事情正在起變化：也談傳言背後的騰訊與NS

多年以後，你也許會想起當年任天堂重新入華的那個夏天。

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國慶期間，遊戲圈又爆出一條不大不小的新聞：10月6日虎嗅網爆料稱，騰訊以保底200萬台銷量的協議拿下了任天堂最新主機Switch中國區代理權，預計該主機將於明年在國內上線。有意思的是，騰訊WeGame的官方博客隨後也在該微博下發表一條頗為耐人尋味的評論：「更多的中文遊戲」。沒等玩家回過神呢，騰訊遊戲的官方微博又迅速闢謠稱虎嗅網的消息不屬實。

當然，這個似曾相識的套路我們在騰訊代理《絕地求生》中已經見識過了：一開始也是騰訊WeGame出面發布了「大吉大利，____吃雞？敬請期待！」的消息，爾後迅速刪除，結果引發玩家圍觀的時候，藍洞反而站出來闢謠。

那麼，圍繞著任天堂新主機Switch（簡稱NS）代理一系列事件，會不會是煙霧彈呢？

先放出煙霧彈然後否認，這套騰訊在《絕地求生》已經玩過了

NS主機在國內的前景？

客觀的講，NS的銷量還是相當不錯的，今年來這款主機銷量高達580萬，已經遠超過XBOX ONE，僅次於PS4——如果不是受限於產能，這個數字還可能更高。

作為一台全新的主機，NS在遊戲數量相對更少的情況下能取得這麼優異的成績，證明了它的市場前景。考慮到PS4以及XB1都已經引進國內，所以NS進入中國在政策上不存在理論上的障礙，這種情況下有廠商對NS感興趣也不足為奇。而任天堂對進入中國大陸也抱有很高的期望。比如前段時間《上古捲軸5》、《異度神劍2》、《塞爾達傳說：荒野之息》都傳出將推出簡體中文版的消息，這顯然是為NS進入國內做準備。

問題是，想成為NS國內代理所需門檻可不低。

價格方面，主機大多採取保本甚至虧本售賣的方式擴大市場規模，再通過軟體盈利。這種全世界通行的模式卻在中國行不通，原因很簡單：主機廠商在中國以外的地區銷售主機是「自負盈虧」，但在中國，主機必須通過代理公司銷售，這在無形中增加了主機的銷售成本——這就是所謂的政策風險。這種特殊情況最終造就的是主機廠商與代理方利益的分化。

2014年，PS4正式引入國內

對代理方來說，盈利的來源很明確——賣主機，所以不可能要求它們虧本賺吆喝。對主機廠商來說，盈利的渠道就多了一個軟體，所以賺錢固然也是目的，但不見得就要從主機上賺。如此一來，在與合作對象談判的時候，主機廠商就要考慮成本和收益問題了：如果要求代理商降價甚至虧本售賣主機的話，是不是該分潤遊戲銷售的收益進行補償？可是在中國賣主機風險還是比較大的，像PS4在中國的保有量不過200萬（2016年11月數據），如《最終幻想15》這樣的大作，國行銷量還不足百萬（2016年12月，添田武人透露《最終幻想15》國行版銷量在亞洲地區的成績僅次於日本，位居亞洲地區第二。而《最終幻想15》在日本銷量一直到2017年9月才突破100萬）。在這種情況下，主機廠商得分多少遊戲收益給代理商才夠？

《最終幻想15》的國行銷量也並非十分盡如人意

渠道方面，主機廠商面臨的問題就更複雜了。其實我們在日常生活中也能感受一二：就拿主機的購買來說，除一線城市可以比較容易買到最新主機外，從二線城市開始，玩家要購買遊戲主機就不那麼方便了，特別是最新款式的主機，不少銷售點都不願意進貨——舊機器還沒賣完呢，在庫存壓力這麼大，市場前景又不明朗的情況下，再進新主機的風險太大。到三四線城市，這個問題就更嚴重了，玩家基本看不到多少主機銷售網點，要購買主機更多通過一些長期經營主機遊戲的店鋪代為購買。顯然，這種有償的代購增加了主機的購買成本。

在中國這個全新的市場面前，任天堂既無歐美國家發達的遊戲產品鋪貨渠道，又不了解當地情況（神遊的失敗並沒有帶來多少經驗）。所以，渠道推廣能力自然成為任天堂挑選合作夥伴的重要考量。且不說把主機擺到農村小賣部，最起碼得保證消費者不用「加價」購買吧？

去年年底，神遊在國內提供的關於任天堂的各項服務全部終止

當然，可能有玩家會說現在電商這麼發達，網購不就完了？筆者要說的是，網購只能解決部分問題。如果真有這麼簡單，那些開創線上搶購手機模式的廠商為什麼還要開設線下的實體店呢？最直觀的一個問題是：主機的售後問題如何解決？是寄回原廠祈禱快遞不會暴力分揀、祈禱維修人員不會因為亂七八糟的事情拒絕保修、祈禱售後速度快一點爭取在一個月內解決問題舒心呢，還是拿著機器到實體店然後待上半天拿著修好（換好）的機器走人方便？真到要寄回原廠修理的地步，有一個店家全程代辦總比親力親為要省心吧。

團隊方面也是如此，在主機銷售過程中，一個優秀團隊可以節約很多渠道鋪設的成本和時間。如果推廣團隊和蘇寧/國美等連鎖家電銷售企業有良好的關係，NS不就能直接鋪貨到全國大小城市了嗎？如果再進一步，這個團隊能和不同城市的不同超市達成合作協議，讓每個進入超市的人都可以看到這款主機（甚至還能看到主機遊戲演示），是不是對銷量有更大的幫助呢？如果團隊能制定出完美的推廣策略（比如學學某些手機飢餓營銷），會不會對主機的銷售起到事半功倍的效果呢？更不用提諸如應對突發輿情，應付競爭對手惡意抹黑，解決不同區域不同規格產品之間銷售與售後等等問題了。當然，還有更重要的一點，一個優秀的團隊可以最大程度地化解主機以及遊戲軟體入華的政策風險，說白了，「上面有人」好辦事。

上面有人好辦事，這已經是默認的潛規則

為什麼是騰訊？

不管從哪方面看，騰訊都沒有百分百地滿足上述這些條件，那為什麼新聞曝光的主角是騰訊而不是如超市、家電賣場這樣的傳統零售業呢？

答案是：各取所需。

對任天堂而言，NS入華最主要的目的是擴大市場佔有率，尤其中國遊戲市場已經展現出越來越光明前景的情況下，短期盈利已經不是當務之急了（索尼就開展了如「中國之星」在內一系列計劃，旨在擴大PS4在華影響力）。

為了擴大PS4在中國的影響力，索尼開展了「中國之星計劃」

在這種情況下，合作的最佳對象當然是那些已經有穩定、廣泛渠道的大賣場（如歐美的遊戲連鎖店或超市賣場），從而解決困擾主機推廣的渠道問題。可是，任天堂稀罕這些企業，這些企業不稀罕任天堂啊。拿超市來說，賺錢的商品多的是，憑啥非要賣你的遊戲機呢？任天堂肯付多少進場費？願意分多少利潤？這東西好不好賣？這都是沒譜的事。

既然如此，任天堂只能退而求其次——這樣一來，可選範圍就小多了。如果選擇有國有資本背景的企業，比如PS4和XB1的代理百視通/東方明珠，且不說這幾年這家企業（14年合併）在推廣主機的成效如何，單從推廣資源分配上講，三家主機該怎麼分？再找一家國資背景的企業就更不現實了，且不說有沒有現成的企業，就算是有，有PS4和XB1前車之鑒在，人家稀罕你這麼個「不賺錢」的主機嗎？

幾家混戰怕不是又要打起來了

算來算去，靠譜的合作對象也就剩下國內那些涉足遊戲/娛樂產業的互聯網企業了。雖然這些企業在實體渠道上不如傳統零售業，但綜合推廣能力還是有的（它們對互聯網話題炒作，事件營銷相當的嫻熟）。但還是那句話，合作這種事是雙方各取所需，任天堂的影響力基本在以遊戲為主的娛樂產業，那它的合作對象自然也就限定在這方面「有求於」任天堂的互聯網企業。

什麼企業既搞遊戲，又涉足娛樂產業（比如影視、文學之類），同時企業規模還足夠大呢？再按這些條件篩選一輪，剩下的也就是騰訊、網易、阿里巴巴們了。

那麼這些企業又想從任天堂身上得到什麼呢？

對騰訊來說，也許有錢真的能夠為所欲為（圖出自GTA5）

簡單來說，如果NS能在中國獲得成功，意味著代理企業在中國遊戲市場獲得了話語權。不要小看這一點，拿企業體量（市場份額）來說，當年盛大如日中天的時候，可以說是躺在床上等著源源不斷的遊戲代理協議送上門，有時候甚至不必付出過多的代價，就能獲得其他小企業傾家蕩產才能換來的合作條件。更不用說諸如與任天堂合作的「隱性福利」了，比如遊戲開發人才的交流，遊戲產品的合作推廣（中國企業走出去）等等。

這時候，諸位再結合前段時間騰訊《王者榮耀》登錄NS的新聞，會不會品出點別樣的味道？要說遊戲移植，有更成熟的PS4、XB1平台，騰訊為什麼不移植，偏偏移植到NS平台上？這就是騰訊展現給任天堂的「誠意」：通過大量移植那些基本不需要審批的「國產遊戲」（無論是手游還是端游），可以很好的緩解NS進入中國後遊戲審批緩慢導致玩家「無游可玩」的情況。

海外版《王者榮耀》宣布登錄NS後，一時間各種表情包紛至沓來

至於買了NS的玩家會不會看得上騰訊這些遊戲，這更不用擔心了——遊戲基本是免費（照這種情況看很可能還是延續免費模式），裝了也沒損失，您要真瞧不上，那大可以不安裝。買主機還送這麼多遊戲，再看看PS4和XB1的遊戲基本沒免費（會員限免不算），是不是感覺NS競爭力強一點了？反正該買的不會因為NS裡頭有騰訊的遊戲而放棄，你說是不是這個理？

當然，在虎嗅網的爆料中，騰訊同樣有其他競爭對手（比如阿里巴巴），但總得來說，無論是手頭現象級遊戲的數量、研發和推廣實力，騰訊的優勢還是更大一些。那麼問題就來了，引進遊戲主機這事畢竟吃力不討好，有企業肯做玩家總歸是支持的。這種能給企業攢正面口碑的好消息，騰訊何必這麼藏著掖著呢？

要回答這個問題，我們不妨做一個假設：如果談判一開始就公開會怎麼樣？首先要聲明一點的是，騰訊到底有沒有與任天堂商討引進NS事宜，它最終會不會與任天堂達成合作協議，目前都是沒譜的事情，筆者只是根據現有資料進行推測，如有雷同，純屬瞎編。

兩家到底會不會合作？合作後會發生什麼？一切都是未知的

成事不足敗事有餘？

談判中最忌諱的一點是自己談判的底牌被對方摸透，而將談判情況公開，恰恰就給了對方逐步摸清自己底牌的機會。

就拿引進NS這件事來說，如果一開始騰訊就高調公布準備引進NS的消息，從玩家的角度，自然會給予騰訊很高的期待——雖然有少部分人可能還會對談判的結果抱有謹慎樂觀的心態，但多數人恐怕會直接「認定」引進NS是板上釘釘的事情了。這一點，從這兩天騰訊微博闢謠的評論就可以看出來了。

可能有玩家會問，輿論的山呼海嘯不正好體現了國內主機玩家迫切的需求，也讓談判的雙方看到玩家的呼聲，從而加快NS入華的腳步嗎？

的確，從玩家的角度講這可能是好事，但從企業的角度來說就不一定了。對任天堂而言，在理論上，它清楚國內主機市場龐大的潛力與前景。可實際中，它並不清楚該用什麼辦法挖掘這片市場的潛力，它甚至不知道玩家對這款主機遊戲的接受度到底有多高。

對任天堂來說，中國是一片潛力無限但迷霧重重的市場

而這，就是主機代理公司談判的籌碼之一，它可以巧妙地誇大開拓市場的難度，從而迫使對方在合作中付出更多的代價。

假如把談判消息公開呢？那麼代理企業就會面臨兩種情況：第一，輿論反響平平，那正好給自己增加談判的籌碼（看啊，國內玩家壓根就不關注NS，我們開拓市場難度特別大呢）。

第二，輿論反響強烈，那這就給了任天堂談判籌碼了（玩家這麼熱情我為啥要讓步，愛代理不代理）。如果任天堂因此開出了代理企業無法接受的條件，導致談判失敗怎麼辦？話可是放出去了，這時候總不能跟玩家說是談判失敗是任天堂的鍋吧？做生意還講個買賣不成仁義在呢，哪有合作不成就黑對手的道理？再說，即便真甩鍋給任天堂，後者也不傻，真要跳出來打口水仗，代理企業豈不是「羊肉吃不到惹得一身騷」？

這就是騰訊否認代理NS的原因所在，不管消息來源是哪裡，反正否認就對了。等到合作談成了，多數人也不會追究騰訊此前撒的「謊」；如果合作談不成，自己也有退路——沒公開承認過談判，又談何失敗呢？

海外版《王者榮耀》登錄NS只是一個信號，但萬事都不是絕對的

當然了，有些時候一些商業合作信息的「意外」公開，其背後同樣也有談判策略的考量。比如前段時間騰訊代理《絕地求生》事件，雖然騰訊WEGAME放出暗示，但藍洞方面顯然不買賬。尤其是後者多次的「闢謠」（最近一次則在9月30日）顯示了雙方談判進展並不順利。

藍洞的表態很有意思，在回應關於騰訊收購其股份並代理遊戲的傳聞時，藍洞表示騰訊的確向他們提出了發行遊戲和購買股權的請求，但騰訊還沒有投資Bluehole工作室，更沒佔5%的股份。不過，藍洞高管又表示「騰訊可以成為非常重要的合作夥伴。」

潛台詞就是：騰訊的確打算投資甚至收購我們，我們也的確看重與騰訊的合作，但騰訊給的價格爺不滿意。

革命尚未成功，騰訊仍需努力

藍洞之所以多次「闢謠」，主要還是遊戲的表現太給力了。隨著《絕地求生》最高在線人數連攀高峰，加上中國玩家佔比越來越高，藍洞方面的底氣越來越充足。這時候，藍洞當務之急已經不再是「賣更多的遊戲」，而是處理現有遊戲體驗的問題以穩住玩家了（尤其外掛和BUG）。所以說，無論騰訊和藍洞在之前的談判中達成了多少共識，只要沒落到紙面都不算數——畢竟遊戲已經在中國已經擁有這麼巨大的知名度了，利用騰訊的「推廣資源」來擴大遊戲知名度的訴求自然也不復存在。既然如此，找誰代理遊戲不行？幹嘛非找騰訊這麼個霸道的合作對象給自己找不自在呢？（想想使命召喚OL吧）

至於那5%的入股投資也是同樣的道理，藍洞手握著今年的現象級遊戲又不差錢，何必急著賣股份？

因此，回到騰訊和任天堂合作傳聞上來，我們可以看到在這個事件上，雙方不存在像代理/投資藍洞工作室那樣的巨大的需求差異，所以筆者倒覺得在引進NS這個項目上，騰訊成功的可能性要比代理《絕地求生》更大一點。至於真假？那就只能拭目以待了。

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