擺脫「舊營銷」的桎梏，營銷如何創新？

正在觀看這篇文章的朋友，特別是那些在乙方的朋友，不妨在看到標題的時候跟我一起思考：作為服務模式的一種，營銷該如何創新？！

營銷人的本職是市場營銷，如果你連自己的商業模型都無法創新，那麼你又怎麼能說服客戶你給他們的營銷提案是基於創新的呢？客戶會相信你說的話嗎？

想要創新，必須先知道什麼是舊的！

作為乙方的你，知道「舊的營銷」是指什麼嗎？我們不妨簡單且本質地思索一下，營銷脫胎於銷售，所以最早的營銷即是促銷活動，所以現在在人群密集地的路演肯定是一種舊的營銷形式；利用媒體發布告知、促銷、推廣信息是「舊營銷」的另一種方式，這裡我想特彆強調一下，無論傳單、雜誌報紙、廣播、電視、網路、戶外……都是媒體的表現形式，它們之前或許有表現力和受眾分布的差異，但是媒體的本質是不會改變的；利用各種第三方進行品牌植入，製造社會熱點事件是第三種「舊營銷」的方式比如各類體育比賽的贊助、電影植入營銷等等；儘管隨著人們知識面的拓展，各種名稱、口號在變，但是「舊營銷」的三種模型卻依舊保持著。

認真思考一下上面所列出的三種「舊營銷」模型，可以推導出如下的營銷公式：營銷＝乙方優勢渠道（資源）展示利用＋甲方資金投入。

知道了什麼是舊的營銷，新的呢？

從上面的營銷公式可以看出，其中「甲方資金投入」這一點是不容易改變的，而且即使有改變也會相對複雜，有時間我會單獨寫一篇文章來描述。只有兩個條件，一個不變，那麼要改變的必然是另一個「乙方優勢渠道（資源）展示利用」！從根本上來看，乙方對於自身的優勢是絕對了解的，如果他們可以有更多的優勢渠道或資源，在之前肯定已經利用上了，所以要改變的並不是乙方自身對於資源掌握的多少貨程度，而是在整個「舊營銷」的公式上還要加上：「丙方優勢渠道（資源）展示利用」、「丁方優勢渠道（資源）利用」、「戊方優勢渠道（資源）展示利用」、……，對沒錯，現階段的營銷創新必須是資源整合，而且只能是資源整合！

資源整合可以從很大程度上讓營銷拜託對於「展示」的依賴；可以讓每一次營銷從雙贏變成多贏；可以讓本來並沒有聯結的資源階段性兵合一處，增加市場機會與競爭力，完成對受眾的吸引程度。

可以參考的案列

如果有一家銀行，作為甲方來請你的公司來做市場營銷方案，提升他們的業績與收入，你會怎麼做？是不是可以讓銀行代理第三方的理財產品呢？一方面，第三方可以利用銀行的信譽與儲戶客流量增加自己的銷售額，另一方面，銀行又可以藉助對理財產品的銷售帶來非利息差收入……，在合法合規的前提條件下，如果作為乙方的你可以為銀行找來最合適的理財產品第三方，是不是有可能打造出一個銀行、儲戶客戶、第三方、你……的多贏局面呢？好吧，其實銀行不會因為第三方理財產品來找你，因為他們採用這整合資源的模型已經很久，有很成熟的業務模式了，但是我們不妨設想一下，如果第一家採用這種模式的銀行真的是通過某家市場營銷類機構找到第三方理財產品的呢？這家市場營銷機構又會獲得怎樣的回報呢？

如果覺得上面關於銀行的案例有些虛構成分的話，我願意分享一個我親自參與操作的案例：國內的某家廠商上要參加北美的一個知名展會，其主要目的還是通過展會作為一個話題的入口，通過話題的炒作引起國內媒體的關注與報道，從而達到傳播品牌、推廣產品的目的。在我介入某家公關公司的策劃之前，很多很多提案都被否定了，而被否的主要原因就是「以前都用過，缺乏創意，不一定會引起國外及國內媒體的關注」！

通過對客戶的了解，我提出了一個解決方案：甲方參加展會、自己的宣傳推廣不用改變，但是在整個活動之前，贊助由北美幾家知名大學的學者舉行的一次調研活動，當然，這次調研活動的產業方向主題內容都是和甲方所在產業有關聯的。隨著展會的舉辦，由這些學者組成的調研組也推出自己對於產業市場的整體報告，發佈於學術界的專業媒體。而甲方所要做的只是節選報告中和自己有關、有利的部分進行後續報道。

西方的學者是很難用金錢買通為某商家做包裝背書的，所以，只是聯絡到學者接受這個調研並不能算是整合資源。在找到本身就對該產業領域有興趣，已經投身於該領域進行學術研究學者後，在調研問卷上我又提出了四個關鍵點：第一是調研活動必須在展會中甲方的展台前展開；第二是在調研報告中不僅要包含該產業的全球未來發展趨勢，還要包含全球主要國家及市場（北美、歐洲，亞洲、美國、中國……等）的發展趨勢；第三是在調研中要包含對於品牌知名度的調研；第四點則是所有的被調研對象必須是非亞裔人。

最後的結果是參與的各方都非常滿意：學者們有了經費，可以進行自己的調研，並在學術媒體上發表了自己的見解；甲方的相關信息因為學者們對產業未來趨勢的報告而受到了西方媒體的關注，真正的得到了傳播，接著帶來的就是不用什麼公關手段，國內的媒體的會競相報道；我所協助的乙方得到了相關的執行費用，而我也得到了屬於我的那份回報。

在我經歷的這個案例之中，乙方能夠得到甲方合同並不是基於「舊營銷」的展示能力，而是通過資源整合打造出差異化的競爭優勢，並通過該優勢滿足了甲方的需求。在本案例中，乙方並不需要真的掌握學者資源（據我了解這次合作也是他們之間的最後一次合作），因為學者們的研究都是需要經費的，他們的需求就明擺在那裡；而甲方也並沒有花費不合理的代價去「買通」學者，他們的展台成為調研活動的背景一定會使前來展會的觀眾（被調研者）發現並提及；而作為創新營銷的「乙方和我」，只不過是通過一些技巧讓甲方乙方產生了「必然」的合作。

其實發生在我們身邊的有關資源整合的營銷案例還有許多許多，只是未必都是由某家乙方公司主動完成的吧。

把整合資源作為營銷的創新手段，實際上是考驗了乙方對於市場需求的判斷和整合能力。服務需要創新，如果只是停留在「舊營銷」的形式上，只是停留在「展示」的框架中，不僅市場營銷企業間的服務模型會同質化，導致行業陷入價格戰的惡性循環，也會帶來甲方對於乙方提案的審美疲勞和不信任感。

作為市場營銷人，我們應當能夠發現市場需求，也必須發現市場需求，並且有能力把這些散落各處的市場需求理清脈絡，找到關聯的可能！——先寫到這裡吧，但是我覺得其實本文的概念恐怕即使是花一本書的篇幅也未必能夠講清楚，歡迎討論！

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