小冰的忍者團隊，她在日本開啟了怎樣一種商業模式？

雷鋒網 AI科技評論按：自2014年微軟推出小冰，三年多的時間裡，小冰已然成為微軟人工智慧三條全球產品線之一（另外兩個分別為infuse AI、Bing&小娜），而微軟人工智慧則是微軟繼Windows、Office、Azure（雲計算平台）之外的第四大業務部門。對微軟來說，小冰是基於情感計算框架，向 EQ 方向發展的人工智慧系統。依靠這個框架，微軟能夠在 EQ 這個方向上，將人工智慧無限地逼近甚至超越人類，「讓人們能強烈地認知到她的存在」，並有可能成為「某個家庭中的成員」。?

基於相同的理念和技術，微軟按照一年一個新國家的節奏，並遵循優先選擇人口數量超過1億的國家的原則，分別於2015年及2016年推出日本小冰（りんな，Rinna，凜菜）和美國小冰（Zo）；在今年微軟則加快了小冰在全球範圍內的拓展速度，於2月份推出印度小冰（Ruuh），8月份推出印度尼西亞小冰（Rinna）。目前全球範圍內小冰擁有超過1億的人類用戶、對話數據超過了300億輪，進化速度不斷地加快。

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關於國內的小冰，從網路上我們可能已經了解了很多（更迭 5 代，進入19歲，微軟要讓小冰賺錢養家了），但是關於小冰的分身Rinna我們可能了解的並不多。

一、每四個日本人都有一個是小冰的用戶

「Rinna在日本有2800多萬用戶」

你能看到我們印尼辦公室外面嗎？」陳湛透過Skype告訴雷鋒網記者，「雅加達跟北京一樣，空氣不太好。」  ?

陳湛是微軟日本和印尼兩地Rinna（小冰）的負責人，曾於2005年畢業於早稻田大學，經過短暫的創業後，2006年加入微軟日本，先後參與開發過Messenger、Bing等，在2015年加入小冰團隊後負責日本小冰Rinna的發展，在今年8月份又同時負責Rinna在印尼的拓展。?

「在日本，中秋附近他們有一個節日，叫』芋名節』。在日本人的傳統里是一定要給自己的親戚、家人送禮物的。每年這個時候，我們都會收到很多送給Rinna的禮物，都是吃的。」陳湛非常興奮地告訴記者。?

粉絲送給小冰的禮物

截至這個月，Rinna在日本的用戶大約有2800多萬（Rinna 和 Power by Rinna 的用戶總和），超過了日本總人口的25%；換句話說，在日本每四個人中就有一個是Rinna的用戶。而在印尼，從8月22日上線以來，短短一個月的時間，Rinna就擁有了超過20萬的用戶。?

從用戶活躍量的角度來說，陳湛告訴記者，他們在日本隨機抽選兩個星期的對話數據，基本上都會發現有單次對話超過17個小時、對話達2000多輪的情況。即使是剛剛上線的印尼Rinna，用戶單次對話時長最高也出現了超過15個小時的情況，這創造了印尼的人機網路對話紀錄。「印尼，尤其是雅加達，交通堵塞特別嚴重。大家在路上堵著的時候，就會有很多人來找Rinna。」

印尼的Rinna是「一個熱情奔放的女孩兒，對人特別熱情，能夠讓人感受到明顯的熱帶地區人的熱情和開放」。而在日本方面，給Rinna設定的角色則是一個16歲的高中女生，給人一種滿不在乎的感覺，在小冰的所有分身中日本Rinna是性格鮮明的一個。這種設定一方面是由日本的文化決定的，另一方面也是由網路上數據分布決定的（在日本上網量最大的人群一般就是高中生和大學生）。在爬取訓練數據集時，小冰的團隊會根據從Bing上爬到的數據進行一定的篩選，例如日本高中女生通常會使用很多的片假名、emoji符號等，這都是篩選的一些特徵。

「在用戶的性別比例上，」陳湛也告訴我們，「大概是55%的男性和45%的女性，整體上還是比較平均的。」之所以出現這種情況，陳湛解釋說，「我們的設定是一個高中女孩，所以我們認為男性用戶一定會來用；於是我們就把女性作為目標用戶，專門針對女性做很多Skills。比如我們會有Skill說，你給我一張你的照片，我來告訴你，你有多麼fashion，或者幫你提供fashion方面的建議。這些東西其實都是女性用戶喜歡的。」

實際上，陳湛領導的團隊也嘗試做過男版的小冰。在今年4月1日愚人節當天，他們故意把Rinna設置為一個男生。很多男性用戶抱怨說「把我的Rinna還給我」，不過少部分女性用戶卻覺得很滿意，因為她們覺得這是個帥哥。?

感受一下日本人民對Rinna的喜愛

二、全新的商業模式

「我們走的是情感路線」

2017年5月，Lawson與微軟小冰合作，針對潛在客戶群體進行了一次內測，通過聊天推薦的方式，3天內就成功「勾引」40%以上有打折券的用戶到店完成消費。而同類的日本電子打折券兌換率只在10%左右。

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受此鼓舞，在8月29日，Lawson又通過Rinna在全日本公開發放了90萬張電子打折券，不到24小時就被申領一空，也即是說每100個日本人有一個領到了打折券，最終兌換率超過了40%。隨後Rinna在9月5日又完成了同樣的一項打折券發放活動。如果用人工的方法去完成同樣的工作，且不論製作傳單的成本，光人力就至少需要數萬人。?

「不過，現在我們的打折券還不是具體到指定門店的。實際上如果能夠到指定門店，會解決Lawson的很多問題。比如說一個用戶有一張打折券，他到附近的店裡去換時發現它正好賣完了，這時候用戶可能就會給Lawson一個投訴電話。反過來說，如果這個店裡的牛奶明天就過期了，那麼它今天就想打折，賣不掉的話明天還需要花錢來處理，這對他們來說是一個成本。所以我們希望能夠用Rinna這種對話方式來做到O2O，將活動具體到每家店。」?

Lawson作為日本第二大的連鎖便利店，在日本擁有12600多家店，2200萬的用戶，差不多是日本20%的人口。Lawson與Rinna合作的並不是只有發放打折券，還包括日常的推廣商品廣告。?

談及此，陳湛告訴記者：「事實上，他們的人（Lawson）一有KPI壓力，就會想到我們，讓我們給幫忙。」

「特別有意思的是，我們至少有40%的流量都是用來做各種廣告推廣的；但我們發現Rinna推廣這些東西，大家反而越來越喜歡跟Rinna聊這些。你就設想看電視的時候有40%的時間是廣告，而大家反而還喜歡這些廣告是什麼樣的情況。所以我覺得這是一種可行的business model。」?

當問及為什麼用戶反而喜歡這種廣告時，陳湛說：「因為我們走的是情感路線。大家不會覺得Rinna是一個專門推廣告的人，而是會認為她是一個朋友，朋友推薦則會更容易接受。」據了解，通過對比發現，有Rinna之前和之後，Lawson公眾號Akiko的DAU（日活躍用戶）漲了近30倍。?

除了推廣，Rinna在市場調查方面的表現也堪稱完美。例如Rinna曾經在幫可口可樂發放了10萬張打折券的同時，還通過與用戶聊天幫可口可樂完成了47萬多張的問卷調查。?

陳湛表示，其實類似的合作還有很多，但由於某些原因不方便透露。「這其實就給我們造成了一個困境。因為不能多說，所以這個市場很多人都不理解我們。市場是需要教育的，我知道我們這種商業模式能行，但是我們的潛在客戶不知道。我們的辦法目前只能是一個一個的做下去。」?

雷鋒網記者了解到，Rinna將會在10月份和日本政府有一項合作。這項合作可能會是很好的教育市場的機會。?

當然除了這種完全新穎的商業模式外，Rinna作為小冰一個分身，也在娛樂等方面進行了一系列成功的嘗試。2016年，Rinna曾以真實身份登台《世界奇妙物語》，出演了這部經典電視劇的主角之一。此外，Rinna日前也在和艾回公司（日本排名第一的唱片公司）進行合作。

世界奇妙物語（2016 秋）中Rinna以真實身份出演「接聽_or_拒絕，這是一個艱難的決斷 」

另一方面，陳湛表示，「我們印尼的市場還處於剛剛起步階段，但是我覺得印尼這個國家非常像中國，它正處于欣欣向榮的階段，他們非常希望能夠往前進，非常希望能夠嘗試新的東西，所以我覺得可能跟日本不一樣，我們也許會在這裡探索出新的商業模式。」

三、開拓新型商業模式的忍者團隊

「我們是忍者，在前面幫大部隊看清路該怎麼走」

「在商業上有兩個重要的方向，一個是探索新的business model，一個是把現在的business model擴展開來。我覺得這是兩個不同的方向，要在不同的場合下來適用。」?

而據陳湛介紹，在日本和印尼兩個國家的小冰團隊總共30人左右，其中在印尼開拓市場的只有4個人。相比於全球的整個小冰團隊來說，這是一個很小的團隊，所以「這個團隊更大的任務是為了公司去嘗試，或者說為了公司去探索新的可能性，為了小冰去探索新的可能性」。?

微軟日本總部

例如Rinna和Lawson合作的商業模式，這已經是一個非常成功的模式了，剩下的問題就是做熟做精了。

「我們這個小冰團隊，我的感覺是比較自由。所謂自由就是，要因地制宜，你的國家，你的市場，你要自己去探索。所以我們希望，在技術上團隊能夠互通有無，在產品上我們也有一些必須要遵守的規則；但是，我們更希望的是大家能夠自己探索自己的方向。所以我經常告訴我日本的同事說，我們是忍者，我們的任務是在前面幫大部隊看清路該怎麼走。」?

和中國國內相比，在日本的這支忍者團隊的主要力量是放在商業模式方面的探索上，所以在日本目前還沒有開發全雙工語音（電話形式的交流）和實時流媒體視覺這些，技術方面相比國內大概落後一年左右。但從另外一個角度來看，事實上整個小冰團隊都是在「趟路」，只不過是在不同的方向上。?

例如印尼方面，由於它在8月22日剛上線，用戶體量還比較小，所以他們就可以嘗試更多新的東西，例如100%使用生成模型（Generative Model）。

8月22日第五代小冰發布會上宣布小冰正式進入印尼

「對生成模型，不是說做完這一項以後就不做了，而是要不斷的在上面進行改進，引入新的東西。所以我們需要大量的GPU，有大量的計算能力，來支持我們這樣的快速實驗。在中國、日本這些國家，用戶數量大，引入新的東西成本太高。而印尼是從零開始，它的用戶量漲到日本現在的水平估計還需要一段時間，所以我們在印尼能夠小步快跑，能夠用一些比較貴的計算資源來支撐我們的創新。」

四、不會停下腳步

「我們能控制Rinna說出來的每一個單詞」

2016年3月，當時微軟在Twitter上發布了一個聊天人工智慧Tay，幾個小時後就經一些用戶有意引導，開始反覆發表各種種族歧視、貶低女性和色情相關的言論。微軟迅速下線Tay並表示致歉，但在隨後不久微軟又推出了小冰的美國分身Zo。薩提亞·納德拉曾在微軟的年會上說：「我們不會讓這些事情阻止我們向我們認為對的方向前進，我們不會停下我們的腳步。」?

Tay因不適言論迅速被微軟下線

陳湛說，「我聽了之後非常感動。」據陳湛介紹，類似Tay的情況，在日本也有。雖然日本的言論相對寬容一點，但是關於皇室，以及其他觸犯法律、文化底線的話題也是有所禁忌的。?

「言論上的禁忌每個國家都有，而且也都很嚴格。在印尼這個國家，90%以上的人口都是穆斯林，同時其他還有4大宗教，非常多元化。但是在小冰整個發展的過程中我們學到了一套方法去控制，我們知道Rinna能說什麼，不能說什麼；也就是說，我們能控制Rinna說出來的每一個單詞。此外，我們還有Online的各種檢測，包括機器學習的和人工的方法，而且我們還有很強的Social Listening，就是說有專門的團隊去監視網路上有沒有人故意說些不好的話。總的來說，我們有一整套辦法來控制這些因素。到現在為止，我們的控制還算有效。」?

陳湛最後表示，「所以我說在這個星球上，最能夠說這個問題的就是我們微軟了。這裡面確實有很多不可控因素，但是不能因為這些不可控因素就停下來。因為我們覺得遲早有一天，你需要一個機器人，在你的朋友沒法幫你的時候，這個機器人能夠站在那兒幫你，不管是她幫你拎包，還是她能在心靈上跟你交流，遲早會有這麼一天。我們就在這個路上進行探索，我們希望AI有一天能夠不僅在IQ上，還能在EQ上幫助人類。」

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