銷售高手和你想的不一樣：意想不到，這樣推進銷售機會，成交率提高30％
大客營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞「激發客戶興趣」。這個關鍵詞是推進銷售機會的第一階段，這也是和客戶接觸的開始，如何做好銷售流程的第一步是很關鍵的，那麼如何才能做好推進銷售機會的第一階段——激發客戶興趣呢？
銷售高手和你想的不一樣：意想不到，這樣推進銷售機會，成交率提高30%無論客戶是自己主動進入銷售流程，或者是由你先做電話拜訪進行接觸，你都有責任激發他們的興趣，讓他們願意持續參與。我之所以強調讓他們願意持續參與，是因為很少策略性銷售在初次對話就達到成交目的。客戶的興趣大到當下就決定購買實屬罕見。比較可能發生的狀況是客戶產生興趣，想進一步了解產品信息。他們會想看提供細節的產品說明，或者跟那些已經在使用你的產品或服務的客戶談談。
不過，讓潛在買家參與對話還是起步，我們也得讓他們願意在銷售流程中繼續前進。這表示我們在第一階段（激發興趣）讓他們產生足夠興趣，好讓客戶前進到第二階段（展現價值）。到了第二階段，我們必須建立足夠的價值，鼓勵他們再往下走到第三階段（成交步驟）。
大客戶營銷專家孟昭春認為：
銷售人員必須建立足夠的價值，讓客戶願意前進到銷售流程的下一個階段。
第一階段—激發興趣，在四維成交法銷售流程的最初期，銷售人員做的一切努力都是為了激發興趣，讓客戶產生好奇心，進而讓他們想知道更多你能提供的產品價值。因此，我們稱這個階段為激發興趣階段。在第一階段，客戶是因為某些能激發他們興趣的活動而進入銷售流程，例如初次電訪、貿易展、座談會、廣告郵件，或者特別促銷活動。凡是初次接觸客戶都代表了四維成交法銷售流程的第一階段。
第一階段的目的很簡單，我們只要設法讓客戶產生足夠的興趣，願意進行到第二階段就行了。至於如何激發他們的興趣？到目前為止，我們討論過四維成交法有三種方式，包括讓客戶產生好奇心、建立可信度，以及發掘能夠讓客戶產生急迫戚的潛在需求。我在前文早談過如何運用從眾理論來為你加持，讓客戶更有意願繼續推進銷售流程。
既然第一階段的目的只是要讓客戶前進到第二階段，有些人可能會覺得第一階段是銷售流程中最不重要的部分。千萬別掉進這個陷阱！銷售能否成功很可能取決於你激發客戶興趣、挖掘需求，以及建立可信度的能力，而這些關鍵都發生在第一階段。
大客戶營銷專家孟昭春認為：
在第一階段表現最優異的銷售人員，通常能贏得最多銷售機會，業績成果也最好。
那你會問了，第一階段如何做才能激發客戶的興趣？這個問題問題的有道理，如何想激發客戶興趣，必須在一開始接觸客戶就得讓客戶有興趣，也就是得有一個好的開場白呢？
好的開場白有以下三點：
一．讓對方覺得你有親和力
二、語言表達要準確、流暢
三．利用客戶的興趣心與好奇心
一．讓對方覺得你有親和力
人與人之間有時存在著莫名的緣分，從毫無關係的兩個人到認識，再到信任，最後成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，業務員也要有意識地製造自己與客戶之間的這種緣分，而製造這種主種緣分的關鍵就是讓客戶在第一眼看到你時，有一種親切戚和親和力。
所謂親和力的建立即通過某種方法讓客戶依賴你，喜歡你並接受你。當客戶對你產生依賴戚，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會愛屋及烏，買下你的產品。
銷售員想要和客戶建立起親和力，不妨多多利用天氣、利潤、生活、新聞事件、興趣愛好、讚美的話語等作為開場白的話題。例如：「今天天氣不錯！」、「家人都在，真熱鬧！」、「啊，真氣派，大家庭就是不一樣！」、「啊，你也喜歡打高雨夫球呀！」
二、語言表達要準確、流暢
在與客戶交談的開場白中，業務員準確流暢的聲音除了能給客戶驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加點分數。有些業務員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白，卻因自己一開口就結結巴巴、吞吞吐吐，而讓客戶產生了反感。如果是這樣，你就必須加緊練習，讓自己的語言表達得準確、流暢，否則根本無法與客戶繼續交流。
那麼，怎樣才能使自己的語言表達更加準確、流暢呢？
大客戶營銷專家孟昭春認為下面這四種方法是最合適的：
1、今講話速度快慢適中——講話時，要能依據實際情況調整快慢，
講話速度最好不要過快，應儘可能娓娓道來，以給他人留下內斂、沉穩的印象，也替自己留下思考的空間。
2、語調要吸引人——明朗、低沉、愉快的語調最能吸引人。因此，在與客戶溝通時，放低聲音要比提高嗓門聲嘶力竭地喊，來得好。
3、咬字清晰——與客戶溝通時，業務員要保持咬字清晰，聲音清亮圓潤，講話很流暢。避免含糊其詞、口齒不清，這是做到聲音美的起碼要求。
4、說話時要文雅，發音要準確——不要賣弄專業術語，更不要說髒話或粗話。
三．利用客戶的興趣心與好奇心
劉安彥教授說：「探索與好奇，似乎是一般人的天性，而神秘奧妙的事，則往往是大家最關心的。」那些客戶們所不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往能引起他們的注意，刺激他們的好奇心理。
在與客戶首次見面交談的過程中，業務員同樣也需要正確地把握客戶的好奇心，使客戶對你的產品產生濃厚的興趣，如此才有可能把生意做成。
一位業務員對客戶說：「您每天只需花1 6元，就可以在卧室鋪上實木地板。」聽到這句話，客戶對此感到好奇。
下面從一個場景讓大家理解，如何引起客戶的好奇心。
業務員接著講道：「您的卧室有10平米，我們公司實木地板連工帶料每平米為6000元，共需60000元。但實木質板可使用十年，每年按3 65天計算平均下來，您每天的花費只有16元。」
業務員一開始引起對方的驚訝和注意，繼而巧妙地突出了產品質物美價廉的特質，進而成功地將木地板推銷給了客戶。
要注意的是：要吸引客戶的興趣，一定要杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會使得交易無法進行下去。業務員不僅要把產品信息準確無誤地傳達給客戶，更重要的是誘導客戶提出疑問。一旦開啟了互動式問答，也就表示客戶的興趣已經被挑動起來了。
本文結語：
在四維成交法中有單個階段，第一個階段就是激發客戶的興趣，也就是說有一個好的開場白，才能激發客戶興趣，好的開場白有三種：
一．讓對方覺得你有親和力
二、語言表達要準確、流暢
三．利用客戶的興趣心與好奇心
大客戶銷售員如何能學習利用好上述三種開場白，激發客戶興趣就基本沒有問題。
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