變形的競爭：手機線下戰火正在考驗OPPO與vivo的「手足情」

首圖來源：OPPO官網

本文原作者「懂懂筆記」，科技新報已獲授權轉載

「它原來就是個做點讀機的」，一個OPPO線下體驗店銷售員這樣評價vivo的產品。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里，vivo的銷售員剛剛調侃了OPPO沒有全面屏產品的落後。

這個十一長假，對於OV兩家「兄弟」企業來說，廝殺的更為激烈，兩家線下渠道促銷員的「話術」中，也開始透露出一股針鋒相對。

眾所周知，每年國慶長假都是手機在線下衝量的關鍵時期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線下手機賣場、體驗店等又多一天的促銷機會。而越是關鍵的促銷節點，就越會引起手機廠商和手機經銷商的重視，競爭也是在所難免。

但懂懂筆記的小夥伴們在十一長假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商，雖然原本也是競爭關係，但雙方並沒有特別大的衝突，競爭對象更多的是華為、金立等品牌，這從過去店裡促銷員介紹產品的話術中就可以清晰感覺到。

然而，如今OV兄弟聯手打天下的日子似乎一去不返，今年以來線下市場銷量增速放緩，OV彼此之間競爭比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈，銷售人員互相之間揭對方產品的老底都豪不留情面。

OV互博，知己知彼的揭短戰術

圖片來源：vivo官網

懂懂筆記在這個十一黃金周期間，去了不少三四線城市的線下手機門店、賣場，感受到節日商家促銷的熱情和特殊方式。

在線下走訪時了解到，各個手機品牌銷量的多寡，與品牌本身、門店位置、櫃檯位置和銷售人員都有很密切的關係。懂懂筆記發現，一線的銷售人員在手機銷售鏈條中更是至關重要的一環，而秘密就在他們與消費者的「對話」中。

其實，這些一線銷售人員如何說話都是經過專業培訓的，他們不僅了解自己銷售品牌的產品優缺點，也熟知所有競爭對手產品的好壞。如果消費者的購買目標特別明確，這個品牌的銷售員基本只會介紹自家產品的特點，如果消費者將幾個品牌的產品放到一起比較，銷售員則會有針對性的「幫助」消費者作對比，甚至不惜「攻擊」友商。

于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區一家手機連鎖賣場vivo櫃檯的銷售員，懂懂筆記走進賣場時，她正在給一位年輕女性消費者推薦vivo X20，同時也用餘光掃視著剛剛走進店的其他消費者。幾分鐘後，于丹丹走過來，直接從櫃檯里拿出了一台X20開始介紹。先是售價，之後是產品的主要功能和特點。她告訴懂懂筆記：「你不用擔心售價，這款手機是最新的產品，全市的價格肯定是一樣的，在我這裡拿，我能給你拿到最大的優惠。」

見還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機向懂懂筆記展示並介紹，目前他們在多家賣場手機銷售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務，消費人群不一樣，而OPPO根本沒有全面屏的產品。于丹丹說道：「現在全面屏是趨勢，OPPO明顯跟不上，不僅屏佔比不夠，解析度、像素也比不上X20。」

我們知道，vivo X20與OPPO R11都採用的是驍龍660晶元，同樣是4G+64G的配置，主要的差別就在於屏幕和像素。X20採用2K全面屏，R11則是普通的5.5英寸屏幕，前者像素是2400萬，後者為前後2000千萬像素。而于丹丹就不停地將重點轉移到X20的全面屏和像素上，繼而說到R11的落伍。

隨後，懂懂筆記來到隔壁的一家OPPO體驗店，銷售員就開始熱情地介紹R11。當懂懂筆記提到X20全面屏的時候，銷售員笑了，「R11都上市好幾個月了，X20還用的660的晶元，而且OPPO跟高通是有獨家協議的，我們有最好的技術。至於全面屏說是玩《王者榮耀》看到的場景更大，其實是視覺誤差，根本沒什麼用。」

「還好意思說自己是2400萬像素，其實就是2個1200萬，單個攝像頭只有1200萬像素，只要你仔細問，他們肯定就不敢再那麼說了。」OPPO體驗店銷售員介紹，vivo原來就是個做點讀機的，OPPO可是做手機起家，「技術根本不是一個層面。」

在越發激烈的市場競爭中，一線的手機銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產品的性能，還要了解競爭產品的優缺點，除了「自衛」，在必要的時候還可以用來進攻，這已然變成手機市場線下競爭的常態。OV也不例外，因為兩家特殊的淵源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對性。

手足競爭愈演愈烈，相煎何急

圖片來源：圖蟲·創意

國內手機市場的激烈競爭，促使市場格局不斷發生變化，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國內排名前五的手機廠商，華為、金立也在線下奮起直追，華為有千縣計劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、鎚子等互聯網品牌也都在發力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發生效用。

當越來越多手機廠商都開始重視線下市場的時候，OV原有的優勢就會縮小。而從前OV需要面對的競爭對手基本都是來自其他手機廠商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關係也發生了變化。

大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線下的手機品牌，但一直以來由於兩個品牌在線下的消費者人群劃分還算明晰，所以直接衝突並不大。

首先，兩家的產品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍；其次，兩家產品的代言人選擇也會幫助他們做一個消費者區隔，OPPO更注重年輕女性消費者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費者和一部分男性消費者。

但是，OV手足情深、相安無事的關係，隨著手機市場的變化也在發生改變，直接的競爭也越來越多。本質上，還是產品同質化的問題。

近兩年來，手機的同質化越來越嚴重，即便所有的手機廠商都知道同質化是一個問題，也仍然無法規避，只能在同質的情況下做出一些不同。而這些問題同樣也出現在OV身上，他們的產品越來越像，目標消費人群也逐漸模糊出現交叉，雙方也就從聯手打天下的兄弟，變成不可忽視的競爭對手。

OPPO和vivo在當下的手機市場中，不僅要面對華為（榮耀）、小米、金立等競爭對手，還要「小心提防」自己的兄弟。這兩年華為的發展勢頭有目共睹，整體銷量連續兩年第一，難免會侵蝕一部分OV的用戶。但華為更多的產品都是面向商務人群，在今年推出的主攻年輕消費者的Nova2系列才剛剛有響動。金立的情況與華為類似，面向的人群都是有安全需求的商務人士，針對年輕市場的產品也是剛剛起步。

也就是說，OV的競爭對手有華為、金立等廠商，但衝擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競爭才是行業需要特別注意的。從以前的明顯區別到現在的非常相似，OPPO和vivo正在面對從產品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競爭。

老話說「打仗親兄弟，上陣父子兵」，OV曾經一起攻打線下市場攜手並進，僅在兩三年間就成為國內排名第二第三的手機廠商。但如今「它原來就是個做點讀機的」卻成了OPPO銷售員「攻擊」vivo的手段，這種競爭關係的演變不免讓人唏噓。

事實上，憑藉懂懂筆記對OV這兩家手機廠商的了解，它們都是很講究本分的企業文化，不會做出評論甚至攻擊友商的事，更不會黑自己的兄弟。但現實的情況是，由於線下銷售的慘烈競爭，為了賣出手機產品，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招，企業根本無法控制。

而這種情況，絕不止是OV兩家手機品牌，在整個線下手機市場上，針對不同競爭對手的不同應對手段，每時每刻都在上演。業績導向已經讓一線銷售變了形，更在無數的消費者心裡埋下了隱患。

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