銷售羅盤：讓銷售可見、可控、可預測

至頂網軟體頻道消息： 銷售是一種高度依賴個人行為的職業。正因為此，一直以來銷售行為的管理都比較困難，銷售結果也很難分析和預測。不過，這一切正在慢慢發生變化，隨著技術的進步，特別是大數據、人工智慧技術的出現，銷售行業被人們不斷總結和提煉，其規律正在被逐漸揭示出來，人們發現很多時候這些經驗和規律可以通過培訓複製，銷售能力的提升也是有明確的路徑可走的。

初創公司銷售羅盤正在做的正是這樣的工作。銷售羅盤是一家很難按一般分類方法對其進行類別劃分的公司，用銷售羅盤創始人、CEO夏凱的話來說就是，銷售羅盤是一家很難被定義的公司，在公司現有業務類別中包括有評估諮詢、教練認證、工具應用、實戰輔導等，雖然業務種類很多，不過最終指向都是幫助2B行業企業提升銷售能力，特別是對大客戶的銷售能力。

銷售羅盤創始人、CEO夏凱

銷售行業衍變，進入銷售4.0

作為銷售羅盤創始人，夏凱從事一線銷售和營銷管理工作16年，出版過三本營銷方面的專著，曾任用友大學校長助理、營銷學院創始人，是國內「顧問式銷售」、「解決方案銷售」和「行業營銷」的早期踐行者。還曾經是清華、北大、廈大、同濟等營銷總裁班營銷培訓師。對銷售行業有著非常深入的觀察。

「這些年來銷售行業發生了重大變化，已經進入銷售4.0，即銷售智能化階段。」夏凱在日前召開的銷售羅盤創新峰會暨第三屆導師&用戶大會上表示。

夏凱介紹說，從工業大生產以來銷售行業經歷了四個發展階段：以工業化為標誌的銷售1.0階段，這個階段以產品為中心，銷售以產品推銷為主，推銷員大量出現；以個性化為標誌的銷售2.0階段，這個階段主要滿足個性化需求，產品以解決方案為中心，顧問式銷售興起；以信息化為標誌的銷售3.0階段，此時互聯網電商大量興起，強調需求理解，數據分析和挖掘出現；以智能化為標誌的銷售4.0階段，此時物聯網、人工智慧出現，銷售以場景為中心，顧問式銷售大量出現。

夏凱認為，銷售行業的一個最新發展趨勢就是純銷售逐步消失，未來銷售必須要成為客戶的建議者、合作夥伴。「告知、傳遞、交易型銷售必將逐步被取代，銷售過程中需要為客戶創造價值和愉悅的體驗。」他說。

然而，不少銷售並沒有意識到這種行業的這種變化，或者說意識到了行業變化但沒有採取行動。銷售羅盤曾經對市場做過調研，在信任拜訪層面，只有12.3%的銷售人知道如何理解客戶需求、做好溝通計劃以及及時對拜訪進行復盤;在跟單過程中，只有8.6%的銷售人做到定期進行大單分析、精準識別銷售要素、並制定策略；而在營銷規劃層面，只有4.5%的銷售人能做到清晰按照產品線和行業進行分類、精確制定計劃預算並動態考核虛擬利潤。

不只是SaaS和培訓

基於多年來在銷售行業的摸爬滾打，夏凱認為自己可以為這個行業的改變盡一份自己的力量。2014年離開打拚了16年的用友，夏凱決定自己創業。夏凱首先想到的是打造一個平台型的銷售工具，這個工具足夠智能，能夠適時提醒銷售人員什麼時候該做什麼，比如，什麼時候該見某個人，什麼時候應該接觸新的關鍵決策人。

「你就可以理解這是一個基於應用場景的平台，但是它又是一套方法，告訴銷售人員怎麼分析人，怎麼分析事，分析需求，怎麼達成目標。」夏凱告訴記者。

不久夏凱設想的這個SaaS模式的銷售平台出爐，但夏凱發現單靠工具銷售很難實現自身的造血。而市場卻大量存在培訓需求，夏凱決定通過培訓拉應用，用培訓的一些資源來反哺這個平台開發。

「2015年上半年我們就開始認證老師，現在很多老師都是當時認證出來的，他們幫我們去推廣、去交付。我們是眾包和眾創模式，到現在為止公司沒有一個專職講師，我們只提供平台。」夏凱告訴至頂網記者。

通過摸索，夏凱很快明確了銷售羅盤的業務模式，主要包含四部分，即認證教練、開展培訓、工具應用、數據分析或者是實戰輔導。針對不同客戶的需求，提供不同的解決方案。比如，可以為企業認證教練，通過教練客戶自己開展培訓和提升；或者為企業安排認證的教練進行員工培訓等。

當然，無論是誰在進行培訓，最後都會用到銷售羅盤的營銷和銷售工具和平台，這個SaaS工具是全套方法論落地的關鍵，也是營收的支點，也一直在不斷優化和升級。在大會上，銷售羅盤宣布全面升級了銷售績效雲，這套雲產品基於原有3大維度和「九宮格」的雲產品以及其他相關產品升級而來，從組織流程、銷售管理和經營、數據驅動和人工智慧方面全面優化，激活在新形勢之下的銷售力，讓銷售成為企業創新、轉型的驅動力。

夏凱強調說銷售羅盤做的不是單純的培訓。因為銷售羅盤乾的其實是幫著組織進行營銷戰略、營銷文化的轉型。同時，銷售羅盤不只是一個SaaS服務提供者，而更像是互聯網時代的一個平台公司，這個平台背後具有大數據能力，讓平台上的人（也就是銷售人員）更具有價值。

正由於銷售羅盤在銷售領域獨特的定位和能力，公司成立不到3年的時間內，已經先後獲得兩筆投資：2015年12月，獲得用友幸福領投、新道科技跟投的1000萬元Pre-A輪融資；今年獲得2000萬元的A輪融資，由天鷹資本領投，用友幸福資本、復祥資本、新道科技跟投。

2016年公司營收超過1000萬，根據銷售羅盤的規劃，公司今年將要實現營收2000萬以上，還要繼續擴大培訓導師的範圍，提升質量，讓這些導師進入行業，讓行業的銷售人員真正成為客戶的「戰略性」合作夥伴；同時，繼續打磨課件產品和SaaS類產品，儘快推出基於數據和人工智慧的功能。

「從大的方面說，未來1-2年時間我們有兩件事情是重點：第一，真正為我們的戰略客戶提供戰略級的合作夥伴的支撐，建立起成熟的服務客戶的能力；第二，整合業界更多優質的資源，包括教練資源、師資資源、管理資源、生態資源等，用3年時間應該能夠支撐我們達到近期的一些收入和財務目標。」夏凱總結說，目前公司一直在按自己的規劃前行。

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