17年雙11，淘寶賣家靠什麼才能贏？
927牛氣學堂首次萬人大會老師乾貨的文字稿出來了~
整理編輯 阿朱
大家好，我是賈真，今天我跟大家一起分享的一個話題——雙11應該做些什麼事情。
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流量儲備和釋放
首先分享雙11中小賣家如何做的思路之前，給大家說一個觀點，做幾個品牌的雙11的復盤的時候，會出現一種比較奇怪的現象，就是基本上在雙11當天零點和1點這兩個小時的銷量會佔到雙11全天的銷量的50%甚至以上。
大家思考一下，這是什麼原因？
分析一下，其實不難看出，零點和1點產出的銷量更多的不是它在雙11這一天才決定要購買的買家，而是在雙11之前預熱的時候的加購和收藏，而零點和1點只是他付款的時間。
換個角度看數據，可以大概猜測，在雙11零點到1點其實是預熱的銷量，即預熱的銷量會佔到雙11銷量的一半甚至一半以上。
前段時間我去參加雙11大會的時候，看到第一財經的數據，多數商品的購買決策時間往往會超過一個月。
舉個例子，當你準備在雙11買一張床，或者家用沙發，很難在雙11當天去決定我要買哪個沙發，並且購買。
往往是在雙11之前已經選擇好，並進行加購和收藏。
也就是說我們更多的時候雙11能夠表現的多好其實是在預熱的時候已經決定了你雙11的表現。
這就是我想要和你說的一點：流量儲備跟釋放。
對於絕大多數買家，我們沒辦法獲得官方的資源，也沒辦法得到資源位，我們能夠做的就是儲存並且釋放預熱和預熱之前的流量。
客單價越高，預熱的時間也就越長，儲備流量時間也越長。
如果賣家要儲備並且釋放雙11的流量，我們應該怎麼去做？
大家時刻要記住：產品等於流量承載的容器。
如果我們說店鋪要儲備流量，儲備流量必須有一個載體，而這個載體在每個店鋪裡面的產品，用產品來儲藏流量。
基於這個思考，賣家在雙11之前要儲備更多的雙11的流量，盡量在雙11之前上架更多的產品。
第一財經給出的數據，在雙11當天往往各個層次的消費者他的消費能力會上升一個台階，所以我們會看到平時買200塊錢衣服的人，在雙11當天可能會去買500塊的衣服。
平時從來不買奢侈品的同學，可能在雙11當天會買一個入門級的奢侈品，他的消費層次會隨著雙11而增加。
每次雙11，客單價相對較高的商品在雙11的表現會更好，所以如果你現在去儲備並且釋放雙11的流量去布局產品，建議布局的產品是比自己日常銷售的產品客單價高一個檔次的產品，這樣會有助於在雙11你能夠產出更多的銷售額和獲取更多利潤。
另外我們也可以看到平時不怎麼賣的商品，單價高的商品，在雙11會賣得比較好，單價越低的商品在雙11的流量釋放反而相對來講並不是特別優秀。
原因是如果只是一個9.9全國包郵的商品，即使雙11全場五折也只能優惠五塊錢，但如果你是一個9999塊錢的商品，雙11一點折扣就會優惠很多錢。
所以消費者的雙11會購買平時不會購買的高價商品，盡量在這個時間去上架一些比自己日常產品單價高一部分的產品來布局自己的店鋪。
有人說既然承載雙11流量是商品，那是不是我們要做好雙11就需要在雙11之前上架更多的商品呢？
答案是否定的。
稍微有經驗的同學可能都會知道，我們在一個搜索結果頁面裡面能看到一個店鋪的產品最多是兩個商品，這裡面就有一個很有意思的事情，經常看到某些店鋪的發展策略，當我在某一個類目做的比較優秀的時候，它會繼續做什麼事情呢？
會繼續在這個類目上架和布局更多的商品。
但是這種策略會有一個問題，比如已經推了兩個商品的熱銷款或爆款，接下來會努力的或有意識的去推第三個，在推第三個的時候就會有問題。
當我接觸很多店鋪的時候，如果發現這個店鋪在一個細分類目推兩個寶貝以上，我們一般會立即停掉前兩個寶貝之外的直通車，把流量和銷量更多是放在兩個寶貝上面，這樣能保證它的這兩個寶貝獲取流量的能力會更強。
最後給大家一個結論：我們要布局雙11，能夠獲取更多流量載體，上架更多商品，但上架更多商品並不是盲目上架，而是基於細分類目的橫向擴展。
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兩個基於
基於這個子類目的一個橫向擴展，在做子類目布局的時候，有兩個思考，第一個是基於規則，基於淘寶的規則。第二個是基於效率。
基於規則是什麼意思呢？
大家圍繞一個大類目去布局更多子類目的商品，淘寶搜索對於每個店鋪都有一個主營類目權重，只有在主營類目權重里上架寶貝，才會獲取最高的權重。
大家注意，這個主營類目權重不是子類目，是大類目。
比如我是做傢具類目，傢具類目下面的所有子類目其實這都有加權的，因為你都在這個主營類目之內。
所以基於規則角度考慮，建議大家擴展類目的時候是圍繞著自己所經營的店鋪的大類目橫向擴展。
在擴展類目你會選擇經營哪個類目呢？
可以用生意參謀裡面有個叫每個子類目的銷售額佔比和賣家數佔比，大家可以基於市場和基於競爭去找出適合自己的。
那麼，基於效率是什麼意思呢？
如果想擴展類目，更高效的帶來店鋪銷售額提高，建議大家擴展類目的一個思考是圍繞著主營子類目，去選擇和那些跟主營子類目的相關人群匹配的其他人群的一些類目。
舉例說明，比如店鋪在某個子類目裡面，T恤賣的比較好，我們建議大家在進行子類目擴展的時候，可以擴展到褲子，或者擴展到外套，這個類目的人群能夠選擇的第二人群或第三人群。
其實我們看到很多女裝店鋪都通過定時的上新大量的上新來驅動店鋪的流量。
這個方法和思路本身是對的，但是這個方法和思路有一個問題，就是在做這個事情的時候，一定不能是我們在上架T恤的時候，這一次上新上了十款T恤，但是一款褲子沒上，一款連衣裙沒上，一款外套沒上。這對於搜索量非常不友好的行為。
原因是你同時上架十款T恤，你這十款T恤在上架的時候，獲取新品權重之後，會基於打散原則，十款T恤當中會互相打架，只有兩款T恤展示。
所以，做一個上架商品的子類目或細分類目的布局表格。
比如我每次上新的時候都固定上新T恤不超過五件，超過五件之後我們再去找褲子，再去找連衣裙，再去找外套等等。
圍繞這種方法上新會保證你的上新會驅動你的搜索量的快速增加。
在子類目布局的時候，我們給大家兩個思考，一個是基於搜索規則，沿著主類目去思考去布局。第二個是基於效率，圍繞著你的主營產品這個客戶群能夠購買的其他人群去擴展，這樣能保住你的效率會更高，整體店鋪起來會比較快。
我們在進行類目布局的時候有一個思考：我們要做到用一個店鋪滿足了一個人群的所有需求。
比如他需要的是一款辦公場景下的翻譯筆，那就圍繞著翻譯筆，他除了買翻譯筆，還可能在使用翻譯筆的時候需要其他產品，可能是需要其他的白板筆，其他辦公相關用品，我們就滿足這個人群的所有產品，這是我們要做的一個事情。
另外，雙11要想拿到更多流量，要進行上架更多的商品，這樣有更多流量載體。在上架更多產品的時候，又不是盲目的選擇這一個類目上架，而是基於細分類目擴展。
我們進入到某個細分類目，我們在這個細分類目上架產品的時候，我們要注意什麼呢？思考的點和做的事情是什麼？
在進行子類目產品的布局，或做子類目產品的時候，第一個思考的並不是我的產品有什麼優勢，而是我們的消費者是誰，然後基於消費者，投其所好。
抓取生意參謀的數據，基於生意參謀的數據去做一個分析，並不是靠自己大腦猜想。
所以大家看一個數據，2017年9月5號滑鼠墊最近七天的搜索熱詞，把全國消費者在這個周的搜索熱度搜索詞全部列表，把這些詞進行了一定的拆分。
比如說我們看到搜索滑鼠墊的有超大、可愛、辦公、遊戲、書桌墊、戶外。
我們基於關鍵詞反推，當用戶搜索的是辦公桌滑鼠墊，我們認為他是辦公人群。
當用戶搜索的是守望先鋒滑鼠墊，或魯阿魯滑鼠墊，我們認為他是遊戲人群。
當用戶搜索的是可愛、動漫、卡通滑鼠墊，我們認為她可能是女性人群。
如果我們在做產品的時候，拿一個產品去滿足所有的人群，我認為這種想法本身就是錯的，我們應該做的是找出這個人群，然後提供一個產品專人專用去滿足它的一個人群。
當我們做產品的時候，第一個思考並不是我有什麼產品，而是先看這個類目下面的消費者需求，有哪些人需求，有什麼不同的需求，我們的產品能不能滿足他的需求，我們要做的是基於專個人群去專人專用。
所以我們在做子類目細分產品的一個布局的時候，思考的是細分人群，把人群分開，然後投其所好。
我們基於這塊做了一個思考，分析出來了
Ⅰ第一大需求人群：辦公用的滑鼠點
Ⅱ第二大人群：遊戲用的滑鼠點
Ⅲ第三大人群：小號的滑鼠墊
Ⅳ第四大人群：書桌，兒童書桌墊，寫字用
Ⅴ第五大人群：戶外滑鼠點
所以我們基於這五大人群做了五個專人專用的產品，大家可以看圖片上的這五個產品，這是我們做的，這樣就很好的每個產品去匹配人群。
我們認為做產品非常像泡妞，如果你對於每個女孩子都特別的熱情，特別的熱情，這時候你很難去討好到其中的一個女孩子。但是如果你專心的只討好一個女孩子，對其他女孩子都不聞不問，這時候你成功的概率很大。
做產品也是同樣，做產品不是這個人群也想抓，另外一個人群去抓，而是每個產品只抓一個人群，這是我們要做的一個事情，大家思考一下你是不是這樣這樣做的。
很多人問：老師，怎麼提高點擊率，怎麼提高轉化率。而提高點擊率和提高轉化率核心不是技巧，而是專人專用，而是只討好一類人，所以前期做好了，後期我們不管在做搜索，還是做直通車，相對來講就會很好。
在雙11之前完成產品的布局的同時，每個產品是討好一類人群。
大家看一下雙11的流量布局表，這是我們畫的，需要大家在雙11之前做好自己的一個整體戰略的規劃。
我們認為方向比努力更重要，而布局比實際操作和具體操作更重要。所以在這個雙11的流量布局表，我們需要大家是圍繞著主營類擴展到其他的子類目。
很多人說：老師，我只在這個類目里有優勢，我其他類目就沒有優勢了。很難有一個人上來就在某個類目有優勢，優勢跟銷量是成正比關係的，你銷量越高，你的優勢越明顯，你銷量低，你就算本身有優勢，也慢慢變得不是優勢了。
所以建議大家先去布局其他類目的商品，等做出來之後，慢慢的銷量高的時候，優勢自然就會過來。
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結語
最後大家要先做戰略上的勤奮，把產品的布局和店鋪的布局做好，專人專用，投其所好。
接下來再做戰術上的努力，戰術的努力就是我們從哪些渠道，要哪些流量，怎麼獲取流量。
在戰術上的努力我們跟大家說一個思考，就是我們在做戰術上努力，不同的產品滿足不同的人，而不同的產品和不同的人渠道就應該不同。
我們今天的分享就到這裡，最後送大家一句話：相信相信的力量。
大家可能了解我的人都知道，我是從600塊錢開始做淘寶到現在，一直在做一個事情就是不停的逆襲。
我是一個自負的人，創業者往往在初期的時候是特別需要自負，原因是在很多的時候，別人都不相信你的時候，能夠讓自己堅持下去就是超乎常人的自信，也就是自負。
所以自負是創業者的一個非常好的品質，從今天開始相信你在雙11能夠完成一個更好的一個戰績。
首先相信，然後再去做戰略上的努力，然後再把戰術上的布局做好，我相信大家可能會完成一個更好的雙11。
【阿朱碎碎念】
※燈火通明下的苦逼電商人，我們和你同在
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