居家通蔣繼東：配送安裝一體化，深耕千億級家居物流市場
調研 | 張揚 黃勇 趙敏
撰寫 | 趙敏
傳統家居物流模式是從廠商-幹線物流-經銷商，再由經銷商負責配送與安裝；而在電商時代，廠商可直接對接消費者，物流模式也隨之變化，物流損耗與服務問題受到更多關注。
一方面，家居運輸從過去大批量、少批次轉變為多批次、小批量，家居物流更多的開始進入零擔物流市場，家居運輸效率降低損耗幾率增加；另一方面，城市最後一公里的服務碎片化，原有廠商難以控制，服務質量參差不齊，影響消費者體驗。
針對這類問題，家居物流市場中，開始出現從物流到最後一公里的配送安裝五包服務物流公司。
2012年成立的居家通是其中之一，主要從事傢具、建材的幹線、倉儲、配送、安裝、維修等服務，重點針對最後一公里的配送安裝服務，創始人蔣繼東曾任全友家居高管多年，家居行業經驗豐富，深諳家居物流痛點。
居家通以平台模式解決傢具物流供應商及城市服務商碎片化問題，通過商家端的發貨端、物流接單端、城市合伙人接單端居家小二，連接商家、幹線物流及城市配送安裝服務商，打造家居物流服務閉環。
商家方面，居家通已與近千家商家建立合作關係，線上客戶為主。獲得紅星美凱龍的投資後，居家通已與紅星美凱龍深度合作，為線下家居賣場提供最後一公里服務。
幹線物流方面，居家通通過集貨和城市直達降低物流成本及損耗率。相比於快運物流公司，省略中間分撥環節，減少了因多次裝卸導致的貨物損耗。目前，居家通通過直達物流和統一的貨物裝卸標準，貨物損耗率可控制在5%以內。
最後一公里的城市服務上，居家通採取自營和加盟相結合的模式，其中上海、廣州、成都大城市主要城市採取自營模式，其他城市採取城市合伙人方式進行加盟。蔣繼東表示，目前，居家通年訂單數可達百萬。
近期，愛分析就公司業務和運營層面對蔣繼東進行了訪談，現摘取部分內容分享如下。
專業物流服務是未來趨勢
愛分析：電商時代，家居物流模式發生了什麼變化？
蔣繼東：以前傢具是通過廠家到經銷商，然後到消費者。運輸模式主要是少批次、多批量，大批量運輸一般能夠整車運輸，耗損相對還可控；但現在流通模式發生變化，經銷商進貨批量比原來要少，大批量運輸的數量在減少。
電商基本上是零擔物流，就變成了多批次少批量，這樣運輸中間的損耗肯定就會增加。
愛分析：居家通與傳統物流商的區別？
蔣繼東：傳統物流商只有部分能做家居物流。居家通的優勢是在於搭建了一個全國的家居物流的專業系統，如果電商要賣往全國的話，貨交給居家通更省心。
客戶需要的是一站式的物流服務，目前市場物流供給和末端服務都是碎片化的。居家通把自己的優勢定位在最後一公里，將碎片化的最後一公里形成一個服務系統，然後整合上游幹線網路，形成一個從第一公里到最後一公里的全國性的網路服務結構，給客戶提供的一站式服務產品。
愛分析：如何看待家居電商的發展趨勢？
蔣繼東：家居消費的大部分發生在家裝市場，加上本身具有一定的特殊性，消費單價也比較高，目前線上佔比不到10%。我們客戶中做得好一點達到20%，剩餘80%還是傳統的家裝公司來做。從長遠來看的話，線上滲透率可能是有限的。
愛分析：對比德邦這類綜合物流服務商，居家通的優勢會在哪裡？
蔣繼東：德邦跟我們實際上不一樣。我們做家居行業的專業物流，德邦屬於通用性物流。德邦是按照產品的大小，比如說5-50公斤之間，不管什麼樣的貨都可以做。這會導致一些問題無法解決。
第一個問題是它的運輸模式，這種快運公司是多級中轉，貨損會較很高，我們要求直達；第二，價格比較很高，是傳統專線的三倍；第三，物流專業性可以，但在傢具的末端服務方面，由於工人、工種、維修等等資源問題，行業專業度不夠，很難解決。
愛分析：專業家居物流服務的發展對家居電商會有多大的促進作用？
蔣繼東：目前來看，家居電商的銷售肯定需要全物流服務才能有所拉動。家居本身銷售具有一定的複雜性，傳統銷售也需要專業化的公司去降低成本，提升效率。長遠來看，無論是電商、賣場還是下一步的精裝房，專業化的這種服務成為後面的一個主要的趨勢。
電商的增長是有限的，所以地產的精裝房、全包的家裝公司將來也會成為我們很重要的客戶。
貨物損耗率降至個位數
愛分析：傳統運輸的損耗主要是體現在哪一塊？
蔣繼東：傢具它是屬於易碎非標品，在大件運輸當中損壞是很正常的。損耗主要因為批量少和產品本身特性，因為東西少，擺放、運輸的過程都會有一些損耗，所以運輸的過程當中出現了意外會比較多。過去，損耗基本是經銷商自己承擔。
傢具損耗一般是按照產品件數來計算。傳統的損壞率可以高達10%。如果是整裝運輸，損壞率就可以下降，我們現在可以把損壞率降到5%以內。
愛分析：如何控制運輸過程的貨損？
蔣繼東：我們有一套服務標準和操作要求。運輸公司本身會保護貨物，因為破壞了需要賠償，所以在這個過程當中來講的話損耗並不大，加上減少中間的中轉，損耗的問題就不大了，主要是裝卸的時候需要注意。
愛分析：智慧物流園的作用？
蔣繼東：智慧物流園實際上是電商進行前端集貨的一個概念，儘可能在一個比較集中的地方去集貨，會相對比分散式的操作成本會低一點，貨損會相對的控制的好一些。
這裡面有很多的優化空間，貨物單量的聚集和運輸路徑的規劃，相對比較專業化的操作就能夠有效的控制。
愛分析：居家通如何搭建運輸網路？
蔣繼東：這是一個專業運輸領域，市場上只有部分運輸公司具備家居運輸的能力。
第一步梳理好供應商，找到適合做傢具的物流商，並建立很好的互動關係，這個需要一定的專業度和行業沉澱。在搭建全國網路的過程中，找到志同道合適合做傢具的幹線承運商，我們將貨量集中，通過信息系統的打通，產生很好的業務和諧關係。
愛分析：居家通的物流供應商大概有多少家？
蔣繼東：幾百家，我們是相對穩定的體系，基本上就是某一個地區一到兩家就足以。
相比於物流供應商，平台毛利少一些。
愛分析：未來是否提供一些增值服務增加毛利空間？
蔣繼東：一方面會提供一些維護保養、安裝服務。另一方面物流環節上，優化同城配送，量大後配送的半徑更小，毛利率會提升。
愛分析：如何把控貨物最終的質量？
蔣繼東：第一個，運輸環節的控制，最後一公里做好把關，如果發現貨有問題，我們負責維修或者返貨，沒有問題的貨物再送到用戶家中。
第二個，我們負責了產品安裝的整個過程，所以在最後一公里進行把控，除了收貨不要出現壞的產品外，還有安裝期間的傢具保護問題，出現問題可及時解決，保證整個的服務流程。
愛分析：城市服務網點情況？
蔣繼東：我們採取自營和加盟模式，上海、成都、廣州這些主要城市自營，其他的城市採用加盟的方式。所有城市服務網點配送和安裝都是一體的。
愛分析：最後一公里上門安裝、維修的價格相比現有市場服務價格低嗎？
蔣繼東：這個不一定。但市場上的這類游擊隊沒有服務保障，上門之後可能價格就變了，出現問題，也不會承擔責任。
線上合作客戶近千家
愛分析：線上客戶的年銷售額大概會在什麼規模？
蔣繼東：這個不一定，家居市場非常的碎片化，我們目前的合作客戶近千家。
愛分析：跟天貓賣家合作是獨家模式的嗎？
蔣繼東：不一定。部分會有獨家，根據客戶合作的情況來定的。
愛分析： 線上用戶費用結算方式？
蔣繼東：主要分為兩種：第一種，部分平台將物流服務交給居家通來完成，居家通可以通過自有平台直接結算；另外一種，平台只負責銷售，商家自己找物流合作商。
愛分析：線下商家的物流需求會以同城運輸為主嗎？
蔣繼東：商家的需求都是希望從工廠到顧客家中，但我們會針對客戶的需求去提供整體或分開的服務。
愛分析：目前自營團隊的規模大概多大？
蔣繼東：幾百人。
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