大客戶銷售每日一招：成交理念，如何使用一劍封喉卡？

有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

大客戶銷售每日一招：成交理念，如何使用一劍封喉卡?

一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走，創造需求，掌控客戶。

使用一劍封喉卡，其目的就是讓沒有需求的人有需求；給客戶「製造痛苦」，使那些條件反射式拒絕的客戶由最初的不在意，慢慢有興趣，再到有濃厚的興趣，欲罷不能，最後一步成交。

剛開始的時候，你在向客戶介紹產品的時候，對方顯得漫不經心，提不起任何興緻，這時你要通過問對四類問題，使對方的水溫由10度上升到40度，再從40度上升到80度，最後達到100度。

使用一劍封喉卡，能夠成功地將「沒需求」的客戶購買你的產品。其最關鍵的技巧就是「變句號為問號」，還要問對四類問題。

為什麼要「變句號為問號」呢？因為你如果總是說一些結論性、肯定性的東西，這就變成了你一個人在喋喋不休，對方根本沒聽，或者聽了也沒多大興趣。因為當你總是用肯定句，用句號的時候，客戶的心門是關閉的，這時候你就需要讓對方打開心門，讓他封閉的腦細胞活躍起來，跟你探討相關的問題。

「變句號為問號」，不能瞎問，要問他關心的問題，問他感興趣的問題，然後將對方的注意力吸引到你要銷售的產品上。

那麼，你要問哪四類問題呢？

第一，要問背景問題，包括以下六個方面

·今年貴公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？

·請問貴公司都使用過哪些公司的產品？您認為他們有哪些方面需要改進？

·請問貴公司的採購計劃需要通過哪幾個關鍵領導和哪些部門的審核，溝通要走什麼樣的流程？

·請問貴公司評價商品的主要依據是什麼哪些人對這個問題最關注？

·請問貴公司在這方面商品的採購上預算是多少？付款的原則和習慣是什麼？

·請問您希望我重點介紹哪些方面的情況？

問以上六個方面的問題，對方一般都會向你提供有關的資訊，可不要小看這些背景問題，這些問題所包含的信息，是你採取進一步策略的鋪墊，有了這些問題答案，你才不會盲目抓瞎，採取何種方法應對才有了抓手，才能有的放矢。問上述的背景問題，對方的水溫是10度，對方已經對你有所關注了。

第二，問對方的難點問題，包括五個方面

·在您工作任務的完成方面有哪些困難？

·您認為貴公司目前在這方面迫切需要解決的問題是什麼？

·請問貴公司領導對這方面的工作有什麼焦慮和不滿？

·在您的業務中比較突出的是那部分不順手？

·在這個項目的採購中，最讓您糾結的是什麼？有可能的焦點問題是什麼？問上述的難點問題，此時對方的水溫已經上升到了40度，或許對方已經開始對你的產品感興趣了。

第三，問暗示性問題，包括五個方面

·這些問題的存在對您的工作產生了哪些不利影響？

·這些問題對您工作造成的障礙後果有多嚴重？

·這些問題會不會影響到您公司的利潤和品牌？

·我們的合作已經給您在品質上、價值上帶來了革新，您認為最寶貴的是那幾點？

·改變後，客戶的感覺和對您公司的評價會有怎樣的提升？為什麼呢？

問上述的暗示性問題，就是為了讓顧客「難受」——如果不買你的產品，他就會一直：「難受」下去，於是就產生了「非買不可」的想法了。這時候對方的水溫已經上升到80度了。

第四，問成交問題

您看這個問題還需要走什麼流程？大概的採購周期和過程是怎樣的？您能多多指教我嗎？

·您認為這個項目的成功標準是什麼？還需要與誰進一步溝通？您現在就幫幫我好嗎？

·您看哪個方面更適合當前的工作需要？領導們最感興趣和最肯定的因素有哪些？我嗎辦理一下手續好嗎

·我們先進行一個專題報告會或技術交流會，您看怎麼樣？您看哪個時間最合適？那些人參加比較好？

·您希望得到什麼樣的售後服務？

當你問上述問題的時候，對方已經沒法拒絕你的成交請求了，此時對方的水溫達到了100度，成交完成。

在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，善於問問題，你會發現銷售中有很多回答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在思維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用文化技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，贏下訂單。

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