為什麼這些店裡沒有滯銷款？

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訂貨會的時候大家都睜大眼睛希望找到爆款，為自己店鋪未來的生意搶得先機，可惜，滯銷款總是如影隨形，怎麼躲也躲不開。

賣場銷售中我們都希望銷售爆款，因為這樣可以很輕鬆地實現店鋪業績。並且我們越早分析哪些是暢銷貨品，哪些是滯銷貨品，就可以越充分地給我們的補貨提供參考依據，同時也為我們的銷售提升找到一些空間和潛力。

可在實際操作的時候就會發現一個問題：那些暢銷的貨品永遠暢銷，而其他的產品卻好像總是銷不出去，除了那些暢銷的十幾二十款產品以外，其他的都是滯銷品，都是好幾個月都無人問津的。

這樣就直接導致一種現象，那就是暢銷的經常處於缺貨狀態，滯銷的永遠貨品充足。時間一長，店員就開始埋怨：不是自己銷售不行，是公司的貨品供應不上，是公司的產品設計不好，開發了那麼多不受市場歡迎的產品，直接影響了銷售……

在類似的說辭中，把自己銷售的責任推得一乾二淨，甚至我們很多不會引導的店長也開始跟著員工一起附和，把這個作為店鋪存在的問題，一而再、再而三地強調並向公司不斷反映，以求得解決。

表面上來看，這個問題似乎提得挺在理，因為都是從客觀數據得來的信息，好像很真實、很客觀，可是仔細一想，真的是那麼回事嗎？真的是公司設計的問題嗎？真的是貨品供應的問題嗎？為什麼暢銷的貨品所佔比例那麼少，而滯銷貨品所佔比例那麼多呢？難道滯銷的產品真的比暢銷的就差那麼多嗎？那麼不受歡迎嗎？為什麼同樣一個商圈內會出現一款產品在A店怎麼都銷不出去，而在B店沒兩天就銷售好幾件呢？

只要我們仔細想下去就發現，其實並非像通常所說的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會發現滯銷品並非真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續暢銷。只要找到了這個關鍵原因，就可以達到提升銷售業績、優化庫存結構的目的了。

那原因到底在哪裡呢？

首先我們分析一下那些暢銷品為什麼暢銷。一般我們現在店裡面的暢銷品，大部分是那些宣傳折頁和我們廣告上有的產品。為什麼這些會非常暢銷？

它們得天獨厚，具備三方面的優勢：一方面，因為宣傳折頁和一些廣告上都有顯示，相對於其他貨品來講，它們有更多的機會接觸我們的顧客；另一方面，在陳列的時候，因為它是主打產品，我們也基本都把它放在最好的位置；還有就是我們的導購在銷售這些產品的時候也非常主動，甚至是習慣性地給顧客推薦這些貨品；當然產品本身的款式和品味也是相當不錯的……綜合以上因素，它們便順理成章地成了我們店裡的寵兒，想不紅都不行，暢銷產品就是這樣暢銷起來的。

再接下來讓我們一起關注一下，滯銷的貨品為什麼滯銷。只要仔細觀察就會發現，它們通常一開始就不怎麼被關注，既沒有宣傳折頁去展示它們的風采，陳列上也搶不到一個好的位置，甚至店員也不知道它的名字，更別說認識它、發現它的價值了。就算有顧客發現了它，店員的介紹也通常都蒼白無力，只要顧客稍微有些不喜歡或轉移注意力，店員又把推薦的重心放在那些暢銷貨品上，於是導致暢銷品永遠是寵兒，滯銷品就成了「沒人要的孩子」。

時間長了，暢銷品缺貨得厲害，滯銷品積壓得厲害，既影響業績，也影響庫存結構。如果這種局面不改變，或許會引導公司庫存、生產乃至產品設計都步入不正常的狀態，甚至直接導致成本的增加和資源的浪費。所以我們從現在起就要改變這種狀況，調整暢銷、滯銷品的比例，讓滯銷品也暢銷起來，使貨品銷售百花齊放。

那怎樣才能做到這一點呢，我們可以從以下四個方面來操作：

1

給滯銷品找個好位置

好的位置通常會帶來顧客更多的關注，會被顧客更多的發現它的美和價值所在。許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒有陳列在好的位置上，它通常被擺在一個不起眼的位置，空有美麗的身影，卻難以被發現。

2

給滯銷品更多的關注

這裡的關注，簡單來說就是讓店員更多的去認識它、了解它、發現它的優點和價值，甚至喜歡它、愛上它。我們都知道，銷售員只有喜愛自己的產品，才能很好地將它銷售出去。要想讓這些滯銷產品變得暢銷，我們就要讓我們的店員喜歡它並且愛上它。具體該怎樣做呢？公司暫時沒有給它們起名字，我們可以自己先給它起個名字。沒有人告訴我們這些產品的特徵和價值在哪裡，我們就讓店員自己主動去發現，去尋找它的優點；沒有故事，我們就要讓店員自己去給產品編故事……當我們店員真正關注這些貨品，去發現它的價值的時候，暢銷也就容易得多了。

3

銷售模擬訓練

店員愛上了產品，喜歡了產品，也就具備銷售它們的基本條件，但做到這些還是不夠，在銷售前，我們還需要很多的模擬訓練。在店裡生意比較淡的時候，可以與同事們一起對這些貨品進行模擬銷售訓練，這就好像戰前練兵一樣，事先練熟練了，在打仗時才能取得更好的成績。任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養成模擬訓練的習慣，銷售技巧才能飛速地提升。

4

要有激勵與壓力

激勵也就是賣出這些暢銷品的獎勵，這個激勵可以是物質的，也可以精神上的，我們以前常採用指定貨品賣出一件獎多少錢的激勵方法，這樣效果也不錯，因為獎錢事小，激勵事大。壓力就是給銷售行為施壓，比如說規定某天一定要想辦法賣出去某款產品，如果不賣出去，則給自己小小懲罰之類。激勵和壓力其實都是動力，我們想讓滯銷品脫銷，必須要靠這些動力來改變我們的銷售習慣，銷售習慣不改變，我們的銷售也就很難有突破。

這4個讓滯銷品變成暢銷品的方法，只要紮實去操作執行，就肯定可以見到明顯效果，不過在最後再跟大家提醒一句：不要老認為某些產品是滯銷的，不要給任何一款產品背上滯銷的定義。要知道，滯銷通常都是暫時的，只要你有方法，總能銷售出去。把墓地賣給活著的人，說的就是這個道理。

- end -

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