寶典：老銷售實戰經

作者：大海賊彎刀

又看到一些新入行的兄弟在發愁怎麼做銷售，怎麼搞定客戶？而罈子里有些經驗就是隔靴搔癢，甚至是YY的經驗，放到實際工作中不頂屁用。我老刀就在這兒出一次刀，歡迎切磋。

對客戶維護能力主要看幾個角度：

能否持續保持合適的距離（遠，客戶忘記你；近，客戶討厭你）

每次交流能有合適的話題（簡單問候，生硬而做作；不問候，客戶把你忘的遠遠的；問不到點子上，客戶覺得挺煩的）

在非常合適的時機給予關懷（比如他有孩子，奶粉出事的時候，你關心過他嗎？）

每次見面時候，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情。

倘若做不到這幾點，你的客戶基本上不可能和你關係很好，這是我做了十幾年銷售的切身體驗。

要想做到這些是要做功課的！

功課主要在兩方面：一方面是自身修為，一方面是善用工具。

所謂自身修為，有很多。深的以後有機會慢慢給你們掰扯，說點容易上手的吧：壓抑自己說的能力，善用聽的能力，要磨練自己不是從大說特說開始，而是從問問題開始——你還記得自己上一個客戶見面時候，你一張嘴問的第一個問題嗎？如果你頭腦還是模糊的想不起，那麼兄弟，告訴你，你還嫩著呢，至少說明你從沒考慮過那個無比重要的見面第一個問題——明白？這是開啟思路和對方興趣的敲門磚。

舉個例子，幾年前我和一個客戶見面，他時間挺緊，見面後，我上來一句：「劉總，最近成本壓力不小吧？我看最近大豆期貨還在飈。有什麼措施沒？」一嘴叼到他疼的地方了，和我說了半個小時，罵那幫操縱期貨的洋鬼子。後面的事兒容易的很，一個在你面前爆過粗口的客戶，會覺得和你很親的（原來一個老銷售哥們兒說過個類似的：一起去過XX洗浴，一起光過的客戶，很容易關係比較鐵），說白了，都撕下那副嘴臉了，也就不綳著了。用某些理論派銷售來說，客戶渡過了「拒絕反感期」，已經可以進入「猶豫期」了，所以經過些口舌，還價，順其自然就成了。他接受你這人就好辦了，順理成章。明了一點：見一個客戶，你必須想好從哪裡問起，別稀里糊塗的見人就巴巴你的產品。

還是修為方面吧，做銷售要懂得利用資源和槓桿，說起利用槓桿和資源，有是一堆可以講的，還是說個最容易上手些的吧：最起碼是自己公司內部的資源。在這裡要糾正一點兒觀念，我有個小兄弟說：向公司內部要資源，就是向公司要更低的價格。我勒個去，這是讓全公司的人為你貧弱的銷售能力買單，簡直狗屁。公司的資源最直接的其實是你的上司，在一些銷售過程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。

說到這裡我又想跑題了，但必須要跑一下，因為我看過太多的銷售團隊的主管們，個個道貌岸然的，自己在下屬們面前了不起的不行，張口訓斥，閉口訓話的，好像下屬欠了他似地——這不是抱怨，這是批評，老子我帶幾百號人的團隊久已，不是個銷售還行，但死活爬不上去的坑爹，也不想想，連自己的上司都搞不定，還能搞定客戶嗎？所以這就是活生生的批評——這種對著下屬很狠的上司，看著就火，你除了用唾沫星子扼殺了下屬的激|情，用手段「擺平」了有點兒才幹的銷售員，你為他們帶來了什麼？幫他們打下了多少單子？教了他們多少實戰？這種人基本上真正上陣面對客戶的時候都是慫包，都是拿著自己比業務員更多一點的價格權利出賣公司的收益而已。

老子也會弔下屬，但第一絕不罵女人（那和罵你媽沒區別），第二，老子罵你，你可以罵回來，條件是你夠狠。一次一個業務員長時間幾個客戶啃不下來，其實我清楚的很怎麼回事兒，我說你不夠決斷，該成交的時候不成交，娘們兒。我承諾幫你一起搞定兩個客戶，不兌現我辭職，但你小子給我承諾自己干下來3個客戶，要麼立馬滾蛋！這小子當場回：你能，我就能。當時就給我說樂了——老子就喜歡這種業務員，這是可塑之才，就是沒找到爆發點——他現在是我團隊的業績大將，只有這樣才能搞出一個嗷嗷叫的銷售隊伍。人可以糙一點兒，大不了有些文縐縐的不喜歡你唄。但比起那些道貌岸然的，我覺得活得舒坦。

面談結束後的黃金10分鐘

回過頭來說和上司的配合吧，因為有時候你面對客戶的時候一旦第一次見面對上了他們層級比較低的辦事員，他會先入為主的和你有一種「平級」感，畢竟他們是甲方嘛，這種時候要懂得判斷他們的決策點到底在哪裡，和這個級別較低的搞好關係之後，要懂得約他們更高級別的人見面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打個配合——我們總監過來一起談談，叫上你們老總之類的。

但是注意了，你藉助上司接觸上了客戶更高級別的人，不代表以後上司要幫你維護這些關係，那是你自己的事兒。

去年帶一個兄弟見客戶高層，談完出來回去路上我和他講：趕快發簡訊。他在那愣著，問我發什麼簡訊？——靠了，我真想一腳把他從我車上蹬下去——一個銷售面談結束不久的時間是最好的固定印象的時間，如果不儘快有一次交互，對方會很快把你忘的一乾二淨，更何況剛才會談中還有你的上司在場的情況下，對方高層對你的印象可能是很淡的。但上司是不會幫你維持這個關係下去的，否則最後就是所有重要點兒的客戶高層都在主管手裡握著，下面的業務員各個都是對接低層人員，這種團隊業績能好？那是出了鬼了。所以面談結束後，必須在10-15分鐘內有一次交互。

建立了這種聯繫後，怎麼把很弱的關係逐漸變成朋友關係那就看你的維護客戶的本事了。我在最開頭提了維護的幾個要素。要做到這些除了自己的修|煉外，還最好藉助些工具，不然客戶一多你就麻煩了。

銷售常用的輔助工具

所以說說工具，不深說。現在各個公司上了各種ERP之類的多的去了，說實話對我們奮戰 在客戶一線的銷售來說，更多的是很狗血的負擔。有些公司聽說還專門派兩個人監督著銷售人員花時間把客戶的這個那個錄到系統里，否則就XXXX論處之類的。

我不是說這些東西統計分析不對，但大把公司的ERP都變成銷售要額外花時間應付的事情，實際上達不到效果，還要硬撐著干。所以我說的工具不是這些XXP之 類的東西。必須是真正讓我們維護客戶使得上勁兒的工具。

第一個簡單好用的工具是Excel表。當然了，經過我聰明智慧設計過的excel（見附件）更得力，主要是用來管理客戶的維護節奏。每一個銷售都應該有一份自己用慣手的客戶管理Excel表。推薦指數，of course，5星。

信任手冊：這個名字是我自己起的，在我們團隊通用，哈哈。所謂信任手冊就是一個文件冊，可以把A4紙插進去的那種。為什麼叫信任手冊，就是讓用戶交流中信 任你的工具——比如你可以放進去公司的資質證明，比如你可以放進去典型客戶蓋了章合同首頁複印件，比如你可以放進去未來他們用了你的產品之後的使用場景的 模擬圖。總之其實你不準備這些，客戶也會問到這些，但你空口白牙的說，和拿出一個實實在在的東西，差別是巨大的，每次只要一遇到客戶問的問題你發現不好回 答，回來就想辦法準備個什麼可以證明或佐證的資料放進去。一個產品做得比較熟了，會有很厚一冊，基本可以來者不拒。

這種交流過程客戶其實也會很爽，他會感 覺tmd他問的所有問題擔心的所有事情都有實打實的東西解決，其實這種實打實的感覺是你給他的而已。而且這個手冊還有個非常巧的功效，就是可以幫助你調整 位置——面談中客戶和你的方位非常重要，如果是完全的面對面，氣氛會一直不好，像談判似地。我會借用他問的任何問題，打開這個冊子，順勢把凳子拉到他側 面，兩個人相同方向對著我們的資料，這種心理暗示很強的。推薦指數：5星，但不同的人用起來效果，哎，差別巨大。

值得一提的是一個叫iU商務關懷的軟體，可以很方便對客戶進行關懷動作，容易找和客戶 相關的話題，md我用的比較順手的 是裡面的信息都比較口語化，偶爾群發可以自動前面加個稱呼什麼的。我估計做這個產品的肯 定干過銷售，比較理解銷售的難處需求。推薦指數4星半，如果他們優化的好，我可以考慮以後還他們半顆星，不過我提過建議卻石沉大海。（不一定非得是這個工具，這類工具都可以試用下，初期可以針對自己家人做關懷，選出適合你風格的；至少，你可以借鑒軟體的設計理念學會「關懷」客戶）

再有一個工具是名片掃描器，品牌現在不少，不貴，可以快速把名片都變成文字，還可以導成excel，方便管理。再說了，你在一個公司打工，客戶信息自己有一份也不算為過。推薦指數：3星半，可替代方案還是有，比如你有個助理，或者勤奮的老婆。

實惠好用的銷售小習慣

再來說說一些實惠的方法吧。我記得我還是個小銷售的時候，我們那個經理經常強調：習慣真的很重要！！，當時聽得我還挺神往，後來發現，他從來不說到底是什麼習慣。反正就是找到不對的地方，強調一句習慣很重要。Mmd口號我也會喊，到底哪些具體的習慣對銷售有用，能否具體點，別雲里來霧裡去的，說什麼計劃啦，學習啦等等，狗屁不當，到頭來還是自己摸索。所以我就分享小要點，很具體的小習慣，拿來就能用的小習慣，理論家一邊兒涼快去。

今天說的一個小習慣就是：要敏感社會健康類信息。什麼意思？每天發生的很多事情都在吸引我們的眼球，某某男星女星離婚複合第三者，哪裡哪裡官二代富二代砍人搶劫放火。但這些對維護客戶關係用處有限，除了見面吃飯時候的一些泛泛談資話題而已（當然了，老道的銷售也能利用這些信息做文章，屬於進階水平，以後有機會說）。但社會健康類信息就不是這樣：某某品牌飲料出了什麼質量問題 ，靠了，說不定前兩天客戶正喝呢。某某奶粉出了問題，說不定他們家孩子正吃著呢。哪裡哪裡出了冰凍災害，說不定客戶明天就要在附近開車的。總之社會健康類信息比較容易關注到人自身的切身利益，是很好的維護關係機會點。我們團隊裡面已經形成氛圍了，前段時間那個有名的蘇泊X鍋上了焦點訪談，錳超標的事兒，一早上來了大家在那兒說怎麼給客戶發消息打電話的。還有那段時間北京空氣煙霧簡直是濃的就像毒氣室，都是很好的關心北京客戶的時機，多簡單貼心啊。當時還計劃著買一批特質的高密度口罩送客戶呢，其實也不貴，樣品一回來，把我氣夠嗆，媽的跟防毒面具似地，哈，帶上跟猴子一樣，就作罷了。

其實促動跨越客戶心理對你防禦的那根弦，就在這些很貼心的小習慣裡面。反正平時你也是要上網的，分10分鐘出來查查有什麼災啊病啊，產品質量的事兒也不麻煩。

初次見面怎麼問問題？

接下來說說怎麼問最初問題的方法。我得先說句實話，我不是那種整天總結的人，要不也不會專門設計excel表約束自己。很多時候是靠一種感覺，就隨心說了做了。回頭去想是有些路子可循的，所以我告訴你們啊，我說的這些我經歷過，但當初經歷的時候可沒有商戰小說主人公那麼博學、運籌帷幄，很多時候也是橫下一條心幹了才知道的。所以我覺得我總結歸我總結的，你要知道，很多事情不可能都想清楚了才去乾的，而且有些話，相同的話，不同的人說出來就不是一個味。別讓我誤了你。

總體來說從幾個角度會容易產生問題思路。

見面人的基礎背景，如果你的產品是企業用的，那影響他的主要行業和職位背景。行業背景查查他最近行業里有什麼特別相關的重大的事兒，這多說一句，找行業信息別傻乎乎的找行業趨勢型信息，也別找他們行業大型展會方面的信息，其實客戶高層沒那麼重視這些信息，你能找到的行業趨勢對他們看起來太淺，要找就找比如他們主要競爭對手和他們又在哪裡幹起來了，他的競爭對手又在哪裡中了大單等等。

職業背景要考慮層級和職業傾向，高層比較在乎成本，管理效率，如何賺錢，也會比較在乎在董事會裡的話語權（看看他們的股價）。中層比較在乎他的權利是不是被侵犯，比較在乎上司是怎麼考慮的，比較在乎這個事兒本身在體系里能為自己有什麼好處。也就是說如果你的問題不能切中這些，往往對方沒那麼快提起興趣。在這種情況下你產品再好，都未必說得通。

說個具體事兒，前年做的一個單，當時約的是客戶老總，結果他臨時現場沒到，就又臨時安排了一個做客服的中層過來見，這都在意料之外的，但其實這種事兒是經常發生的。一坐下來覺明顯感覺這廝很敷衍（怎麼看出來對方的態度，其實有些小竅門兒，以後可以說說），他先讓我們說說吧，我知道他是希望我們說吧說吧然後走人球，他好忙他的去。我就先沒說我們產品，大概是這麼說的：劉總（劉總是我們本來約的那個高層）昨天給我們打電話說過來聊聊，說銷售體系和客服體系融合還是合併搞不清楚，需要信息系統提前考慮一下，具體是怎麼個情況您方便和我們講講嗎？ 首先，那個劉總並沒有主動約我們，是我們約上劉總的，第二他更沒有和我說什麼兩個體系合併的事兒，只是簡單談到體系有加強互動需求。但面對這個臨時來的，不疼他一下不行。當時一問出來那孫子臉色就變了，好像說tmd兩個體系合併的事兒他怎麼都不知道。我記得他馬上問了一句：劉總怎麼說的？我馬上給了他台階下，表示如果劉總後面有時間，哪怕有個10分8分的交流一下就清楚了。後面他其實也是耐著性子給我介紹了半個多小時目前他們體系的情況，但後面還是把他們那個老劉拉過來和我們見了一面，我知道，其實他是自己想搞清楚怎麼回事兒，因為他自己有些事兒是不敢問的。但我的目的是達到了，就是和老總直接掛上關係，而不是一層層的爬。這是個特殊情況，但我自己印象挺深，特別那客戶的表情現在都覺得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情況，比如直接和劉總見面，可能我會問： 劉總，現在咱們這邊周轉效率能多少？

還是那句話，就算這種做法，也是可能碰壁的，老子我是無數次碰過壁，這tmd沒辦法，是和你做成的單子成正比的。因為很多情況是你無法提前想像的，特別是對方當時的心情。但我可以負責任的告訴你，用問的方式開始，就是比上來就巴巴產品失敗的幾率低，而且低很多。一般一個客戶啃下來，都還是要3、5次交流才可能真正進入深入階段的。這是最最現實的銷售生活，特別是你們公司沒啥品牌的情況下更是這樣，敲敲腦殼醒醒，哈哈。

高手在民間：從問題開始的推銷

上次記得說到見面問問題的事兒，我這人比較隨性，想到哪兒就說到哪兒了。剛剛我身上發生的一件事兒就特別能說明問題：

上午出去陪訪，剛剛回來公司路過 翠微，上去給我兒子買個玩具。好幾個玩具櫃檯，中午沒什麼人，一路過玩具區，幾個營業員都招呼。「哎呀，歡迎進來看看，隨便看看隨便看看」，「買什麼玩具 先生？」「我們這邊剛來奧特曼，現在參加百貨的活動，省不少」，說實話，我是聽不進去這些，只會覺得一堆噪音，自己翻著看。後來過來一個小夥子，問我：先 生您是自己買還是送朋友孩子？，一句話我就來了興趣，我說自己買啊。他又說：看您年紀您孩子有5歲沒？男孩兒女孩兒？，我說男孩兒，3歲。他說：3歲左右 正促進記憶力的時候，要不看看我們這手寫板？，我說我家裡一堆，他說：其實很多玩具不一定要求新，關鍵是適齡，你看這個大魔方，適合小孩子抓，而且剛好開 發這個階段，您覺得呢？ 我說行啊，就拿這個吧，最後一想，md給孩子買點兒東西，也不差那幾個錢，順手那個寫字板也搞進來了。其實是挺高興，碰上個銷售高手，高手在民間，哈哈哈 哈。出來櫃檯我就和隨我車的兄弟說， 這回不錯，碰上個會賣東西的。

其實你說和我們平時找到別人賣東西有啥區別？唯一的差別是我主動到了櫃檯，沒有那個別人來找你的拒絕心理，但真正到成交的問 題引導幾乎是一樣的。賣高價值產品和賣玩具的差別，更多的是在你需要更多次的交流，而不是一次能把客戶搞定。嗯，我現在還在回憶剛才的經過呢，我tm該說 我是給朋友孩子買，看他怎麼說，哈哈。

和客戶吃飯怎麼點菜？

我當初是用的土辦法，不知道現在還有這麼乾的沒，哈哈哈，背菜單。最開始完全是很傻x的，md請客戶吃個飯好幾層審批的，煩都煩死人，好幾次超了標自己還搭錢，你都不知道我當時有多窮，那套西服有時候一出了客戶辦公點兒就趕緊脫了，客戶一瞎點菜我都直緊張，哈哈，想想我老刀也這麼慘過，嘿嘿嘿，硬漢都是千刀萬剮出來的。因為我最早做銷售時候派到河南住點兒的，客戶主要就集中在那麼幾個固定的地方，當時為了省預算，我就專門找經常去的幾個上檔次的地方提前去看菜單，背菜單完全是沒辦法，一方面是不希望客戶坐那兒看我點菜，前翻後翻那個破菜單老是點不完，完全不是我心裡的風格，再來客戶亂點起來受不了。知道那幾個地方的價位了心裡就有底，人多的時候去哪兒，人少的時候去哪兒心裡盡量有個數。雖然當時開始只背的那幾家館子，但類推作用其實很強，基本上我現在到館子裡面點菜都很快，隨便翻翻菜單就開始說菜。後來吃飯吃的多了，再加上腦子裡面有菜譜，其實多數菜館的情況有章可循，就基本能憑著直覺大概點了。

我總結總結其實大概是幾個方面（注意哈，老刀我再強調一下，我很多東西就憑感覺做的，就這種人，回頭總結是那麼回事兒，是不是到底那麼回事兒自己判斷去）。首先是腦子裡要有酒店檔次的概念，因為就算是一摸一樣的菜，不同檔次的地方價格差的遠了。如果最開始就進了最高端的館子，你tm再會點也不會便宜，那些商家不是sb。具體點菜的時候其實是幾個方面綜合感覺的：特色招牌菜+菜系經典菜+拉低價位的菜+特殊調節的菜，差不多就這幾個方面。特色招牌菜很多人上來就點，我是習慣最後點，原因一會兒說。菜系經典菜估計大家都明白，幾大菜系的菜譜網上很多，自己背些經典但不大部頭的菜，比如川菜你不知道辣子雞丁，不知道夫妻肺片不合適吧？廣東菜你不知道梅菜扣肉，不知道沙姜蟄腸子不合適吧？東北菜你不知道醬骨架，不知道地三鮮兒不合適吧？湖南菜你不知道剁椒魚頭，不知道攸縣香乾不合適吧？你tm這些要全都不知道就別幹了，趕緊收拾收拾轉行。然後要有些拉低價位的菜，這種菜主要是青菜和冷盤，點了很自然，也不丟人。所謂特殊調節的菜，是和吃飯場合有關的，主要是客戶的特殊需求，比如客戶中間有一個就是一點兒辣子都不吃，比如一群人裡面有女性，比如客人裡面有最近身體不舒服的。這個是個習慣，去館子路上就該想好，經典菜和平衡價格的菜點完，主動詢問可能有特殊需求的人，會讓你給人很好的感覺。比如我經常這麼說：「張主任廣西人吧？今天比較辣，我們來個牛肉羹，調節調節行吧？劉姐不喝酒，是喝酸奶？」，一般來說客戶都順著你的，如果那種故作矜持的，就幫他決定了了事兒，「沒事兒沒事兒別客氣，服務員記一下，要是不好吃再點別的」。最後點特色招牌菜，因為還有個很重要的事兒沒招呼到，客戶裡面那個老大，如果讓他點一桌子菜他肯定也麻爪。他需要有種被尊重的感覺。一般我選倆招牌菜讓他選「這個XXX魚很招牌，這個XXX排骨有味道，您看哪個順口」他隨便說哪個都行，推脫裝蒜的就幫他選一個，一合菜單給服務員完事兒。主食看菜給吧，狠辣的菜最好有點兒米飯。如果喝酒的話，其實主食吃不了多少。

還有種情況是銷售時候經常碰到的，md有些客戶本身挺不客氣，吃飯的地方就他定的，這種被動帶過去，或者在路邊臨時找店子的情況也經常發生。坐下來再一個個菜看多少錢，算計算計那是來不及的！你們記得，今天給你們個標杆，快速了解館子的價格檔次——就快速的看青菜！因為青菜是中餐館子必須有的普通菜，如果普通青菜炒菜在20出頭，基本這是個一般的館子（低於20我就不說了，估計你進去前看門面都能看出來），青菜在30上下，中偏上了。要還貴些，而且菜單本身印刷質量很好，而且往往一個媽的普通青菜非要起個不知道什麼火星名字，那你就等著**吧。基本上肉菜會是青菜1.2-1.5倍價，招牌菜估不出來多少錢。哈哈哈，老刀真是嘮叨啊，總之背菜單，知道點什麼菜，就這樣。嘿嘿嘿，我覺得我給自己團隊都沒總結這麼細過，所以說你們都是些欠揍的，充分利用老刀即將泯滅的那點兒良心和虛榮心，壓榨。都一個個準備好掏錢請客，老子提刀上門砍西瓜。

銷售管理工具表

你們喜歡看金庸的小說不？我小時候那是迷的一塌糊塗，經常出去行俠仗義。其中多次都提到過，叫做「走火入魔」，不管具體因為啥，基本原因都差不多，發現了個招數，內功不強一學就吐血。方法有用，但自己才是中心。附件的這個表也是一樣，這個版本是我自己怎麼用的順手怎麼慢慢變形到今天的，你們自己調整好，別拿到手就嚷嚷用不上。每個表我在這裡嘮叨嘮叨。

日程安排表是最主要的工作安排的地方了，我把自己工作分了幾類，是根據我自己深信不疑的原則劃分的。你們看哪個表裡的「模」，其實就是老刀對銷售管理工作的認識。到底是什麼意思，具體的可以到「時間規劃模型」裡面去看，這個時間規劃模型一定要好好說道說道，為什麼我老罵那幫做主管的，原因那就在這兒。這個LCAE模型，是老刀幾年前遇到IBM一位資深的HR，叫李紅的老師，這名字，真是滿大街都是。我向來不喜歡理論派，不過就這個LCAE挺對我胃口，很多事情我老刀本來就是認同的，具體自己看錶裡面寫著，我不會太文縐縐的說，用幾句大白話告訴你，帶團隊要將心比心，你自己做業務員時候最疼的事情，現在你有沒有幫下面解決？我記得我還是個雛的時候，跟了很多客戶，但就是拿不下來，當時一個老業務就說了一句：我覺得你可以，有做銷售的天分。我當時很鬱悶的狀態立即就一掃而空，你知道對於一個困在一個小問題裡面出不去，經濟壓力又很大的一線業務，一句關心和鼓勵的話有多重要？？！ 所以首先一點，你就該讓你的人有希望，整天綳著個破臉下屬都繞著走的，你背後沒一堆人罵你我tm不信。就算外面的壓力再難，也得讓下屬有希望，再生氣，回到辦公室把臭臉拿掉。我在沙龍上見過幾個主管，說自己壓力又多大多大，我C，那你拿那份兒工資的時候咋不想你比人拿的多。讓下屬看到希望那是最基本的帶頭人道德，也就是那個L的方面。關於銷售管理的東西也是修為的一個部分，我不在這兒多說，在這兒盡量講講銷售技術本身的事兒，提到了罵兩句，因為這世界上欠罵的主管和欠鼓勵的員工一樣多。我前段時間看到句話：天下沒有不是的孩子，只有不是的父母！說的好，其實凡是組織都一樣：天下沒有不是的學生，只有不是的老師；天下沒有不是的員工，只有不是的老闆！——嘿嘿嘿，我鼓勵不了你們啦，那就幫你們罵罵那幫苦逼吧。哈哈哈，好爽。

面談時怎麼探知客戶的真實感情？

今天找時間再寫些技巧性的東西。後面會展開一個系列：讓銷售人們更能有信心的系列，哈哈，肯定和那些小說不一樣，雖然會是以案例為主線，但絕不是那種把幾個無法複製的所謂成功場景講出來的方式。至於表格，我有時間就間插著說說，不會用，自己看錶格裡面的備註吧。

今天說什麼技巧呢？就是和客戶面談的時候怎麼探知客戶的真實感情，特別是要感知客戶已經心不在你這裡的狀況——這種狀況你還不調整,傻×似地想儘快把自己腦子裡的東西說完，情況會越變越苦逼。幾乎每個月有幾次陪訪，都看著我的一線在客戶面前巴巴巴巴的說，完全沒注意客戶的狀態。怎麼調整？當然是前面提到過的，要停下來再問對方問題，再次引導。

那怎麼判斷？簡單啊，但要先跑題了，告訴你我是怎麼招聘的！哈哈哈哈，跑的遠不？你以為和銷售沒什麼關係？大錯特錯，告訴你兄弟，其實一摸一樣，等我說完你就爽吧！目的是讓你知道老刀是怎麼看人的，其實銷售不就是搞人嘛，所以先說我怎麼招聘的。

我招聘的時候經常會出現這事兒，簡歷寫的很漂亮，一堆經驗一堆業績羅列的工工整整的，說沒十分鐘我就讓他走了，簡歷中規中矩，看起來沒啥特色的我一聊半小時，還可能直接安排到很強的小組裡入職。招聘現場我生氣發飆的拉進來入職，笑么呵的聊著的當場斃掉。

我們公司那幾個hr年會的時候喝了點就和我bb，說都覺得我神經有問題，招聘時候和工作時候完全兩樣，一tm招聘就變得喜怒無常。我說你們自稱hr，我最討厭的就是hr這個稱呼，人力資源，靠了，人如果和街邊的木頭資源都一個樣那還能行？？能把人當資源看的應該只有公司老總，他有個成本觀念和資源觀是應該的。咱們早些年叫hr都叫人事，多好，我說你們現在的hr都不幹人事兒，你理解人嗎？整天搞表格搞流程，你理解為什麼要搞嗎？因為書上說的？因為別的公司也這麼做的？如果你的表格流程不能激勵人，不能完善人，那你就tm完全是在搞人！被搞的人還願意給你干？有機會的時候還不走？背地裡還不罵？奇了怪了。我老刀不是否認從資源的角度看待人力的科學性和價值，但如果你的科學性沒想好怎麼和人性結合來，所有價值都等於零。他們聽了很不爽，說怎麼才是辦人事兒？ 我說你們知道不知道，過來面試的人都狠裝？明明很開朗的人，可能因為壓力變的不太說話？本來很內向的，因為希望好好表現變的看起來很外向？那些簡歷上寫的東西，嘴裡說出來的東西都可能是經過包裝和虛化的。這是人之常情，這是不可避免的，甚至老刀覺得這是無可厚非的，換誰在那個位置都一樣！但你要招人進來並不是為了戳穿別人的包裝，但又不能被包裝給騙了，必須找到那個真的人，所以我老刀對於我對面滔滔不絕的說辭，最多信個3成，看人就要看那些包不住的東西，沒辦法提前準備的東西，結果證明準確率很高。

比如應聘的在那裡和你交流，我會故意停止問問題，讓會議室冷場30秒，我就低頭翻翻他的簡歷，你以為我真tm在看他簡歷？老子就靜靜的等著對面的這個如何面對30多秒的冷場，一句不說？還是瞎找話題？忙於說出自己最優秀的一面？還是本能的問我問題。這種反應是他無所準備和躲避的，當然了，不是說面對冷場喋喋不休的就是好的，關鍵是你找的是個什麼崗位，如果是銷售，最起碼還是應該有這種感知到冷場的人際感覺的。再比如，應聘的說的很爽的過程中，我會隨意插兩句看似無關緊要的話，對方到底是當我沒問繼續飈他自己很爽的話，還是會和我就我的話交流深入，這要麼是人本能的反應，要麼是已經常年累月的習慣——總之，老刀看的是他和我交互時候的狀態，交互方式，而不是在壓力下已經變形的東西。我的道道說完，那幾個hr都立馬站起來敬酒。其實真把人事的工作做透了的人，做銷售根本不在話下，我不相信古今中外那麼多研究人的工作凝結出來的理論都忘了人的性情，但都被一幫教書給教偏了，教的只剩下些框框表表！

這和銷售什麼關係？

說白了，客戶在你面前也會很裝的。沒錯，客戶一般是不求你的，但也會裝，比如出於商務禮貌，比如出於介紹人的面子，比如出於拉你來和另外一家比價砍價。所以他聽你說的時候都有他的盤算，最不靠譜的就是客戶臉上的表情。談的時候怎麼看對方的真實狀態呢？和應聘者相反，應聘的人往往有求而來，處於緊張狀態，客戶是反過來的，他其實是比較放鬆的。我的方法很簡單，看離他那個最不靠譜的臉最遠的地方——就是看他的腿，如果交流的時候對方就算沒什麼表情，但腿，腳尖兒還對著你，那還在聽，如果他的腿還得得瑟瑟的抖著，說明他還挺開心，都可以繼續說。如果他坐在你的右方，結果翹二郎腿的時候把左腿翹上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翹右腿二郎腿要小心）說明他已經有些不耐煩了。需要及時調整問題，重新引導，甚至考慮是不是這個場合仍是合適的時機。

去年朋友介紹我一個處長，在星巴克聊天，是一個剛啟動的單子里有影響力的人，我和他聊的都挺開心，他和我交流上也順暢，完全從表情和上半身動作上看不出任何不妥，低頭看他的腿都已經轉到沙發外端去了，我馬上就打住了，問他是不是下午有安排的。看老刀我挺誠懇的問他，開始冒實話，老婆已經帶孩子到館子有一會兒了等他過去。你說在這種心情下，他就算裝的再好，我的話他肯定聽不進去的。我立馬說送他過去，其實整個交流裡面質量最高的就是車上這段時間了，一方面他心裡沒別的壓力了，二來空間也封閉了不少。

所以一定要注意了兄弟們，今天說的這些有個前提，就是你對自己的產品足夠熟悉，應對不成問題，一半以上的銷售員都在整個交流過程中無暇顧及客戶的狀態。你老實想想，上次見面交流中間你還能記得對面的客戶是什麼情緒嗎？過程中客戶的情緒是怎麼變化的？如果完全沒有任何印象，比較麻煩。如果隱隱有直覺，能想起一點，那你練習個幾十次就成習慣了。

讓銷售兄弟找到信心系列

今天開始老刀說一些讓做銷售的兄弟們找到信心的系列。都是些我自己經歷的case，不過請放心我老刀講的偏偏不是那些最成功的案例，為什麼？兄弟們，我今天就尋思著，為啥你們對我的帖子會比較感興趣？說的直白點兒，你們希望抓住些可以減緩平時痛苦的東西，希望找到些可以「一招制敵」的武功。別怪我老刀說話見血，為什麼會有這麼不切實際的想法？因為你們看了太多所謂成功的故事，所謂金牌的銷售分享出的那麼光鮮的事迹，似乎每個都是屹立不倒，百戰不殆。狗屁，把十分之一不到的光鮮拿出來晾晾，讓你以為那是真生活。我常在團隊里強調一個案例：比爾蓋茨傳記裡面都是提到他少年英才成就偉業，就沒說他媽是IBM董事給了他啟動公司時候的大筆訂單，巴菲特書里都提到他8歲就參觀紐交所，就從不提他爸是國會議員，參觀紐交所是高盛董事接待的。醒醒兄弟們，這些東西真的會給你希望嗎？那隻會讓你變的更加抓狂：為什麼我找不到那種一招制敵的手法？為什麼我不能像那些金牌一樣招招點到穴上？這相當於你極其認真的考慮我爸為什麼不是「李|剛」？在這種扭曲的渴望下面，哪怕那種武功是葵花寶典你也毫不猶豫的揮刀自|宮了，等你tm感覺到疼的時候，對不起，你的根已經沒了。所以今天你雖然很疼，但至少你還有根，我就來告訴你真實的銷售生活，告訴你其實大sales們一樣要經歷你經歷著的狀況，承受你承受著的痛苦，就算他已經挺NB，這種痛苦和狀況也不會從他的生活里消失，當你明白自己所處的環境是銷售生活自然而然的狀態，才會燃起真正的希望——就是學會去面對這種痛苦，而不是學了什麼招數逃出升|天。

所以我告訴你們我老刀丟單的經歷，你們要知道，就算銷售挺牛逼的人，一樣是這麼過來的，一樣是要丟單的，一樣是要面臨這種苦痛的，而且就算丟了單，一樣還有機會重新站起來成為優秀的銷售人，這時你才會恍然大悟，靠了，老子也行，只要從容點兒。但你可能會問，那是不是以後都會永遠和現在一樣沒進步了？當然不是，你會了很多技術，有了從容點兒的心態，習慣了忽略疼痛的生活，單子的成交率確實會大幅提高。

在講失敗案例之前，我告訴你我能講出的最成功案例：一個老客戶老朋友，喝茶的時候介紹另外一個朋友說老刀的東西還行，另一個朋友說那你都推薦了還有啥說的，明天過來簽合同吧——完了，案例說完了，就這麼簡單，tmd有什麼技巧可言啊？狗屁技巧能用上啊？但實際上這就是真正最成功的案例，最終最終你熬出頭來，都是熬出了一群認可你的人脈在幫你，而不是熬成了一個東方不敗。那些大開大敞，波濤起伏，力挽狂瀾的事情天天發生？這種書都md誤人子弟。所以我才敢每周大頻率的帶著兄弟們陪訪，因為他們和我都有合理預期，老刀出面，未必搞定，但一定會有不同——這就行了嘛。不然老刀肯定也很快像很多銷售主管一樣，遠遠的躲在眾多一線炮灰的後面，大聲喊：沖啊，送死你去，背黑鍋我來！哈哈哈哈，這就是這種人的嘴臉，把自己捧成神了，就下不來了，乖乖，哈哈。

嘿嘿，你們又再次忍受老刀跑題的能力了，不過不跑一下不行，不然你不知道老子的用意，不知道其實失敗案例才是真有意思，而且失敗一把根本不影響你繼續成為nb的人，10年後回頭看，算個啥子撒？

第一個失敗案例——我丟的一個不可思議的單：要懂得在小處見到大需求。

老刀早年做設備銷 售，當時丟的一個單子仍然記憶猶新。當時在華中武漢駐點，更早期在河南，經過最初難熬的時間，到華中辦工作的時候已經逐步處於銷售能力的成長期，一般的客 戶見面不再那麼不自在的。當時和華中一個大客戶處的關係不錯，這個公司就叫P電訊吧。單位里負責選設備的處長關係已經比較牢靠，這個關係主要承接於前面的 基礎，其他廠商的小嫩過來他都幫著打發走了，馬處上面是老總，關係不錯，都認識，吃過兩餐飯。一般老總是不太硬插手馬處的選擇和工作的，畢竟是國企，關係 都亂。尤其是高層當時正處於換屆期，省內各個地市同一個體系內經常調動換崗，所以老總們在這種階段都不太喜歡亂跳。當時我和z電訊的頭期合同已經簽完，少 量設備已經落地了，而且關係也不錯，高層也不會在這種階段出亂子，怎麼看都是板上釘釘的事情——但就是這麼個單子，歷時2個月，單子基本丟了，而且不僅 tmd丟了，連下一期的整盤都差點輸光，緩過神兒來根本就措手不及，恨的罵娘。

哈哈，我老婆說我上面這段寫的太簡練，太糙，如果按小說方式 寫，至少是3章的內容，穿插各種主人公心裡描寫，客戶的人物刻畫，再交互些和客戶黃賭毒的現場渲染，哈哈哈，豈止三章。不過各位兄弟，也許咱粗人寫的糙點 兒，但是只有把水分擰乾了才能看出到底哪裡出了問題，否則看出三章，你思路都不知道飄到哪國子海島去了。

怎麼才算簡練呢？我就以我第一視角， 告訴你，當初老刀還是小嫩的時候，從這個單子開始，到後面真正意識到有大問題，中間我的第一視角看到了什麼現象，為什麼這些現象會沒引起注意，這樣才知道 以後看到了哪些現象一定要小心，心裡有數。現實生活里你tm上哪兒找個畫外音去天天告訴你在背後同時發生著什麼事兒？你能感受到的只有第一視角！

以下就是我的主觀感受歷程

二月底說農曆年前就該動的的高層調換會有可能拖到二季度，但不會拖過二季度。

三月初給馬主任電話，問頭期設備的合同落地的事兒。他說沒什麼大問題。

三月中旬馬給我電話，說周末給我電話沒找到我（那個周末很巧合手機沒電停了半天）他電話問我要B產品的資料，而且電話里也是問了不少這方面的問題。其實B 是比較新的產品，整個行業都不是很完備，國外的產品就比較貴，上線周期都非常長。頭期的設備也是B產品的基礎之一。我說會發資料給他，但建議是一步步來， 這個東西搞急了出問題大家都不好。站在我的角度，當然是一筆錢一筆錢的賺透了再說——其實往往已經佔住市場的廠商升級動力都不大。

三月下旬開頭去P電訊，和馬吃飯，他對B類產品的情況已經能說出的一二三四五，另外聊過如果真要落地，那要什麼個周期，我說至少半年。還問我知不知道某公 司（我們一個競爭對手）——當時這些話都問的很簡短，吃飯過程幾個小時，都在聊些別的，畢竟是穩固客戶，這些問題只是間插在期間問起而已，很容易被忽略。

除了和馬吃飯外，本來要和P電訊一位大姐聚聚，她孩子在武漢念書，平時我會照應一下，私人關係就比較鐵，P公司里很多私人八卦其實都是她和我說的。但當時急著別的新市場沒聚成。

四月上旬，我們現場工程師在做頭期產品落地調試的時候，發現暫時頭終端的對接環境還不具備，主要是P公司還沒調度頭端資料庫。

四月中旬，馬給我電話，說一定要上B類型的產品，看看1個半月能不能搞定，這個時候我才意識到，這是要干真張的。連頭期產品還沒落好，就奔B去，是比較sb的事情，但老馬很堅決。—— 這是一個極其不合理的舉動。

馬上趕往P公司，發現競爭對手居然把小原型已經做出來（實際上還非常爛），這種時候臨時組織已經幾乎來不及。而且公司裡面對B產品最熟悉的人被扣在了廣東一個更大的項目裡面。

和很熟的大姐說了一下我的困惑，她想想說，是了，馬處這次是有機會上位做副總的，但有競爭。現在的老總也需要業績在調換中盡量保障不要走下坡路。

恍然大悟，他們兩個孫子需要一個在全省的典型試點做政績工程。而且因為兩個人都有強烈的私人述求，就沒有在過程中更顯性的表現出來。好了，這就是從個人 主觀上看到的過程，看似一個流水賬其實解題的方法就在其中，作為當時一個剛剛開始適應銷售的小嫩，眼睛裡看到的就是這種程度，你想想自己是不是也一次次的 感覺和客戶交流的都不錯了，結果客戶就買了別家的東西？就是需要訓練過程中看到道道，看到可能的畫外音。所以這流水賬裡面可以總結的東西簡直刀刀帶血。這 是老刀從一個小嫩開始成長的重要戰役，雖然結果是打敗。

銷售要有好眼光：破題第一個失敗案例

從主觀的感受入手，我們總結總結如何從自己看到的一些簡單現象讀出背後的可能性——銷售需要練就一雙好眼光好感覺，但老刀對有眼光的定義和別家不一樣，有眼光絕對不是比誰看的遠！而是同樣的東西擺在面前，你能看出不同的東西來——好了，順次看看當時我所見到的現象說明了什麼，注意這當中有著老刀多年總結的技巧和「習慣」，盡量說的具體些，讓大家方便上手。

客戶內部的人際調整有所拖延，但是也不會很久。破題：這種時候是需要非常緊張的，客戶的注意力基本都會放到自己的位置調整上，而其他的工作容易限於停滯，因為安全很重要，如果一旦存在大動作，是有可能和其位置很相關的某種行為——當時小嫩的老刀還沒有政治觀念——一個老道的銷售甚至可以在這個階段以幫助客戶為名推動銷售的。

因此希望總結出來的習慣是：市場上的機會和危機都來自於類似的市場變動，最典型的市場變動有兩方面：一個是客戶職位的調整變動，一個是競爭對手負責人的調整變動。我問問你，現在清不清楚你現在面對的重要客戶當上目前職位的時間已經多長了？他們內部人際調整的節奏一般是怎樣的？如果沒有印象，危機。再問你，你主要競爭對手已經佔據的市場負責的競品銷售經理是誰？已經在這個位置做了多久？入股沒有印象，漏掉機會。為什麼？？因為做生意很多時候是個人感情與公司需求交雜在一起的，很多時候客戶會為了和銷售的朋友關係而忍受產品的不足。因此他們雙方任何一方出現了調整都有可能會給你帶來機會！！反之，你的市場出現這種情況就可能會是危機時刻。重複一下，了解你市場的客戶和競品負責人的變動情況，心裡有數。所以別tm跟我說你了解你的市場，很多人都不知道什麼叫了解市場，不是產品挺熟，客戶有幾個就了解了的。

客戶電話給我，說周末就找了我，沒找到，而且問及了一些不該這個階段了解的問題，而且還問及了項目周期的可能性。破題：不正常，是銷售嗅覺的重要部分，感知不正常非常重。常見的不正常包括，客戶休息時間聯絡你（關係一般的情況下），客戶的項目節奏突然變慢或突然變快，客戶問及很多他自己不擅長或平時不關心的事情。總之就是你直覺上覺得不爽的地方—— 一定一定要牢記老刀這句話：客戶很簡單的問題背後十有**有著比問題本身更複雜的需求。舉個簡單的例子，你去商場買東西為什麼多數營業員上來經常說：什麼什麼折扣之類的你實際上並不是第一時間感興趣的東西？因為你想想你在商場時候，我們多數問出口的問題都是「這個多少錢？」，久了這些沒理解客戶的營業員就以為客戶只在乎錢，狗屁。這一句「這個多少錢」背後藏著多少不同的需求啊。所以這裡教各位一個小技巧，一般當你感覺這種不正常的直覺上來的時候，問客戶一句話，最好用很誠懇的方式說：「張總，您問的事兒是XXXXXXX的。另外，最近是不是出了什麼事兒才不得不加速這個項目（或對這種產品開始有興趣？或者其他）」。這是一種阻斷方式，讓你們的交流有可能從眼前的這個事兒本身上跳出來，客戶和你的關係程度不同，有些就會為你提供真實的背景信息，有些不說但基本也能從對方的反應裡面探知到底有沒有其他需要繼續挖掘的事兒。比如對方可能說：最近上面可能要來檢查。這都是極好的機會，你可能一句話就把他的心裡防線擊垮了——「我幫你搞個面子工程吧，如何如何」哈哈哈，一般都挺奏效。這種回饋不一定非要在電話裡面直接反應，比如放下電話你想想你能為他那個真實的需求做點兒什麼，再回電話過去，效果一樣的。

客戶對B產品在第二次聯絡時候（吃飯時），已經能說出一二三四五。首批產品落地對接時候，P公司沒做調整配合。破題：這個是做銷售過程中需要留心的地方。客戶原來還沒有對新產品了解，還在向我不斷要資料，現在就已經能說出不少東西和他自己的看法了，這說明他要麼自己在用心，要麼，競爭對手已經介入進來了。那時候老刀做銷售二年多，對這個還完全沒概念，在這種狀態下錯失了最好的挽回機會。如果當時敢拍胸脯說1個半月搞個東西出來給他，哪怕是和競爭對手一樣爛的東西，優勢也一樣在我這邊，而且同時工程師落地的時候提及過P公司的資料庫沒做對接調整，對於一個已經簽了合同的項目，一般是不會有什麼阻攔的，從側面也是一個P公司對此項目有反應，怪只怪老刀當初無法將這些現象連點成面。

從後面的發展看，當時客戶的需求就是要抓緊高層調整推遲的時間空擋搞個政績工程，最後事實也是這樣，過了這段風，競爭對手給P公司做的B類項目也沒有真正落地，而且試驗落地的部分非常爛。但對手卻借著B類項目，搶了我當時A類產品的市場，因為前面說過，A是B項目落地的基礎設施之一。罵別人的產品也很爛沒有用，罵只能罵自己戰術不強。

這裡總結些經驗和工具：客戶對產品的認知程度短期內出現變化，是有可能競爭對手已經介入的表現。這方面要有直覺，寧可風聲鶴唳，也比一朝丟單要強，要是加上在客戶內部有你的人，哪怕那個人不是職位很高，拼湊點兒信息過來，基本能確認。

和關係很鐵的周姐，一直沒有在這個階段交流一下。破題：在自己的客戶內部一定要有自己的人，就算不是對採購有直接影響的人都沒關係，只要他能幫你了解到一些對判斷非常有價值的信息，並且能和你說他心裡話。當時在P公司和周姐關係是夠的，但對於已經看起來穩固的市場疏忽了交流，畢竟你的人不一定在直接的採購線上，未必能主動給你預警，間隔的交流非常非常必要。誰家的孩子生了，誰家的孩子考上大學了，誰離婚了…等等之類的都是銷售中與其他關鍵人促進關係的契機。說到底，老刀和當時市場的關鍵人物無論是馬處還是老總關係都沒處到位，我後面自己做的比較深的客戶，會在合適場合比較直白的說出自己的需求，你們想想，倘若當初馬處和我說：小刀，我們要用B項目作把業績，給這次高層人事調整做做臉，好不好沒關係。你說我能說不嗎？說白了還是人家沒從心底信得著我，這是件很羞愧的事情，而且tm是個核心缺失。為什麼說這個？因為很多時候你的客戶可能是從公司承接過來的，看似穩固，但如果你沒和關鍵人處到位，其實是非常不穩固的，真到考驗的時候，客戶會變的很現實。做銷售，現實點兒，把客戶做實在自己手裡。

好了，今天破到這兒，後天慢慢來。我身邊的兄弟看了下，說我這個例子還可以再小些，老刀想想是這麼回事兒。所以接下去幾天把這個案例徹底破完之後，開始講更小的失敗案例，比如怎麼被客戶趕出來，怎麼不會說話製造了尷尬氣氛，怎麼約不到客戶，然後破破局，總結出非常實戰型的小經驗。

插播職業發展：哪行的銷售更有前途？

多從做技術到做銷售轉來轉去的，惹的老刀心裡毛毛的想跑題啊。我不是什麼職業規劃大師，也不是所有行業的銷售都干過，隔行如隔山，只是作為銷售能與相通的地方而已，所以老刀看不出到底做什麼行業的的銷售更有前途。

但不論你做么事銷售，搞清楚一點，干銷售不是能說話就能做銷售，如果你選擇做銷售的理由是你原來乾的工作太沒意思或者太沒錢可賺，那做銷售未必就一定適合你，就和你覺得自己能寫字就能當作家一樣，可能嗎？沒準做幾天銷售就受不了客戶的蹂躪，又覺得還是干技術行政吧——這個世界公平的很，干技術的平淡苦悶是干技術的常態，干銷售的內心被不斷蹂躪是干銷售的常態——所以別是因為眼前的痛苦，寄希望於一個新的職位或者一個新的工作能帶給你沒有痛苦的幸福，有這種想法早晚滿頭包，有這種想法就是把全世界的人當sb，真有這樣的位置，還等著你生下來去做？早搶光個屁了！

我面試過好多名牌大學畢業的，md工作了7、8年，換了6、7家單位，我一問為啥啊？這麼頻繁跳槽呢？就開始和我說啦：這個單位領導很**對大家很不好錢也少，那個單位離家太遠每天通勤時間太長，這個單位工作太閑成長不了，那個單位環境複雜勾心鬥角。。。。我cao，爸媽把咱們生下來就是來tm受苦的知不道不？這些苦就是能治咱們身上病的葯，葯能不苦啊？把這些苦都嚼碎了，病就好了。時間比你想的快的多，一晃幾年下來就沒競爭力了，為啥？因為都快30的人了，還長著20歲的人該長的病，該趟過去的難處都沒趟過，你說誰敢和你合作？我不是說不能跳槽，有些老闆確實不是個物，給他浪費青春幹啥？但跳到哪裡，不建議閉著眼睛瞎搞，問問自己的心裡到底想吃哪種葯，問問自己希望吃了葯以後變成個什麼樣的人才真開心，反正都苦的，選個願意吃的。

瞎跳槽，就和閉著眼睛選股一個味兒，你以為是在投資？其實是在賭，有沒有賭贏的？有啊！天涯里大把貼出來自己多會面試，獲得了某某職位的帖子呢，他真的開心嗎？未必。但最終賭贏的有幾個？？有幾個？十賭九輸！股票里的錢可以再從別的地方賺回來，你自己賭下去的青春沒人可以給你買單。有時候自己帶出來的人，犯渾，跳槽的時候我看著都很心疼的，但有時候也沒辦法，有些牆必須要撞幾次人才懂的。

所以老刀看著好多小兄弟迷茫不知所措，具體的職業諮詢那種支招做不到，能力有限。但這麼多年職場下來，就上面這點兒心得，總結來說就是：正確的看待世界，每條路都必然很苦，都是一劑葯，都能治你身上的病，就是看你心裡到底選哪種苦吃，別做只甜不苦的夢。實在不知道怎麼選，可以通過多嘗試嘗試的方法，但別太多次跳來跳去，更別形成了習慣。

關於職業的，就這些想法，都是這麼從迷茫到清楚逐漸過來的。

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