題材冷門的原創手游，如何打造成國內爆款種子選手？

「出道即成名」，說的正是莉莉絲這樣的國內遊戲公司。3年前，它因《刀塔傳奇》（後改名：《小冰冰傳奇》）出名。3年後，沒有《刀塔2》，也沒有IP新游，它推出了一款原創且還是西方魔幻 style 的手游《劍與家園》。在國內古風、日系二次元當道的手游市場，上架這樣的產品，莉莉絲似乎下注有點大。那麼，這款新游在國內公測後表現到底怎樣？從AppStore觀察：目前，它已成為「最佳更新遊戲」之一，並且在該平台遊戲暢銷排行榜中位居TOP.34，雖未進入前20，但排位一直在上升階段。可以說，該手游儘管題材較為「冷門」，背後也無IP效應支撐，卻已成為國內爆款種子選手之一。這不禁讓人疑惑，它是如何做到的？以下是其宣傳套路簡析。

暴漫、CG廣告宣傳：遊戲定位二次元年輕用戶，B站播放量佔比56%

在手游上架前期和之初，《劍與家園》曾做過一些「熱身運動」，如：國內CG宣傳片播放，並邀請網紅陳一發兒演唱遊戲主題曲；暴漫動畫廣告的視頻製作等。這些推廣都有一大特點：它們均為具有二次元特色的宣傳方式。可見，二次元年輕消費群體是《劍與家園》的遊戲主要用戶。根據這些宣傳視頻播放數據顯示，二次元粉絲最多的bilibili（以下簡稱「B站」）是觀看這些宣傳最多的視頻網站平台，佔比56%。

我們從百度熱搜人群分析又發現：搜索手游《劍與家園》的用戶年齡，大部分為20至39歲左右的男性玩家。也就是說：《劍與家園》的玩家主要集中在80、90後的男性二次元玩家群體中。這些玩家在平時的愛好，就是關注二次元相關遊戲、動畫，和觀看重度新游相關試玩評測，以及直播平台的電競解說等，因此從宣傳CG動畫開始，《劍與家園》一系列定向性推廣宣傳計劃就這樣展開了。雖然，看起來《劍與家園》國內外的宣傳套路似乎大致結構都是相同的，但其中細節卻因為地域差異化的原因有著各種區別，比如在UP主的推廣上，國外可能只需要在Youtube上進行即可，國內卻需因為需求不同選擇各種不同視頻網站合作。

與和遊戲屬性匹配的UP主做視頻：播放超180萬，遊戲曝光量持續增加

在國外，大多數遊戲是通過Youtube的UGC視頻進行推廣的，因為該平台的遊戲欄目已擁有7770萬左右的訂閱人數，遊戲視頻只需在Youtube傳閱，就能得到非常不錯的曝光量。但在國內，視頻平台則是「百家爭鳴」狀態，曝光量並非「一家獨大」。

也因為這一差異化現象，《劍與家園》選擇與遊戲屬性匹配的 B 站作為遊戲試玩視頻推送的主要網站之一，並邀請了在二次元圈中知名度較高的LEXBURNER、神奇陸夫人、中國 BOY 等人氣 UP 主合作此次的視頻製作。根據 B 站視頻播放量統計：這 9 位 UP 主的粉絲訂閱量總和已近950萬，而這些 UP 主已發布的《劍與家園》的試玩評測，其播放量累計總和，截止目前在 B站 更是超過118萬左右，這也就意味著：在二次元粉絲中，該遊戲現在已有百萬次的傳播。並且關注這些 UP 主的900多萬粉絲中，大多數人也已知道國內出了款名叫《劍與家園》的新遊了。

不僅如此，由於這些試玩評測可在視頻平台長期上架播放，隨著後續試玩視頻的播放量不斷增加，還將吸引更多粉絲關注此遊戲，進而成為遊戲玩家，使得遊戲的曝光量產生長尾效應。不過，一款重度二次元遊戲產品，除去在二次元相關的視頻平台推廣，直播也是吸引玩家的主要途徑之一，選擇與主播進行合作宣傳，不僅能進一步增加曝光量，還能更有效的尋找潛在的付費玩家。

深挖網紅經濟：與平均訂閱560萬的主播合作，可提高付費玩家轉化率

曾有媒體分析指出：海外主播推廣，觀眾更注重主播內容。國內觀眾可能更關注主播本身。 因此，與國內主播平台合作，更需要關注的不僅是主播的播放風格是否與遊戲屬性匹配，還要關注該主播的直播間訂閱量有多高。《劍與家園》尋找的主播們，其直播間的訂閱量又是如何呢？我們做了一次簡單的統計發現：與該遊戲合作的9位直播平台主播，直播間平均訂閱量為560萬，最高訂閱量已超過1332萬。

眾所周知，高訂閱量的主播，其擁有的用戶是較為優質的。這些訂閱直播間的用戶可分為三種類型，大部分為付費用戶，小部分是土豪和普通未付費用戶。通過網紅主播對遊戲的宣傳，《劍與家園》可吸引更多直播付費用戶進入遊戲體驗，從而提高遊戲中付費玩家的轉化率。大數據如此，玩家具體對這些宣傳又是什麼看法呢？

國內玩家對這些宣傳買賬嗎？玩家說：看起來挺有趣的，可以下載體驗

以 B 站上UP 主發布的試玩視頻為例，在視頻中，玩家對於《劍與家園》試玩評測的討論是非常熱鬧的，雖然有人吐槽，但是不少人也表示了對該手游的支持。並且，當粉絲對該遊戲進行一系列更深度的提問和試玩觀摩後，更是有不少人立即表態：這款手游看起來挺有趣的，可以下載體驗。如果，該手游僅僅只是做的廣告片宣傳，而沒有這些UP主推廣的試玩視頻，進行評測解說。那麼玩家，可能對於該手游的了解也只是停留在「聽說過這款遊戲」的認知層面，並不能確定這款產品究竟適不適合體驗，更進一步說，這些視頻增加了遊戲玩家的轉化率，主播進行直播的效用亦是如此。

結語

手游《劍與家園》的出道，並沒有如其他大廠遊戲一般，甫一上架就位居AppStore遊戲暢銷排行榜前20，它更多的時候是在徐徐圖之。利用各種網紅經濟結合直播、視頻宣傳讓遊戲對應的用戶人群關注遊戲，再通過玩家間的口碑推廣吸引用戶下載體驗。儘管沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，但卻更有效增加了遊戲玩家的數量。這個案例也說明，無論遊戲題材多「冷門」，用戶人群的精準定位和恰當的推廣手段都能讓遊戲變得「熱門」。

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