大客戶銷售每日一招：四維成交法中的教練有哪些作用呢？

有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

大客戶銷售每日一招：四維成交法中的教練有哪些作用呢？

不一致的意見就是一把鎖，作為銷售人員，必須把合適的鑰匙找到，這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。

那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？找教練是關鍵，當你在銷售過程中感到束手無策的時候，讓教練來幫助你成交。當交涉陷入困局的時候，教練的幫助有可能幫助你「起死回生」。

來看下面這個案例。

小陳是廣州致遠電子股份有限公司的一名銷售工程師，平時工作非常努力，有大客戶銷售的成功經驗。在福建某電力公司的銷售過程中，遇到客戶多次拒絕時能從側面進攻，與客戶保持良好的溝通，在技術上征服對方，層層推進，成功地起死回生，把死單子做活。

這家電力公司在新的項目中需要用到一批控制板，採購預算為100萬，總經理曹總對此非常重視，在常務歐副總的建議下，安排了技術部的黃經理全面負責此事，從技術和成本兩個方面做出綜合評估。由於之前與廣州致遠電子在價格和貨期方面存在比較大的分歧，雙方的合作並不是很愉快。電力公司有了更換供應商的想法。

致遠公司不願失去這個優質客戶，得知此消息後，立即派小陳前往福建拜訪黃經理。

雙方第一次見面比較順利，黃經理了解了致遠電子產品的性能後非常認可，表示可以考慮使用，但內部還需要進一步討論才能確定，讓小陳先回去等消息。

小陳沾沾自喜，對自己的產品非常自信，因為根據以往的合作經驗，如不出意外，這單拿下來應該是非常輕鬆的，就這樣回廣州靜候佳音。

盼星星，盼月亮，在苦等了半個月之後，小陳遲遲不見黃經理答應給他的回復，按捺不住心中的疑惑，小陳撥通了黃經理的電話，黃經理告訴他：「其他廠家給了我們無法拒絕的條件，而且你們的貨期和價格都不是很理想，目前我們已經進入測試階段，前陣子謝謝你，有需要我們會聯繫你的。」

小陳如同被潑了冷水一般，他後悔自己太過於大意，讓競爭對手有機可趁。不甘心的他再次撥通了黃經理的電話，黃經理再一次用冰冷的態度拒絕了他的熱情拜訪請求。一籌莫展，百般無奈，眼睜睜看著到嘴的肥肉就這樣落入他人口裡。這時，小陳的上司李經理建議他通過其他人去了解一下競爭對手的情況和測試的結果，說不定會有峰迴路轉的機會。

小陳思來想去，輾轉反側，他想到該企業的採購主管和自己有點交情，他想以產品價格有所變動為由去拜訪採購主管，但不知道怎麼回事，採購主管陳小姐表示不會再採用小陳公司的產品，價格方面他們已不再關心，小陳的拜訪也變得不是很有必要，有需要會聯繫他。

多次努力下依然未果，事情一下子陷入僵局，看來十有八九這個單是要死掉了。

小陳心灰意冷，當年關羽大意失荊州，今天大意失大單。這時，李經理讓小陳繞過黃經理和陳小姐，間接地去了解死單的真實原因。

小陳此時早已沒有了鬥志，不過領導這麼說也是希望有個交待，他記得加過採購部另外一個同事張小姐的QQ，通過QQ的聊天，小陳知道事情並不是想像中的那樣，興許有所轉機。

通過張小姐的介紹，小陳認識了設備部的張經理，張經理負責產品測試和使用，對選用誰的產品有很大的話語權。通過與張經理的溝通，小陳發現黃經理所選的產品是他的一個朋友所提供，產品價格是比較低，但性能相差甚遠。張經理對於黃經理引薦自己朋友的產品，嗤之以鼻，頗有成見。而且更令小陳振奮的消息是，測試並沒有通過。

小陳如獲至寶，重新燃起對項目的信心，這次他學乖了，通過張經理的引見，小陳拜訪了總經理的曹總，直接與他溝通，曹總看中的是產品的穩定性和可靠性，電力行業，馬虎不得。小陳給曹總詳細介紹了產品的發展史，致遠電子在穩定、可靠性方面投入的測試設備，並可免費提供給曹總進行測試。曹總當場安排了常務副總歐先生全程跟進此事。歐副總安排了黃經理和設備部張經理進行測試。

雖然勝利在望，但小陳絲毫不敢掉以輕心，為了防止黃經理背後做手腳。前面的鋪網起到了決定性的作用，有了張經理的幫助，測試順利通過。期間黃經理百般阻撓，採購部的陳小姐也在價格和貨期方面喋喋不休，逼小陳做出讓步。小陳請求張經理幫忙，張經理以項目進展緩慢為由由總經理曹總向常務副總歐先生施加壓力，再加上採購部的張小姐適時進言，黃經理和陳小姐最終還是妥協了。

經過幾輪的博弈，功夫不負有心人，小陳最終贏得了這筆訂單，並逐漸改善了與黃經理之間的間隙，恢復了兩家公司之間的業務來往，至今1年有餘，穩定訂單達到100萬餘元。

這個是教練幫助成交的典型例子。案例中，最終的決策權是曹總。常務歐副總、黃經理、採購主管陳小姐和設備部的張經理都是技術把關者。那麼，誰是教練？小陳的上司李經理、客戶公司採購部的張小姐、設備部的張經理都成了小陳的教練。可以說，上述案例的成功，起最關鍵性作用的是設備部的張經理，他不但非常認可小陳銷售的產品，而且還力壓項目負責人黃經理——不認可黃經理購買他朋友的產品，還向最終的決策者曹總建言使用小陳公司產品。正是在他的鼎力相助下，小陳才獲得了成功。

毫無疑問，這次成交過程中，採購部的張小姐起到穿針引線的作用，由於她成了教練，就帶出了設備部張經理這個有很大分量的「超級教練」，這個超級教練是打開成交之鎖的鑰匙，正是他最終影響了決策者曹總。

小陳厲害的地方還在於，不但完成了這筆大訂單的銷售，而且還改善了與黃經理的關係，這個做法是非常聰明的。黃經理有私心，是之前阻礙成交的原因，小陳並沒有因「擊敗」黃經理而沾沾自喜，與黃經理搞好關係，讓他在以後的業務往來中少設置障礙，多替自己說好話，這不正是銷售人員夢寐以求的嗎？

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