五步構建經營指標，拒絕分析不接地氣

這是陳老師《經營分析啟蒙課——跟著大媽學月入三萬做煎餅》系列第三篇

第一篇戳：聽了煎餅大媽忽悠，你也推著小車上路以後

第二篇戳：不懂經營，做啥分析？理解經營模式的七個步驟

陳老師上一系列長篇連載《做一個人見人愛的數據分析師》，戳：做一個人見人愛的數據分析師，從讓銷售滿意開始

如果一個大學生真的信了賣煎餅月入三萬，心動了，他會如何做呢？常見的舉動有：

1. 打開知乎，提問，獲得一堆故事

2. 打開百度，搜索，得到一堆廣告

3. 打開酒瓶，聊天，得到一地牛逼

或者加煎餅QQ討論群（微信群），問以下問題

1. 賣煎餅可以月入三萬嗎？

2. 賣煎餅月入三萬有教程嗎？求個書單

3. 有這個《21天精通賣煎餅》的PDF版下載嗎？

然後他就可以在微信里保存一堆《2018年最新20大煎餅攤實操攻略》，關注《校園煎餅大神》公眾號，電腦D盤「煎餅計劃」文件夾存上5-10份《21天精通賣煎餅》《深入淺出煎餅》《從0開始做煎餅》《煎餅鍋原理》案頭上再擺本《Deep Learning of Pancake Edition 4》。然後開心的王者農藥到11點，翻一下知乎煎餅話題下最佳回答，點收藏。

真是乾貨滿滿的一天！

——搭指標的常見套路——

然而大媽就是很老辣的，大媽知道想做生意就得真的和做生意的人交流，而不是在網上聽鍵委們閑扯淡。所以大媽想賣煎餅的話肯定是直接和自己做煎餅的二姐去學。但是這裡就涉及一個問題：如何確認這個生意是可以做的？

顯然，單純憑大媽一句：「我月入3萬」是信不過的。實際上所有的整數回答都信不過，都有可能是回答者憑感覺或者印象的脫口而出。隨便問幾個問題：

1. 月入三萬是營業收入三萬？還是毛利三萬？還是純利三萬？

2. 月入三萬需要多長時間工作？多少成本投入？

3. 月入三萬是一直都有，還是高低起伏？高低時間各佔多少？高能到多少？低能到多少？

我們需要數據來論證這個

大媽的二姐是個認認真真賣煎餅掙錢的大媽，所以就以最簡單的B to C模式來衡量。一個大媽推著小車上街賣煎餅，賣一個餅掙一個餅的錢。這個模式so easy啊！很多數據分析師們看到這就下結論了：經營分析一句話，流量轉化客單價；於是有：

收入 = 客流量 * 購買率 * 客單價

當然，有責任心一點的分析師可能考慮下賣煎餅的情況，提一個：

收入 = 煎餅數 * 煎餅毛利

收入 = 煎餅數 *（每煎餅售價 – 每煎餅生產成本）

收入 = 煎餅數 *（每煎餅售價 – 雞蛋成本 – 麵粉成本 – 等等成本）

問題是：數據哪來？大媽的車上裝上人臉識別感應系統，精準記錄客流，然後車下邊裝自動刷卡RFID，自動記錄消費，還能自動連接支付寶大數據，央行徵信精準獲取客戶個人信息？？顯然是扯淡，賣個煎餅還要大數據人工智慧雲計算個屁啊。問題是確實數據很難收集，即使現在刷支付寶、微信的多了，還是有現金交易部分，所以想像超市那樣統計POS數據，CRM數據是不可能了，得找個簡單可靠的辦法。

——搭指標的進階套路——

這裡就體現煎餅模式作為新手教程的優越性：

1. 煎餅相對簡單，一個餅就一勺麵糊，不會多加；大媽裝麵糊的桶不會經常換，可以計算容量；因此只看麵糊消耗量就能大概統計出餅的數。進而推算出基礎營業收入。

2. 煎餅一般人一個，使得客流量相對容易推算出來（當然最近又開始流行小姑娘只買半個餅，會干擾客流推斷）。進而推算這個擺攤地點是否OK

3. 一張餅雞蛋一個，薄脆一張，因此交叉銷售的時候增加多少個蛋，增加多少火腿腸也相對容易推算。進而推算出總營業收入。

所以我們可以建立一個核心指標：桶指數。就盯著桶裡面糊的消耗速度好了。這樣既不用複雜的數據採集工具，又不用大媽費心思計算的很仔細。即使是沒有學歷的大媽，也能單純看桶猜收入，從而判斷形勢。

單純有一個指數還不夠，還得建立起評價標準。這裡可以先選最大值和最小值，比如生意好的時候，一桶麵糊多久用完。生意差的時候，麵糊消耗速度是多少。可以選幾個典型日期進行觀察：

1. 工作日，非工作日，放大假日子

2. 每天早餐高峰、午餐時間、晚餐時間、其他空閑時間

3. 天氣良好日子，颳風、下雨、高溫等極端天氣

這樣最多自己練手+觀察一個月，就可以總結出數據規律。比如生意好的話，每天早餐高峰就得消耗一半的麵糊；比如遇到極端天氣，麵糊消耗是減半還是1/4。

有了這些經驗，就能指導到具體工作。比如新到一個地方擺攤，通過觀察麵糊消耗量就能推算出這個地方人流，還能剔除天氣等外因，科學評估這個地方適不適合長期擺。比如有1,2,3個地方可以擺的時候，可以簡單地通過分時段麵糊消耗速度來判斷，這裡哪裡適合做早餐，哪裡適合做晚餐。別人家大媽干幾年總結的心得，聰明大媽觀察一個月就掌握了。

——這是正經討論的分割線——

實際上企業的經營模式很複雜，但是可以通過五步完成指標搭建：

1. 了解經營模式

2. 識別經營單位

3. 了解數據來源

4. 建立核心指標

5. 建立監測標準

在五步中：

1. 了解經營模式是起點。

2. 識別經營單位能提高針對性，經營指標要具體到部門，才能執行落地。

3. 了解數據來源是關鍵，因地制宜找可用的數據，才能減少空談，提高落地可能性。

4. 核心指標要少而精，讓業務部門把注意力放到執行而非扯皮上。

5. 監測標準要結合事例，空談標準無法落地，事例可以提醒各部門關注自己能做的事。

大部分時候，經營分析結果不被重視，出不了數據分析小組，領導看了沒反饋，都是因為分析體系與業務執行脫節。所謂的數據分析師自說自話一堆指標，然而業務能幹什麼呢？沒有清晰的指引。稍後陳老師會分場景，詳細揭示數據驅動業務行動的方法。

業務知識一站通，懂業務，讓你從技術人才中脫穎而出！

關鍵字：已有660+ 人學習 真實案例，揭示數據分析如何支持企業業務，創造成績。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！

本站內容充實豐富，博大精深，小編精選每日熱門資訊，隨時更新，點擊「搶先收到最新資訊」瀏覽吧！

請您繼續閱讀更多來自 天善智能 的精彩文章: