吉野家之父口述：22年開出1000家門店的「三字訣」

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口述｜上垣清澄（日本吉野家創始人之一）

作者｜希凌

編輯｜王斯婕

30 年前我第一次來中國，現在來看，中國餐飲經歷了巨大的變化和發展，不論是速度還是規模都難以想像。

我在餐飲行業從業 47，見證了日本餐飲經歷從發展階段，到成熟、衰退階段，這是中國餐飲未來可能也會經歷的。

日本吉野家創始人之一：上垣清澄

22 年的時間裡，我帶領團隊開了 1000 家店，其中吉野家由 3 家 - 300 家，日本第二大漢堡集團摩斯漢堡開到 700 家。

今天和大家分享我在連鎖經營方面的經驗，希望對大家有一點點的啟發。

加盟是企業的戰略選擇，和消費者無關

企業發展過程中，做直營連鎖還是加盟連鎖，是企業的戰略選擇，沒有對錯，都可以做。

一家企業迅速發展需要「人財物」，如果暫時不具備足夠的「人財物」，通過加盟連鎖的模式，借力他人的「人財物」，是個好辦法。

加盟連鎖關係中，加盟方和品牌持有方之間經常發生糾紛，這在任何國家都不可避免。從日本連鎖經營協會的數據看，日本一半以上加盟連鎖品牌都有官司纏身的困擾。

為什麼雙方糾紛不斷？因為大家對加盟的理解不同，這種理解偏差造成了糾紛。

為了最大程度避免糾紛，作為品牌持有方，我們首先要明確企業戰略，做加盟連鎖的目的是什麼？

具體來說，第一種是為了擴大品牌知名度和滲透率，賺取加盟費；第二種是做供應鏈，靠大規模採購降低成本、賺取利潤；第三種是賺資本的錢，通過加盟連鎖迅速擴大品牌影響力，將來到資本市場賺錢。

不論我們追求品牌效應，供應鏈效應還是資本市場效應，都沒有錯，這是一種戰略選擇。

我們選擇加盟商，目的要明確，要求對方有錢，有好的商鋪，還是有相同的價值觀。

什麼是戰略不同？舉個例子，日本吉野家做加盟連鎖的戰略是第二種，只要你達到要求的條件，就可以加盟吉野家。總部迅速發展加盟店，通過食材採購的規模效應，降低成本，增加利潤。

吉野家通過食材採購的規模效應賺錢

以上這些是站在企業家的角度來看。而從顧客的角度看，一個品牌的門店多或者少，和他們不發生任何關係。

做大是企業發展的需求，不是顧客的需求。顧客的需求是，當他走進一家店，能以高性價比的價格，舒舒服服吃頓好飯。

從加盟商角度看，他們的訴求是通過加盟你的品牌賺到錢，這是核心。

如何做加盟連鎖？爆店是基礎

企業做加盟連鎖，第一個最基本的條件是——必須有一家非常火爆的店，否則一切無從談起。

我們要激發別人的加盟慾望，當加盟商看到這家店時，會忍不住「哇，我也想開一家這樣的店」。

一家爆店其實是對我們運營管理，生產能力的整體提升，比如我們過去接待 200 人，現在接待 400 人，客流和營業額翻倍，但是場地和服務人員不可能翻倍，這就倒逼我們提高管理能力，優化流程。

首先你要有家爆店

當我們有一家爆店，有好的模式，有標準化可以複製時，接下來一個問題出現了，人才怎麼解決？總部是否有訓練系統支撐加盟商發展。有的話企業會跑很快，如果沒有，即使開很多店最終也會變成一盤散沙。

加盟商培訓，首要的不是教他們如何運營門店，而是做到價值觀統一。我們要把自己對品牌、產品、服務的訴求，企業的價值觀灌輸給加盟商。這件事，訓練部、人事部做不了，只有創始人能做。創始人要面對面，有激情地和加盟商傳遞價值觀，這才最有效、最有穿透力。

加盟商會變，賺錢或不賺錢都會變

做了幾十年的加盟連鎖工作，我體會最深的是——人會變！加盟商賺錢會變，不賺錢也會變。

日本摩斯漢堡很重視加盟商價值觀的統一，總部對加盟商進行層層的篩選，最終通過率只有 5% 。即使在這麼嚴苛標準下篩選出來的加盟商，一旦開店，大部分人還是後悔了，感嘆不該做餐飲。

加盟摩斯漢堡的門檻：統一的價值觀

那些努力賺到錢的加盟商，變了。有的人走歪路，換房換車換老婆。賺錢改善生活沒問題，問題是賺錢後，人開始飄了，原來每天在門店盯著，現在在家做老闆。

虧錢的加盟商，也在變。他們開始抱怨甚至怨恨品牌方，把責任完全歸結到品牌方，覺得自己被騙了，而不會看到自己經營不努力，這就是人性。

總部和加盟商簽約，是未來合作的關係，不對賺錢作出承諾。很多加盟商的認知存在誤區：我加盟你，賺錢理所當然，虧錢你要賠。

加盟商加盟前，我們一定要先和他溝通好有關加盟費，廣告促銷門店分攤比例等等，含糊讓別人加盟，門店數一定時，你就會被官司纏身。

為了規避和加盟商的糾紛，總部給加盟商做培訓時要留下痕迹。比如我們督導到門店檢查，做培訓，發現什麼問題，哪些需要優化提升，都要明確寫出來，讓加盟商簽字。當有一天，加盟商和我們發生糾紛，我們只有拿出足夠證據證明自己的督導到位，官司才不會敗訴。

我們和加盟商沒有任何資本紐帶，只是一紙合同的關係，總部對加盟商管控力度不強，有些加盟商不聽你的，你也管不了。

合同之外，我們要給加盟商灌輸「師徒關係」——我在教你做事業，或者是「父子關係」。只有構建這種上下等級，雙方的關係才會穩固。比如我們的孩子犯錯，我們不會說「這個孩子我不要了」，我們會拿出精力教育他們。作為連鎖企業也要有這種覺悟，當看到加盟商不賺錢，要有父親對待孩子的心態，幫助他解決問題和困難。

不論是建立師徒關係，還是灌輸價值觀，都是管理手段。加盟連鎖是一種商業模式，最根本的無法改變，那就是要讓加盟商有錢可賺，不賺錢都是扯淡。

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