產業鏈整合不無擔憂，分銷該走另一條路

併購重組既是普遍現象也是嚴峻問題

從過去到現在乃至將來，產業鏈條中每個環節的整合都將不間斷地發生。Rutronik 戰略營銷與傳播總監Andreas Mangler對此深有體會。他對國際電子商情表示，分銷市場的合併正在進一步延續。尤其是大型分銷商以及生產商的併購重組，造成採購渠道的集中化，以及渠道數量的減少。

與此同時，在中國以及全球範圍內的OEM都在對其採購渠道進行調整，即便是大客戶和直接客戶也會每年調整一次。

Rutronik 戰略營銷與傳播總監Andreas Mangler

e絡盟大中華區銷售總監朱偉弟認為併購浪潮帶來了諸多積極的影響。他說，為在激烈競爭的市場上保持競爭力，企業通常會採取併購戰略以獲得新技術或互補優勢，從而促進企業業務在規模或廣度上進一步發展。許多半導體廠家和元器件分銷商在過去兩年中經歷了一系列併購浪潮，以期通過整合提供獨具特色的客戶服務。

對分銷商而言，這樣的併購可以擴大產品線並令供應鏈更具靈敏性，為企業帶來新的發展機遇。2016年，e絡盟母公司Premier Farnell被安富利收購。這意味著e絡盟現可為客戶從概念到大規模生產提供全面支持服務。通過這種方式與其它公司合作將產品推向市場，也將讓企業獲得曾經無法企及的市場機遇。對電子產業而言，其生態系統也將多方面受益於近期的半導體企業併購，這不僅有利於加快研發速度、簡化供應鏈流程、縮短新產品上市周期，還可受益於分銷渠道拓展而提升成本效益。

當前，分銷市場面臨諸多挑戰。首先，由於市場形勢不穩定且客戶需求持續增長，這使得分銷商被迫只能將精力集中用於發展那些他們真正有優勢的領域，並為這些領域的客戶提供高品質服務。但長期處於供不應求的市場條件中也容易引發分銷商的各種問題，並且會導致客戶服務水平不盡如人意。其次，加強客戶的忠誠度和粘性變得越來越重要。第三，分銷商必須在保持相關性的同時確保差異化，避免大眾化。此外，提升增值服務、強化供應鏈垂直整合併提升服務功能(如：網站搜索、更深度數據、更好的工具等)也將變得越來越重要。分銷商之間的競爭確實激烈，客戶則傾向於依據技術支持、電子商務平台、產品範圍、社區支持服務等多個方面選擇自己所青睞的分銷商。

的確，併購重組或許不可避免，但分銷商自有其策略。像Rutronik走的就是另一條路。Andreas Mangler說，我們更依靠公司的有機增長，即通過自身的力量得以發展，在全球範圍內設立分公司，並僅通過自有資本為這些市場擴張操作提供資金支持。很多年以來，我們一直遵循這一戰略原則，並由此從歐洲市場擴展到了亞洲市場。亞洲，特別是中國，在未來將成為我們最重要的新興市場之一。

面對這樣的調整，Rutronik依託穩定持續的客戶關係，以避免受此影響。為此，我們對物流系統進行投資，通過與客戶的ERP系統進行對接來綁定客戶，並通過整體解決方案以及在全球範圍內實現生產基地的統一流程來為大客戶提供支持。我們的目標是，無論客戶位於世界哪個角落，我們都能為其提供同樣優質的服務。這就是我們強化以及長期維繫客戶關係的「工具」。

總之，不僅是OEM，而且客戶、大公司、分銷商，尤其是元器件供應商都在發生併購現象。分銷市場的情況尤為嚴峻，我們對於此現象不無擔憂，因為這種集中化將會對我們的客戶市場造成顯著影響。對於OEM的合併也同樣如此。Rutronik能夠通過中央過程調控、IT和物流隨時跟進新需求的發展趨勢，是因為我們立足於全球，並可將物流、銷售和採購流程與合作夥伴進行整合。

自e絡盟歸於安富利旗下之後，在代理線的策略以及應對資源整合方面都做出了積極調整。朱偉弟表示，e絡盟代理品牌不僅受原廠併購的影響，也受到安富利收購母公司Premier Farnell的影響。作為「電子元器件與開發服務分銷商」，e絡盟為客戶在教育與創客開發、設計與研發服務、設計與生產，以及測試到實際應用的各個階段提供支持。現在，作為安富利的一員，e絡盟積極與安富利同仁緊密合作，一方面拓展服務範圍以便為客戶提供全面的端對端服務，另一方面就雙方供應代理問題進行商討。e絡盟將持續豐富產品線和現貨供應能力，並進一步針對物聯網和可穿戴技術等日益增長的應用領域豐富及優化產品線。

e絡盟大中華區銷售總監朱偉弟

為了向客戶提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應商並與之保持緊密聯繫至關重要。我們尋找的供應商合作夥伴必須能為特定應用或客戶群提供獨有或頂尖的元器件或技術，同時還能幫助完善e絡盟現有產品儲備。e絡盟依據以下幾個標準選擇特定供應商：

1）擁有完整產品線的供應商，其產品線可以完全覆蓋早期設計、打樣、量產及維護維修四個重要階段，真正可以覆蓋以上四個階段的廠商比較少。2）在某一專業領域提供獨有或頂尖產品或技術的供應商。3）可以為e絡盟現有產品庫存進行進一步擴充的供應商。

如今新興應用市場熱點前景廣闊，給分銷商的市場拓展帶來許多機會，這也成為行業整合形勢下未來可期的重點。

Rutronik在長期戰略規劃框架內對未來和新興市場進行了定義，並將通過銷售和現場應用工程師團隊的支持登陸這些市場。Andreas Mangler表示，Rutronik將側重於能源儲存、電動交通、可再生能源、機器人和自動化等這些在中國也被視為最重要且發展潛力巨大的業務領域。其他發展重點包括在工業4.0框架內實現生產設備和供應鏈的聯網。此外，還有新技術，以及使用新材料製成的產品，如用於半導體的碳化硅、氮化鎵，或者如用於EDLC和其他電容器的全新生產工藝和化學成分，類似例子不勝枚舉。我們將在這些領域不斷進行投資，並擴大我們的產品組合。

「我們通過自己的產品設計業務，將重點放在電源、嵌入式產品、汽車和智能產品領域。其中汽車領域占銷售總額的50%，是Rutronik公司的一個很重要的業務領域。另一個發展重點是工業板塊。其中我們側重於通過技術支持和產品設計服務為我們的客戶提供支持。尤其在新興市場中，附加服務的需求量巨大。因此我們決定通過這四個子品牌展開業務。」Andreas Mangler說道。

未來，Rutronik將始終依託和高度創新的元件供應商共同對包括創業公司、中小型企業直到大型企業在內的創新型客戶進行技術轉移。其任務是，無論客戶公司規模大小，都要為客戶實現新技術的轉移。這正是Rutronik發展戰略的一部分。

2017年，物聯網、智能製造、機器人、可穿戴技術、可再生能源及3D列印等領域未來將快速增長、持續爆發。這些新的增長點將為電子行業帶來極大的發展機遇，但同時這些新興市場的快速發展也令電子設計工程師的需求發生了巨大改變。由於產品生命周期縮短，電子設計工程師在如何縮短產品上市時間的問題上面臨更大壓力，他們需要通過更快的途徑獲得正確的解決方案、產品及配套資料。同時，他們越來越依賴電子分銷商為他們從設計到原型開發直至生產的整個階段提供服務支持。因此，e絡盟將持續關注這些重點技術領域，研發並推出相關產品以鼓勵工程師在這些領域進行大膽創新設計。

近年來，e絡盟在中國市場持續高速增長，年增長率達30%以上，而新興市場如物聯網、智能製造、機器人等領域的增速則更高。當前，e絡盟擁有來自3,500多家國際領先供應商的65萬多種產品，在高品質服務分銷行業擁有獨特的地位。全球沒有幾家分銷商擁有如此充足的優質庫存，並可保障亞太及中國區快速交貨。

e絡盟在亞太區共有5座倉庫，分別設在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座。這樣能夠縮短供貨周期，爭取第一時間送達客戶手中。目前，e絡盟的供貨周期是：90%訂單當天發貨，在同一區域的物流基本為當天下單隔天到貨，若國外發貨則為6~7天，對於進口而言已經非常迅速了。

除了提供連接器、無源元件、測試與測量元器件等豐富得產品系列，e絡盟還積極與全球領先半導體供應商共同研發新型開發套件，已推出了一款全新設計中心和軟體中心平台，極大地方便客戶查找所需的解決方案，從而快速啟動電子產品設計並縮短產品上市時間。

朱偉弟最後表示，由於在線訂購已經成為用戶增長最快的採購方式之一，e絡盟已建立並將不斷完善我們的電子商務與社區交流平台，從而為設計工程師帶來最快捷且最全面的電子商務體驗。此外，互聯網和數字技術的發展使我們的業務得以延伸到中國乃至整個亞洲更大的目標群體，並以嶄新的形式將內容進行整合併展示，從而滿足客戶的需求。

本文為國際電子商情（微信公眾號：esmcol）原創文章，版權所有！

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