做銷售時遇到顧客覺得貴怎麼辦

每個產品都得經歷從不知名到知名的過程，每個品牌也都得經歷從小到大的過程。在產品不知名階段，不能夠被消費者廣泛地認知這是很正常的事情，能夠把很知名的產品賣出去不是真本事，能夠把非知名的產品買成知名的品牌才是對導購人員的真正考驗。

又不是大牌子，產品還這麼貴

由於每個人掌握的資訊不同，很可能一個世界的知名品牌，在一些顧客看來也會是一個非知名的小牌子。導購人員要做的就是把產品的功能產品、品牌故事及原料組成等，講述給有需求的顧客。至於買或者是不買，導購人員只能夠給顧客提供建議或激發購買的願望，最終的購買決定還是掌握在顧客自己手中的。

在很多人眼裡，化妝品就是一個暴利行業，因此顧客想千方百計地把購買成本給降下來。不過顧客也很清楚，一款產品不可能無緣無故地賣高價的，只要是標價很高肯定是有理由的。面對產品的高價格，顧客心裡也明白或許無法壓低價格，但還是會發發牢騷讓自己心裡舒坦些。

【分析】顧客抱怨產品的價格高，要分三個層面進行考慮：一是該產品顧客真的想購買但是超過了其購買預期；二是顧客處於習慣性的條件反射，在購買任何產品時都可能拿這句話當作討價還價的籌碼；三是產品的價格的確很貴，顧客是一種善意的提醒，但是產品的價格是導購人員所不能夠左右的。

顧客在購買產品是有抱怨有牢騷很正常，產品的價格貴也是正常的。但是導購人員千萬不能夠和顧客一樣陷入思維誤區。其實要想解決顧客認為產品價格貴的問題，只需要讓顧客認為這產品值得購買就可以了。只要是值了，再貴也得買。

【應對】顧客說產品貴，是因為她們想購買又擔心付出過多的金錢，故此想討價還價。這種情況在青年人、學生中很少出現，因為她們習慣於按照別人的要求付款。而年齡稍大些的女性如家庭主婦則習慣於討價還價。面對此情況我們可以如下講述：

一、價格貴不貴要看您從什麼樣的角度來看。作為女性來說，良好的儀錶和健康與明亮的皮膚是分不開的，所以很多顧客重視皮膚護理的重要性，願意在這上面投資。您試想一下，如果用購買化妝品的去買一件中檔的衣服，你一般都能接受，但是可能要你用購買一件衣服的錢來買化妝品，您就會覺得很貴。其實啊，這只是一個思考習慣的問題。

二、每天只需幾毛錢就可以擁有漂亮肌膚。一瓶化妝品按照使用時間來計算的話，每天的費用並不是很高，您仔細想一想，皮膚不是一兩天才形成的，要想皮膚得到很好的改善，就需要靠每天的去細心護理。如我們的xx霜是xx元，它的使用時間是60天，每天的費用才幾毛錢。所以我覺得這樣的產品並不是很貴的，而且您也完全能夠承受這個價錢。

三、產品材料好效果好價格自然貴點。我們的產品的原材料是最新引進的高科技原料，安全性高技術含量特別大，工廠里的生產線都是一流的。從產品的效果和質量來看的話，我們產品效果是完全可以保證的。這些通過剛才您的適用都能感受到的，所以只要您明白這一點，我相信您一定不會覺得它貴了。

你的化妝品為何比其他牌子的貴？

在化妝品行業中跟風的現象屢見不鮮，跟風可能會體現在產品名稱上、產品概念上、產品成分上等等。同樣名稱、同樣成分的化妝品，因為產品的實際添加量不同和產品的工藝不同以及含量的不同，因此可能會出現很大的價格差。

化妝品的功能與成分是不具備可比性的。一般情況下同等檔次的產品有的會包裝看起來精美而產品質量一般，也有的產品效果很好而不注重外包裝。在專櫃里銷售的產品與在商超櫃檯上銷售的產品風格是截然不同的。

【分析】導購人員在銷售產品時，要注意避免顧客的著眼點限定在價格層面。化妝品的同質化是很嚴重，如果把化妝品當作大白菜來賣肯定是不值錢的。我們可以不要賣化妝品本身所具有的功能，而對顧客銷售其完美的護膚體驗。

對於化妝品銷售來講，產品的貴賤只不過是一種感覺而已。如果能夠把顧客的這種感覺調整好合適的尺度，則貴的產品也顯得便宜，便宜的產品也能夠讓顧客感覺到很具有價值。顧客很喜歡做產品及價格層面的比較，我們不能夠讓其停止對比，但我們可以將顧客選擇對比的標杆進行轉換。

【應對】擁有一套適合自己需求的化妝品是每個女性的夢想。如果顧客為了化妝品而付出極高的價格，則表明顧客是該化妝品牌的忠實粉絲，如果顧客能夠很輕鬆地購買到某一化妝品，則她也會輕易地對該產品產生抱怨及牢騷。針對顧客認為產品比其它牌子貴的情況，導購人員可以這樣做：

一、這款產品的價值比價格更重要。導購人員可以對顧客說，很高興顧客能這麼關注產品價格，產品的高價格就是這款產品吸引人的地方。化妝品的真正價值是它能為你帶來美麗的容顏，而不是你要為它付多少錢。

二、高價格是高品質的保證。導購可以對顧客說，大多數人包括你我都清楚，好東西不便宜。但是人們經常是只記得價格而忘記了產品品質，如果您僅僅因為少花了一點錢而購買更便宜產品，可能效果就沒這麼好了，還有可能會給您的皮膚帶來不好影響。

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