整個藥品銷售模式都在發生變化，DTP也不例外。藉助互聯網工具來實現DTP模式的創新和服務升級，是諸多企業一致的選擇。

比如國葯一致在其半年報中表示，其將成立廣東省互聯網醫院呼叫中心；4月，國葯控股廣州有限公司獲得了《互聯網藥品交易服務資格證書》，即醫藥B2C牌照。醫保全新也於今年7月獲得了醫藥B2C牌照。上海醫藥則早在去年3月份就成立了上藥雲健康，這一電商平台的一個主要業務就是發展DTP。

健客則計劃通過互聯網技術為患者做好健康管理服務。「通過互聯網的手段，我們知道患者是誰，有患者的聯繫方式，就可以通過線上的各種通訊工具與患者做溝通，比如可以通過遠程的方式與患者互動，幫助他們進行離開醫院後的用藥管理和診療服務。」謝方敏表示，「電商的優勢還在於信息化系統，信息化的最大好處是提升整個溝通和診後慢病管理的效率。」

醫保全新也在積極將互聯網與DTP藥店做結合，其利用官方微信、網站等平台嘗試做會員管理、用藥療程管理，慈善服務系統管理等。不過，李慶福認為目前互聯網仍舊只是實體藥房的輔助工具，無法完全替代線下。

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