客戶指定的供應商：沒有選擇權，並不意味著沒法管理

沒有人喜歡客戶指定的供應商。很多人因為是客戶指定，默認的就是找供應商的麻煩，以證明客戶傻，而不履行正常的供應商管理，溝通、協作來解決問題。

十幾年前我來到矽谷，第一份工作就是下級供應商管理，說白了就是給直接供應商指定下級供應商。這主要是針對那些技術、工藝要求高的產品——作為最終客戶，我當然知道指定供應商帶來的種種挑戰，但技術、工藝要求高，不指定的話質量問題更多。直接供應商經常告狀，說我們指定的供應商績效差，按時交貨率低，靈活性不夠等。我的解決辦法很簡單：把直接供應商和指定的下級供應商都找來，到我們的會議室來，然後我就一言不發，坐在一邊看。兩個公司老總就開始談。毫無例外，一半個小時後，他們都能談得妥妥帖帖，找到雙方都能接受的解決方案，高高興興地走了。

這說明了什麼？這說明他們平常就不溝通，一溝通就是互相掐架，證明都是對方的錯，而不是在解決問題。而這溝通中，直接供應商是客戶的位置，處於主導地位，他們的不作為、不管理是問題的根本原因之一。當然，我並不是說客戶指定的供應商就是勞動模範——他們有他們的問題，這裡不贅述。

客戶指定的供應商就如婆媳關係。婆婆對自己的女兒怎麼都可以，因為她有選擇權（自己生的），女兒做了什麼壞事，都給遮著掩著。但媳婦就不是了：媳婦是兒子給婆婆的「指定供應商」，選擇權不在婆婆處，所以婆婆的關注點就是找媳婦的茬兒，跟「小採購」管理「客戶指定的供應商」一個理。要找錯總能找到。這婆媳關係就很難搞好，不管在哪個文化、哪個國家都一樣。在我看來，這不是媳婦的問題：兒子大了，要找媳婦，這是客觀存在，你不能說為了避免婆媳關係就不找媳婦。這問題更多是個婆婆問題：婆婆沒有很好地行使管理權和管理責任。我們經常看到，兩姐妹性格、脾氣都很像，成了人家的媳婦後，一個表現很好，另一個成了壞媳婦，原因很簡單：好媳婦遇到了管理能力強、管理意願強的婆婆，而壞媳婦呢，則遇到一個管理能力弱、瞎管理的婆婆。你說這是婆婆的問題，還是媳婦的問題？

我為什麼要說這些呢？對於客戶指定的供應商，人們習慣性地借口沒有選擇權、沒有更換權，就不好好履行我們的管理責任，造就很多供應商績效問題。這表面是個供應商問題，其實是採購方的管理問題。

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劉寶紅 Bob Liu

暢銷書作者，供應鏈管理專欄創始人（www.scm-blog.com）

最新專著《供應鏈管理：實踐者的專家之路》聚焦專業能力提升，在京東、噹噹等網站正式發行。《供應鏈管理：高成本、高庫存、重資產的解決方案》《採購與供應鏈管理：一個實踐者的角度》繼續領跑暢銷榜。

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