我搞 AR 結果當了炮灰，就剩下這點經驗你們聽不聽？

編者按：David Hyman是AR創業公司Blin.gy的創始人，曾經公司拿到了VC的投資，積累100多萬用戶。但是這些用戶來了又走了，保留率比較低。因為沒有現金支撐，公司無以為繼，只好尋求出售。可惜沒有VC願意接盤，Blin.gy只能「死亡」。讓我們聽聽David Hyman從失敗中學到了什麼經驗。

Blin.gy生存了一段時間，不是很長，在短暫的一生中Bilin.gy積累了100多萬下載量，如果你的年齡不到10-13歲，可能不知道Blin.gy。現在你再也看不到它了。為什麼？因為我的移動AR創業公司失敗了。只要汲取教授，你的公司也許可以避免失敗。

最初的努力

最早我們推出一個名叫Chosen的App，Blin.gy是它的一個試點項目，Chosen的目標是將演藝比賽遊戲化。你可以將它想像成「移動《美國偶像》平台」，讓觀眾成為評委。

雖然我們花了很多精力建設Chosen，還藉助Ellen Degeneres（她持有一些股份，將我們的App放進自己的節目）宣傳產品，掌握了豐富的用戶數據，可以深入理解App哪一部分管用。

從早期發展看，有一點相當明顯：如果用戶以表演者的身份使用App，他們留下來的概率比觀眾或者評委高很多。事實上，SnapChat和Musical.ly也是一樣的：我們的文明似乎天生就具備這樣的特性，大家喜歡用移動工具表達自我、分享。

我深信應該將觀眾變成評委，我們揮霍手上的金錢，試圖完成目標，這樣做風險很高，如果改進自我表現工具，為表演者創造更好的體驗，風險會小很多。

下面就是我從Chosen學到的經驗：

——先要確保自己擁有一個應用，能夠留下很多用戶，在此之前，不要想著拋棄股份，不要想著向某些很有前景的東西投資。如果不能讓用戶留下來，即使安裝量很高也沒有任何意義。

——用你的全部精力尋找辦法留下用戶，速度要快。儘可能少買一些用戶，只要獲得最少的必要數據就可以拿到滿意的統計信息，為未來增長提供參考。如果用戶安裝程序之後第二天有超過40%的人返回，如果安裝的用戶在30天之後的隨便哪一天還有超過20%返回，那就說明你的App正在健康成長。如果數字低於目標，那就要小心啦。

——不要迷信名人效應，也不要指望與大型分銷者合作會有什麼幫助。對於品牌建設者來說，這些合作有用，如果只是直接營銷者，希望用戶安裝App，效果會大打折扣。名人、分銷合作夥伴的影響越大，想將它們的追隨者轉化過來就會越難。

轉移

改進自我表現工具，這就是我們想走的路，我們已經知道了，最終孕育出一個新構想：向AR應用取經，用面部偵測和追蹤技術顯示視覺特效（例如，給你一張有趣的兔子臉，或者拋出彩虹嘔吐物）。不過這些應用是將數字層疊加在現實之上，我們的方法更新奇更獨特，將現實疊加在數字層上。

用戶選擇背景，我們可以實時將用戶疊加在背景層上，需要的設備只是手機。老實說，要達成目標相當困難。人臉變形工具只需要捕捉眼、鼻、嘴的大致形狀，我們的技術不一樣，要準確知道人體相對於背景的清晰邊緣在哪裡，沒有綠屏很難做到。項目得到了現有投資者的支持，他們相信團隊會成功，再次追加投資。

沒過多久，我們就達到了基本要求。不過要讓產品良好運行相當困難。開始以為只要幾周，然後延長到幾個月。我一次又一次將原型產品拿給女兒用，女兒老是回應說「不夠好」。我們只好退而求其次，選擇一種過渡辦法，讓用戶站在單色牆壁前，這樣才能將用戶與背景區分。只有通過這種辦法用戶才能從視頻中找到比較好的體驗。

要說服孩子們多走一步相當困難。我擔心產品無法騰飛。手上的現金只能支撐4個月，別無選擇。我們必須將產品推向市場，贏得世人的關注，尋找VC。有沒有壓力？當然有，很大。

我從Blin.gy預發布產品學到一條教訓：

——與你的預期相比，每一件事耗費的時間都會長一倍。如果你沒有辦法讓工程師以2倍的速度工作，沒有將進入市場、更新換代的時間加進去，那就不要冒進。

產品發布之前，我們的工程師取得突破。他們學了一些機器學習速成課程，用谷歌Tensorflow訓練了一個AI引擎。我們將孩子請過來，讓他們站在綠屏面前，訓練演算法，最終我們幾乎開發出輕量級推理引擎，可以用手機圖形處理器完成運算。我們需要幾周——也可能是幾個月——時間優化，但是沒有時間啊。我們不得不推出產品，引入過渡辦法。

我們渴望自己的產品能留住大量用戶，從早期日獨立活躍用戶的增長情況看，產品天生具有病毒特性和很強的粘性。隨後，我們與Musical.ly一些有影響力的人合作，他們同意創建「blin.gies」，上傳到Musical.ly，與自己的海量追隨者分享。

居然奏效了！應用的安裝量超過100萬，每次安裝的成本不到0.10美元。視頻完美指向最最匹配的觀眾。相對於Instagram、YouTube，Musical.ly達人的影響力被嚴重低估。Musical.ly不許嵌入外部鏈接（比如程序店鏈接），能得到這樣的轉化率算是相當驚人的。所有用戶會在視頻中看到我們的水印，轉而安裝我們的App。

用戶數的確在增加，但是沒多久我們就碰到了麻煩。臨時背景偵測法不受歡迎，如果沒有這一步，用戶看到的視頻質量不好。正是出於這個原因，用戶保留率打大折扣。我們希望日返回率達到40%，實際只有25%。

留給我們的時間不多了。

拉鋸戰

看看銀行帳戶，現金只能支撐60天，我們迫切需要找到一名VC投資。別無選擇，只能向風投社區尋找投資者，帶上並不漂亮的用戶保留數據和不成熟的產品。我們向他們推銷說，以後會用更好的技術提高保留率，我們只能這樣說——一旦機器學習技術得以完善，產品像「魔法」一樣跑起來，那時保留率就會提高。

我組織了18次VC會議，每一次都很難。大家的反饋讓人目瞪口呆，結論基本一致：「技術與願景相當不錯，但是如何讓它變成平台呢？」

一次又一次，似乎這些VC全都擁有一樣的群蜂思維。我們說Instagram和Musical.ly最開始時也是工具，但最終變成了平台。他們反駁說：「只有少數工具變成平台，大多沒成功。你們怎麼成功？」我們沒有給出令人信服的答案。

時間一點一點流逝。

我們只剩下一條路可以走，很痛苦，但必須走：出售技術和（或）團隊。希望出售能收回成本。根據18次會議的結果，我們重構了銷售模式，使之適應潛在收購者。

世界上許多深受人們喜愛的科技公司都參與談判。有一家公司特別感興趣，它讓我們為它們製作原型產品，用我們的機器學習技術製作，一次又一次修改，逼我們達到更高的標準，以此證明產品在進步。

我們一次又一次收到消息，說公司將會被收購。特拉維夫的工程師飛出去，接受拷問，一問就是一周。我們與潛在收購者開了20多次會，情況不錯，我們會被收購。我們沉浸在勝利的喜悅中，想冷靜，想剋制，但是忍不住。我還告訴特拉維夫團隊，不要在加州尋找住處。與此同時，我開始做起白日夢。

風向突變，一周之後，潛在收購者發了一款郵件，說不收購了，沒有給出原因。現在銀行的錢只能支撐2周了。這些錢足以支付被裁員工的工資和遣散費。遊戲結束了。

最後的教訓：

——時時檢查自己的預期，確保頭腦清醒。如果預期不切實際就會受傷。有人認為錢到了銀行帳戶就安全了，不是的，我們曾遇到一名投資人，他的錢都打進來了，結果還是撤資了。

——對自己所做的事保持高度的信心，這樣你才能撐到最後。困難之大不言而喻，只有當你朝著願意全面衝刺時，才能撐過去。我對自己的願景不太堅定。

攀登高峰卻從未登頂，無疑是一件憾事。不過付出巨大的心血之後你會成為一個更有耐力的人，希望你能擁有新的願景，站在更高的地方看到更清晰的遠方。你的內心也會更堅強。有時，失敗之痛能轉化為動力，幫助你迎接下一次挑戰。

來源：36氪

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