文瀝連載十七之中小企業賒銷信用管理

前言：文瀝企業系平台即「中小企業現金流加速器」，可為國內5,000萬家中小企業提供智能對賬核銷、快速銷售回款、加速應收變現等現金流優化服務。文瀝企業系以智能對賬收款為基礎，提供無現金電子貨幣時代最需要的線上線下訂單在線收款服務，還有與客戶自動對賬、業務單據自動核銷、內部跨部門協作及快速銷售回款等增值服務。

本文將深入探討加速應收變現部分，中小企業大量賒銷如何通過黑名單、白名單、額度控制、持續監控及智能對賬收款等機制進行優化管理，甚至引入企業採購卡（金融機構）融資，由廠商賬期過度到信用融資等一系列服務方案。

買賣方相對優勢決定中小企業賒銷需求

中小企業作為商品或服務的銷售方時，由於對其客戶而言相對商業優勢不明顯，往往需要以賒銷方式與客戶進行交易。賒銷是信用銷售的俗稱，是以客戶信用為基礎的銷售方式，即賣方與買方簽訂購銷協議後，賣方讓買方先取走商品或先提供服務，而買方按照協議在規定日期付款或分期付款等形式付清款項的過程。

以大消費品的品牌經銷商為例，主要有傳統渠道、現代渠道二類客戶。傳統渠道包含二級分銷商/批發商、個體工商戶、特殊渠道（如餐飲）等，現代渠道則包含全國性連鎖綜合超市、電商平台和區域性中小連鎖賣場等。無論傳統渠道或現代渠道，由於品牌經銷商的商業實力和話語權相較於客戶而言較小，賒銷或寄售往往屬於常態。

春秋戰國時期就已經有了關於「賒」的記載，《字彙》這部明代到清初最為通行的字典則提到：「不交錢而賈曰賒」，譯為購買商品或服務時先不付錢。客觀而言，銷售方通常希望一手交錢、一手交貨，甚至先收錢再交貨，既無風險又可快速回籠資金，採取賒銷政策看似有點迫不得已，但實際上有下列好處：

1.刺激買方購買力：轉化資金不足的買方能實質進行購買，或創造更大的採購量。當捆綁新產品時，也利於快速試用和推廣。

2.增進客戶關係：對長期客戶或重點發展客戶提供賒銷，可作為額外優惠條件。

3.確保或提高銷售競爭優勢：在競爭壓力較強的市場，作為與買方合作的必要條件；或在競爭不特別激烈的市場，有利於差異化競爭。

4.減少庫存：減少庫存意味著減少資金占用、增加資金流動性，同時也可降低倉儲成本和保管費用。

黑名單是信用考察和評估的第一步

我們建議中小企業作出是否對客戶賒銷決策時，可以優先形成黑名單以避免賒銷信用不佳的客戶。目前有不少第三方企業外源數據徵信公司，可以提供相關查詢服務，服務內容主要包含：

1.工商註冊信息：查詢客戶是否已經完成官方正式的工商註冊流程，也能進一步查詢到經營狀態、法定代表人、註冊資本、經營範圍、股東及出資情況和主要管理人員等信息。

2.失信被執行人信息：查詢客戶是否被列為失信被執行人，如果是的話，可以查詢發布時間、案號、生效法律文書確定的義務、被執行人的履行情況等信息。

3.企業負面信息：查詢客戶是否被列為行政處罰或經營異常名單，如果是的話，可以查詢處罰決定日期、決定書文號、違法行為類型、行政處罰內容，列入經營異常名單日期、原因、作出決定機關等信息。

4.企業嚴重違法信息：查詢客戶是否被列為嚴重違法名單，如果是的話，可以查詢列入日期、列入原因、違法事實等信息。

此外，法院公告信息、法院判決信息等也可以列為黑名單條件，但由於部分公告或判決結果為不起訴或判決無罪，需進行人工考察確認以免誤用。

交易徵信形成白名單和建議賒銷額度

黑名單屬於負面清單，接著我們建議採用與客戶的歷史交易記錄，來梳理中小企業願意提供賒銷額度的正面清單，即白名單。

具體做法為選擇合適的交易指標，例如合作時長、月均銷售額、按時結清應收賬款佔比和平均賬期等，所有客戶進行指標統計和百分等級計算，指標可以指定權重，每家客戶每個指標的百分等級經權重換算後就能得到總分，這個總分代表客戶歷史業務往來和應收賬款收款的綜合相對表現，理論上分數在0~100之間。建議可以採取優中選優的方法，將總分大於一定分數的客戶（例如30分）列入白名單範圍。相關交易指標的含義和評估原則如下：

1.合作時長：合作時間越長越好，可優先考慮給老客戶提供賒銷。

2.月均銷售額：月均銷售額越大越好，可以給大客戶提供賒銷。

3.按時結清應收賬款佔比：佔比越高越好，給按時付款客戶提供賒銷利好條件。

4.平均賬期：定義為實際付款日期與預計付款日期的差異，差異越小越好，按時付款客戶亦可享有賒銷政策。

白名單中的客戶可以提供賒銷額度，賒銷額度有多種演算法，無論採用何種演算法提供的理論建議值，中小企業必須了解演算法的假設前提，並綜合實際業務現況、客戶發展策略和資金流等條件考量以免誤用。在此，文瀝暫列二種額度演算法如下：

1.應收賬款餘額法：以客戶歷史月均應收賬款餘額為基礎額度，可以利用按時結清應收賬款佔比打折。例如某客戶歷史月均應收賬款餘額為50萬元、按時結清應收賬款佔比為90%，則建議額度為50萬元*90%=45萬元。

2.應收賬款周轉天數法：以客戶歷史日均銷售金額，乘以行業應收賬款周轉天數得出建議額度。參考國資委發布的《企業績效評價標準值》，商業貿易行業中型企業應收賬款周轉天數約40天、小型企業87天，若中型企業某客戶的日均銷售金額為1萬元，則建議額度為40萬元。額度也可考慮利用客戶歷史按時結清應收賬款佔比打折。

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