會提問，讓你的人生到底有多賺

哲理 10-02

Oct.

灼見（微信號：penetratingview)

會問問題，帶你走出思維困境。

作者 | 木沐

在知識爆炸般的今天，想要記住點什麼真不是件容易的事，信息在你的指尖輕輕滑過手機屏幕的瞬間，就隨著記憶一起消失在信息的海洋，沒濺起一絲浪花。

我們總是急於尋求答案，卻迷失在浩如煙海的信息中，忘了在哪裡出發，又要去哪裡。

我們頭腦中有各種各樣的idea和靈感，恨不得一股腦都告訴對方，最後卻發現不知從何說起。

我們不知所措，無所適從，兜來轉去，才發現，這一切竟是因為我們沒做到「

會提問

」！

愛因斯坦說：

「如果我有一個小時去解開一個性命攸關的困局，我會用其中55分鐘的時間去確定應該去提出什麼樣的問題。」

為什麼「會提問」如此重要？如何才能會提問呢？

- 01 -

會提問，大幅降低溝通成本

之前在負責公司的戰略項目的時候，我曾邀請幾家外部諮詢公司，來展示他們對這個項目的想法和提案，並以此決定將項目交給哪家公司執行。

我們給每家公司的展示時間是1個小時，先後進行。其中兩家公司給我留下了截然不同的印象。

A公司，女顧問妝容精緻，口齒伶俐，PPT做的漂亮精美，的確很養眼。

但是半個小時過去了，A公司的展示似乎還沒進入正題。

美女顧問大講特講他們公司的「光輝歷史」，「豪華團隊」和「美好願景」，卻極少談及項目本身的內容。

雖然我知道打斷別人彙報很不禮貌，但是真的不能再浪費時間，忍不住打斷：

「抱歉，Annie，感謝你的詳細介紹，但是我們更感興趣的是，你們之前有做過類似項目嗎？在不涉及商業秘密的情況下，可以分享一下你們是怎麼做的嗎？」

Annie聽後，迅速將PPT翻到中間的一頁，在第三點找到了相關項目的內容，卻只有簡單的一句介紹。

很顯然，A公司沒有針對我們關心的內容做充分的準備，對細節當然也就不熟悉了。

而隨後上場的B公司彙報人看上去職業而自信，同樣在一開始展示的是B公司概況。

為了防止A公司的情形再度發生，我當時打算10分鐘後立馬打斷他們。

但是這個顧問僅用5分鐘就完成了公司介紹，然後非常聰明地問了一句：

「我們這裡準備了你們可能感興趣的5個方面的內容，既包括和這個項目相關的成功案例，也包括該項目的具體計劃和方案。不知道你們對其中哪幾項感興趣，我們可以重點介紹，因為時間畢竟有限。」

我聽了之後，眼前一亮，「好啊，先從最相關的那個成功案例開始吧！」

1個小時很快到了，B公司準備的5個方面的內容並沒有全部展示完，但是卻對其中我們最為關心的幾方面做了非常詳細的介紹，我們聽得意猶未盡。

這個顧問懂得客戶心理，又會提問，快速切入到了對方關注點，而不是在那裡自嗨。毋庸置疑，我們最終選定了B公司。

問對問題，是一種非常重要的溝通方式，它能幫助雙方儘快進入正題，找到對方興趣點和關注點。

這在惜時如金，效率至上的今天，不僅會讓你的工作事半功倍，更會讓你自己脫穎而出。

- 02 -

好問題，是決策的一部分，更能創造可能性

助理Sally幾個月前接到任務，領導要求她召集分布在5個城市的銷售總監來北京參加workshop（研習討論會），為期兩天。

Sally一輪電話溝通下來後，非常沮喪，因為這些總監的行程表上，下幾個月基本被出差，客戶拜訪和市場活動佔滿，根本無法找到所有人都OK的兩整天，連一天都沒有。

Sally並不想就這樣把壞消息帶給老闆，就找到我尋求解決辦法。

「Sally，你可以如實告訴老闆現在的狀況，但是關鍵是你要能夠向他主動提問。一個對的問題，不僅不能讓老闆覺得你辦事不力，還會讓他對你刮目項看，最終解決問題。」

「真的嗎？」Sally瞪圓了眼睛。

「當然，你再想想，如何問出一個好問題？」我鼓勵Sally。

Sally低頭想了一會兒，突然說：「我知道怎麼問老闆了！我可以問他，召開這次workshop（討論會）的原因和目的是什麼？也許並非都要到北京才能達到目的！」

Sally的確問對了問題，找到了解決問題的鑰匙。

後來聽Sally說，她就是這樣去向老闆彙報，並問了上面的問題。

原來總部要開發和推出新產品，老闆召集workshop的目的是要大家在一起進行頭腦風暴，討論市場潛力，發展前景和整體銷售策略，並落實行動計劃。

大家能聚在一起面對面討論當然非常有效，但是無法聚到一起，一樣可以想出好的辦法。

Sally建議將任務進行拆解，大家按照各自的分工去組織素材，準備方案。

她還建議在前期，每周找1個小時組織大家通過視頻開展討論，中後期就每兩周開一次。

老闆聽後，覺得Sally的想法既務實，又很有創意，不僅欣然接受，還指派Sally全程協調這個項目。

兩個月後Sally將一份思路清晰和計劃詳細的報告列印好放在大老闆桌上，老闆笑說：「看來是時候讓你的肩膀再擔更重的擔子了。」

一個好的問題，有如黑夜裡的指路明燈，或是茫茫大海上的燈塔。

在人們迷失方向，灰心喪氣時，剛好出現在你的視線里，幫你重新找到正確的路和航線，再次燃起繼續走下去的勇氣和希望。

一個好的問題，讓你重新回歸問題的本源，指引著決策的方向，創造著新的可能。

- 03 -

經典的三個問題

初入職場時，我也是青澀懵懂，不知道怎麼能更好地工作和完成任務。

有一次領導指派我做一項產品的市場調研，這方面我的確沒什麼經驗，誠惶誠恐。

領導看出我的為難情緒，便一直鼓勵我，給我打氣。他說，當自己一籌莫展時，可以問自己這樣幾個問題，你就會豁然開朗：

1. 這件事情可以做到最好的結果是怎樣的？

（描述呈現的結果，包括定性和定量兩部分）

2. 怎麼做才能達到這個結果？

（既包括自己要親自採取的行動，也包括你需要的外部資源和支持）

3. 衡量是否達到最好結果的指標？

（定性或定量）

根據這個方法，我對當時的任務是這樣分解的：

結果
：形成一份有價值的市場調研報告

怎麼做
：通過走訪10家大客戶，5家分銷商和訪談5名銷售人員獲取市場和競爭對手信息；購買外部市場報告；走訪行業協會了解行業動態；上網搜集二手信息和資料；報告初稿請資深同事提意見

衡量標準
：最終通過給高層經理彙報調研結果，獲得其積極反饋

這招果真靈驗，當我如此給自己提問，自然就梳理出行動的框架，一切竟豁然開朗。

在以後的工作中，我也經常用這個提問模型，並且指導我的團隊。

比如當一個銷售說：「我一定努力，做更好的業績！」，我接下來經常會問：「你需要公司給你什麼支持，可以將銷售額數字翻2倍？」

聽到這樣的提問，本來不清楚應該怎麼做的人，都會變得滔滔不絕。

心理學大師內藤誼人指出，

好的問題比命令更為有效，只要善用問問題的技巧，就可以得心應手

。

會給自己提出好問題，能讓自己混沌的頭腦再次清醒，並找到思維之舟的船槳，駛入寬闊的智慧之河，體會「柳暗花明又一村」的驚喜和感動。

- 04 -

會問問題，帶你走出思維困境

CNN名嘴賴利金近30年來訪問了五萬個名人，巨星與政要，歷久不衰的成功秘訣，就在於他會問問題。他是這樣描述自己多年稱霸脫口秀的關鍵。

「我提出問題，聽對方回答，然後繼續追問。」

杜邦公司前執行長賀利得在杜邦任職將近四十年，他說：

「從一開始，我所受的訓練就是提問，而且是學習如何問好的問題。

我習慣用提問的方式，從別人身上找出怎麼解決的辦法，以及如何更快速讓大家達成共識。

我使用的問題愈來愈多。

」

可見提問的力量不僅是尋求答案和釋疑解惑，更是通過拓展自己的思維，逐漸追尋事物的本源，創造更多可能性。

好的問題帶領人走出思維困境，獲得思想自由。

會提問的人生，讓你轉不停，賺不止。

—THE END—

?作者：

木沐，清華大學MBA，LinkedIn專欄作家，戰略總監，10年以上知名外企高管經驗，專註於職場和個人成長領域研究。

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