2017我們到底還要不要參加廣交會！
時間過的非常快，轉眼間國慶長假就這樣結束了，過完國慶外貿圈的同學們，馬上又要迎來一年一度的秋季廣交會，其實關於廣交會的文章我年年都寫，每年也都會有一些新的感悟和觀點，這樣多年來廣交會的發展變化，本質上就是中國外貿經濟的激蕩史，從鼎盛，起伏到現在的轉型升級。
傳統展會和電子商務的關係
每年的廣交會前夕外貿圈的同學們都會向我們諮詢關於廣交會的各種各樣的問題，其中一個問題最核心那就是，在這樣一個電商時代，我們還要不要參加像廣交會這樣的傳統展會，在這樣一個強調跨境電商數據貿易的時代，廣交會的效果和價值到底會是怎麼樣，如何去玩轉廣交會。
最典型的一個提問是我的一個學生，他跟我說去年大概花了幾十萬布置了2個廣交會展位，整個公司投入了很大的精力和資源，但最終廣交會的接單效果幾乎為0。
這位外貿圈的網友問我，我們都是最普通的小微企業，能投入的資金也有限，現在主流的外貿開拓模式更多是電子商務平台，他們參展的效果也差強人意，傳統外貿出口企業還有必要參與像廣交會這樣的傳統展會嗎！？
對於這個問題我是這樣看的，首先我認為廣交會的價值永遠會存在，但是廣交會的價值功能這幾年其實一直在發生變化。
進入2017年傳統展會的價值會從單純的現場展會接單轉型調整到品牌展示，客戶情感維繫，行業資訊交流。
電商和傳統展會的關係也變得越來越融合和密不可分，對於廣交會價值的評價我們已經不能單純看一個次展會取得多少定單來衡量，更多是看長期和長線的價值，特別對於外貿企業品牌價值帶來的提升。
參加廣交會前的工作其實已經決定了你的展會效果
外貿電商經過10多年的市場推廣普及，現在已經成為每個外貿公司的基礎標配，外貿公司的業務員平時最常用的客戶開拓方式還是通過互聯網和電商，特別是進入2017年跨境電商大的趨勢下，定單的碎片化和小額化慢慢成為主流，所以要讓我們廣交會取得好的展會效果，展會結合電商數據，展會前數據調研工作做的越充分，我們的展會效果就越佳！
比如說你參加廣交會之前可以詳細分析一下你們在阿里巴巴國際站的詢盤，以6個月作為周期，通過數據化的調研分析一下目前你們整個產品線的熱銷款式是什麼，你們的行業和產品趨勢是怎麼樣，特別是在阿里巴巴國際站的爆款產品，通過對於國際站6個月詢盤數據的分析，我們結合電商數據做出廣交會的正確選品，廣交會熱銷款式的爆品選品，其實就決定了我們在廣交會現場的接單效果。
邀請的詢盤客戶來展會現場
我們一線外貿業務員平時接觸最多的還是阿里巴巴的詢盤郵件，在廣交會之前我們邀請已經跟我們業務郵件來往的詢盤客戶來我們的廣交會現場，如果這些詢盤客戶答應來參加你的廣交會，你的定單的成功率就已經提升到了8成把握。
關於廣交會客戶的郵件邀約郵件模板我們以前外貿圈的文章已經寫了很多了，建議同學們可以去看看我們以前的文章，對於平時郵件業務來往的客戶邀請我們也可以給以一定的折扣，吸引客戶來我們的廣交會現場。
關於參展團隊的業務培訓
每次廣交會之前給參展團隊做系統化的展前培訓也是非常重要的，培訓的內容包括
1： 本年外貿的行業趨勢，行業走勢。
2： 展品知識的培訓（特別是外貿新人），包括選品產品的產品參數，性能，特別對於展會重點熱推的產品，外貿銷售員一定要在展前做一定的演練和準備，給客戶一個專業的印象，還有包括價格單，貿易條款，交貨期等。
3：展會禮儀展會溝通技巧的培訓，參展廣交會這樣的大型展會，最好有統一的展會制服，印上公司的logo，這樣可以給採購商一個專業高端的形象，特別是有助於我們大客戶的開發，展會禮儀我們有完整的課程，包括客戶接待，客戶的溝通，客戶的接待，後期客戶的跟進等。
4：關於競爭對手的市場調研
我們要在廣交會現場取得很好的展會效果，我們對於競爭同行和競爭行業競品的調研工作也要做的細緻，比如以三個月作為一個周期，我們應該了解我們核心競爭工廠的最新產品款式，還有行業的價格水平，這些對於競爭行業的了解，一個成熟的外貿業務員應該成為一個職業習慣，比如定期去阿里巴巴英文站調研行業數據，通過第三方購買行業數據等，多去了解競爭對手的情況，對比自己的核心優勢，這無論在傳統的展會還是在電商時代都是非常必須的。
5：廣交會參展準備的細節
做外貿是一個細節決定成敗的行業，特別是廣交會這樣的展會。有時候一個非常細小的東西甚至會在廣交會現場發揮意想不到的效果，比如說展會前面放的中國特色的糖果，在廣交會現場吃一棵糖果，談笑風生融洽談判氣氛。
對於外貿新人來說廣交會應該準備的細節產品還包括下面
1：價格單，宣傳冊
2：名片盒名片，一定要準備一本手寫的筆記本，這是一個老廣交的經驗之談，收一張名片，訂一張名片，並且手寫談話內容。
3：筆，標籤紙，計算器，膠帶，剪刀，捲尺等
4：宣傳贈品和宣傳資料，包括X架，印刷品，印刷公司logo和產品信息的小禮品。
5：乾糧和零食，廣交會忙的時候像打仗一樣，可以為自己準備一些乾糧，因為忙的時候連吃飯都沒時間，還有包括清潔布，擦拭展桌和展品，也可以準備一些有品牌的咖啡，因為很多海外採購喜歡。
關於手機APP的的建議
現在是一個移動互聯網時代，所以我們手機端的APP對於我們做外貿非常重要，在廣交會現場我們也應該充分利用我們的APP，比如及時的在廣交會現場加上客戶的及時通訊軟體，特別是社交媒體的賬號，這樣有助於我們更好的跟客戶溝通交流，像Facebook和Skype等賬號，關於如何在及時通訊跟客戶溝通，我們有專門有文章寫的，建議大家看看我們以前的文章。
對於2017年第122屆廣交會的猜想
第122屆廣交會馬上就要開始了，作為世界經濟和中國外貿的風向標，廣交會的數據關係到我們每個外貿人的利益和未來發展，對於今年122屆廣交會我個人的看法，傳統外貿展會的數據依然會比較艱難。
雖然2017年上半年外貿出口的宏觀數據有所改善，但是整體來說國際市場經濟還是比較低迷，同時參考第121屆春季廣交會的成交數據來看，外貿出口依然會是冰火兩重天的狀態。
為了寫這篇文章我特意去調研了廣交會以往的交易數據，其實廣交會交易數據這幾年一直是呈遞減的趨勢，從2011年的交易巔峰747.6億美元後就逐年下降，去年2016年春秋兩季的交易額是559.74億美元，下跌的趨勢是非常明顯。同時廣交會採購商的數量也一直在下跌，2016年的數據是18.56萬人比2006年整整少了1.4萬人，總結廣交會這幾年的下跌數據，除了整體的外貿經濟形勢不景氣，電商趨勢的衝擊，還其他專業展會的衝擊等。
今年的廣交會依然會是「冰火兩重天」
在今年的春季廣交會，我特意寫過一片文章，也走訪了一些一線的外貿企業，廣交會現場接單效果差別很大，一些擁有品牌和技術研發優勢的企業在廣交會現場接單效果非常火爆，但是一些傳統優勢生存和發展的外貿企業，比如靠廉價優勢，產品又缺少新意，這樣的企業在廣交會現場甚至顆粒無收。在今年的春交會我採訪過一家針織紡織企業的老闆，因為展會現場效果比較差，已經考慮到企業的轉型方向，在我看來今年的第122屆廣交會也會持續這樣的狀態。
一帶一路和新興市場是巨大的商機
「一帶一路」目前是中國政府最大的國家策略，受「一帶一路」峰會的召開在2017年上半年的廣交會，一帶一路沿線國家的客商質量和採購交易成為亮點，在第122屆廣交會上 一帶一路沿線國家的市場更會成為我們的外貿出口的新通道，新商機，同時相對於歐美等傳統海外渠道，新興市場是目前市場最的發展主流，比如俄羅斯，巴西，東南亞等市場，對於輕工產品的需要依然非常旺盛，機電類產品依然會成為廣交會最暢銷的品類之一。
關於阿里巴巴920外貿採購和廣交會的猜想
相對於傳統廣交會的舉步維艱，跨境電商等新外貿模式在2017年卻一直如火如荼的發展，特別是這幾天在阿里巴巴國際站平台920外貿採購節，通過這樣的在線數據化模式，很多傳統的外貿出口企業依靠定單碎片化，小單化，通過阿里巴巴一達通，信保數據信用平台，完成了非常大的交易規模，不僅僅交易規模大，而且產生了非常的產品利潤，同時通過這樣的在線大促取得了非常好的市場口碑。
我在文章的開篇就認為傳統的展會跟電商未來的發展趨勢更多會是相互融合，相互發展，比如我在上半年的廣交會看了很多的傳統企業在廣交會現場宣傳引導客戶選擇阿里巴巴信保服務走線上貿易，其實我們也可以利用廣交會這樣的國際大舞台，宣傳一下我們國際站在920大促的一些情況，向我們的傳統客戶傳遞新外貿，數據貿易的理念，這也是中國外貿真正的發展趨勢。
在廣交會現場招募跨境分銷商
我在2017年春季廣交會現場看到一家廣州傳統企業工廠，轉型做小定單和散單，在廣交會現場專門招聘美國亞馬遜 eBay等海外大賣家，結果人氣非常火爆，其實這個企業主是非常英明的，因為相對於傳統工廠自營亞馬遜等平台，我們通過招募分銷商的方式會讓我們的跨境零售立竿見影，這個方法大家也可以在廣交會現場試試看。
好了我今天的文章就寫到這裡，真誠的祝大家在廣交會生意欣榮，恭喜發財！
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