新派VS老派機構：現在屬於誰？未來屬於誰？
四百味按：
本文以1980年為界限，從客戶、員工、機構三個角度把醫美市場分為80前的傳統類和後的年輕類。
同時又以員工（諮詢師）、機構和廣告三組場景，清晰明了的地對比了不同場景下80前和80後的不同反應。
最終得出總結：不管是客戶、員工還是機構，和自己的類別相匹配時效率最高，而未來市場將屬於年輕類，不過傳統類市場在10-20年內也會長期存在，所以向年輕類醫美轉型是必要的。
文丨龔偉
來源丨美業觀察（mygc360）
2017年8月，檸悅診所開業，在醫美行業里掀起不小的波瀾。
細細分析這個波瀾之前，我們看看另一個製造業的波瀾。
2015年曾有一篇爆款文章，財經作家&投資人吳曉波寫的《去日本買只馬桶蓋》。裡面講到他公司年輕高管們在日本年會結束後，專程買了五隻馬桶蓋帶回國，每隻大概2000元。這篇文章，第一天閱讀量就達到167萬。
吳曉波說：「我的這些在沖繩免稅店裡瘋狂購物的、年輕的同事們，大概都算是中國當今的中產階層，是理性消費的中堅，他們很難被忽悠，也不容易被廣告打動，他們當然喜歡價廉物美的商品，不過他們同時更是性能偏好者，是一群願意為新技術和新體驗埋單的人。這一類型消費者的集體出現，實則是製造業轉型升級的轉捩點。」
製造業轉型升級已經不容置疑地開始了，那服務業呢？尤其「醫療美容」這個分支，在中產崛起/消費升級的大趨勢下，傳說中的新派、老派醫美機構有什麼根本不同？誰擁有現在？誰擁有未來？
來看三個赤裸裸的場景對比表。
檸悅診所從裝修看，更像是一個小型的主題藝術館，怎麼都不像診所。
在一些消費者看來，檸悅是一家「很酷、新潮、必須去體驗」的診所。而在一些資深醫生看來，這是一家「外行、不專業、必須倒閉」的診所。
對同一事物產生完全對立的觀點，這一次的「消費升級」來得有點猛。
到底孰是孰非？
為了便於對比，我們對醫美行業進行抽象，簡化為從三個角度來看：
1.客戶（傳統的 VS 年輕的）。
2.員工（傳統的 VS 年輕的）。
3.機構（傳統的 VS 年輕的）。
什麼是老派？什麼是新派？
1.傳統和年輕的界限是什麼？
根據中國第六次人口普查數據，女性人口數據是：
60後（48-57歲），0.79億人。
70後（38-47歲），1.22億人。
80後（28-37歲），1.02億人。
90後（18-27歲），1.13億人。
因為醫美行業客戶超過90%是18-57歲女性，所以，用這個年齡段女性分析整個醫美行業是可行的。
按照大家的約定俗成，我們把「1980年」設為傳統和年輕的界限，80前（38-57歲）女性2.01億人，80後（18-37歲）女性2.15億人。
為了便於分析和表述，把80前稱作A類客戶，80後稱作B類客戶。
同時，把員工和機構，也分為A類 VS B類員工、A類 VS B類機構，如下面表格所示。
2.A類和B類的客戶、員工、機構分別有什麼特徵？
我們用下面這張表做一個概括。
給A類和B類客戶、員工、機構貼上標籤後，下面分析這些不同會帶來什麼衝突。
最大的衝突，是A類和B類的錯配。
新與老：三組清晰的場景對比圖
A類客戶、員工、機構必須三者匹配，才能獲得最高效率。
同理，B類客戶、員工、機構必須三者匹配，才能獲得最高效率。
如果出現錯配，就會引發一系列問題。下面給出3個場景，對匹配和錯配進行案例分析。
一、員工（諮詢師）的場景
10年前，醫美行業處在賣方市場，源源不斷的客戶排隊諮詢。有客戶問諮詢師：能再便宜點嗎？諮詢師說：你到外面考慮下，我後面還有客戶等著呢。這個時期，培養出A類員工（諮詢師）。
10年後，醫美行業處在買方市場，客戶可以同時詢問3-5家醫美機構，哪家態度更好、更專業才接著問。再加上新氧APP這類信息透明平台出現，行業開始加緊招聘和培訓B類諮詢師。
人都是有習慣的，A類諮詢師轉型B類諮詢師並不容易，B類諮詢師也成不了A類諮詢師。
因此，不少機構把諮詢師進行了分組，A類諮詢師服務A類客戶，B類諮詢師服務B類客戶。例如，機構會專門培訓90後諮詢師，接待來自新氧APP的客戶；美容院渠道帶來的客戶，一定交給A類諮詢師接待，才可能賣出幾十萬的大單。把客戶和諮詢師進行匹配，是很聰明的做法。
二、機構的場景
成立接近10年的醫美機構，早些年積累的客戶大多是A類客戶，就算機構想轉型，這些大量的、寶貴的A類客戶卻成為歷史包袱。
最近3年新成立的醫美機構，沒有老客戶歷史包袱，直接定位B類客戶。無論是裝修、軟體化、價格體系都敢創新。
一家擅長服務A類客戶的機構，在面對B類客戶時，多年積累的經驗也變成了「負經驗」。因此，聰明的機構會開設子品牌，用更年輕的團隊，去開設一家服務B類客戶的新機構。
定位渠道的醫美機構，會在服務A類客戶上繼續創新，市場也從一二線城市，深入到三四線城市。因為一二線城市的A類客戶會越來越少，潛在的A類客戶在三四線城市。
三、廣告的場景
同樣的廣告詞，在A類客戶和B類客戶里產生截然不同的反應。
現在很多醫美機構在做新媒體，如果用老營銷思路做新媒體，其實還是舊媒體。這裡的新，不是指媒體新，而是指內容新。因此，用90後單獨組建新媒體營銷團隊，也是聰明的做法。
分析完諮詢師、機構和廣告3個場景，我們回到前面的數據：80前（38-57歲）女性2.01億人，80後（18-37歲）女性2.15億人。這兩類人數量相差不大，僅1400萬人。但是，考慮到80前客戶更有錢，因此A類客戶是現階段更大的市場。
從長遠看，A類客戶減少，B類客戶增加，未來醫美行業一定是得B類客戶得天下。這個未來有多久呢？我們預測快則10年，慢則20年。
A類機構/員工不必過於提心弔膽，畢竟服務業市場轉型是演變，而不是劇變。
B類機構/員工也不要盲目樂觀，畢竟誰的現金流越好，誰活得越久。
但無論如何，轉型是必須做的事。
關於我們的共同未來
最後，讓我們做一下總結：
1.可以把醫美客戶、員工、機構分為A類（傳統的）和B類（年輕的）。
2.A類匹配A類，B類匹配B類時，效率最高。
3.未來屬於B類，但是A類也會長期存在（10-20年）。
4.向著B類轉型，是必須做的事。
5.如何向著B類轉型？需要醫美行業上下游共同放下包袱，輕裝上陣。
最愛「恐嚇」國人、但國人又特別喜歡被他「恐嚇」的馬雲曾說：「中國不是實體經濟不行了，而是你的實體經濟不行了。」
借用這個句式，處於社會消費轉型期大潮中，美業經營者們，我們需要時刻自我警醒。
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