-人物專訪- 吳小寧：一位女性的堅韌哲學

時尚 10-08

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從勤儉持家的家庭主婦成為保險行業百萬圓桌終身會員：

這位華裔女性在溫哥華的移民之路是如何走過來的

」

【樂尚她鄉（微信ID：chicvancouver）方圓撰寫】

筆者在採訪Mary Wu吳小寧之前，先是看了她簡單的個人介紹，感覺這是個很有故事

的人，更激發了我採訪她的好奇心。與匯理金融總裁Flora Dou見面時，Flora對Mary Wu由衷誇讚，講述了她一絲不苟、踏踏實實的工作細節，認為她移

民後走上成功之路得益於兩個字「堅持」。不改變不動搖，始終如一

，這些字眼簡直是對Mary Wu工作態度的最佳描述。

在溫哥華一個雨後的下午，坐在Mary的辦公室里，看著周圍擺放

了許多獎盃和獎狀，桌子上是她與家人的合照，筆者聽健談的Mar

y Wu講述起她在溫哥華16年的移民之路是如何走來的。

移民初期生活清苦做好準備犧牲自己

Mary Wu在2001年與先生以及快5歲的女兒一起移民加拿大，之前她和先生在南京都有一份令人羨慕的工作，被單位重用並有很好的發展前景。之所以要移民，一是父母在高校工作，認為子女出國留學深造才能更有出息，二是他們周圍的同學、同事也有不少留學、移民出去的，向他們講述了外面的精彩世界。

於是Mary和先生也想出去闖闖，著手諮詢並申請技術移民、留學加拿大。他們是有計劃的人，在正式登陸加拿大之前，先生已經被溫哥華著名的大學UBC錄取。此外，兩人還從網上信息得知，海外的生活既帶給你新鮮，也很清苦，他們在國內已做好吃苦、打工的準備。一切準備就緒後，他們義無反顧地辭掉工作前往加拿大，沒有給自己留後路。對於有些技術移民國內國外兩邊跑的做法，Mary並不贊同，認為這樣對家庭和事業都沒有好處。

登陸後，先生在UBC攻讀博士學位，女兒上學，Mary和其他華裔女性移民一樣，準備過相夫教子的生活，按她自己的話說，「沒指望做什麼大事。想著要犧牲自己，支持丈夫讀書，因為他才是家裡的頂樑柱和希望。」當時他們一家的生活是清貧的，因為除了丈夫的獎學金沒有別的收入，還好那個時候住在大學裡，學校提供給學生居住的房子比較便宜，先生的獎學金剛好夠支付每月的基本生活開支。Mary勤儉持家，日子過得平穩、踏實。

被老同事「逼上粱山」刻苦攻讀考證

Mary也和其他華裔媽媽一樣，在照顧家庭的同時去ESL學校學英語，但是很快她就發現這樣的學習方式進步很慢。不過她是幸運的，在移民初期，一直有位國內的老同事在生活上幫助她，在事業上指引她。這位老同事比Mary早一年移民到加拿大，很有金融頭腦和眼光，一來就做上了保險經紀。她常常在Mary面前故意展示自己的工作業績，希望Mary也加入這一行。

Mary自認不是個能說會道的人，不適合做保險經紀，對朋友的建議根本沒有當回事。不料有一天，這位老同事沒有提前告知Mary，直接開車把她拉去市中心，報名考保險經紀執照。Mary不好意思當場拒絕，只好不情願地繳納了320加元報名費，拿回家幾大本英文的保險執照學習材料。

回到家Mary很後悔，320加元報名費可快趕上一個月用於吃喝的生活費了，為了不浪費錢，她也只好開始學習，真有被老同事「逼上梁山」的感覺。Mary在國內學的是理工科，英語水平只有四級，看起那些有無數金融專業術語的英文書非常吃力。一開始完全看不懂，不認識的英文單詞太多，需要不停查字典，一天下來只能看幾頁書。很多次，Mary都想要放棄，但是丈夫及時鼓勁，不讓她放棄，安慰她，「出去學習英語也是要交學費的，你就當這是學習英語了，保險執照考不考過沒關係，英語提高了就沒浪費錢。」

先生的這些話讓Mary心理舒服了許多，從此她使出全身的力氣學習，就跟當年準備高考一樣，每天堅持學習十幾個小時，做家務和照顧孩子變成了自己的休息時間。功夫不負有心人，兩個月的艱苦學習後，她去參加考試，考出90分的高分，順利獲得保險經紀執照。2002年進入那位老同事創辦的公司--匯理金融 (Alpha Financial Services Inc.) ，老同事正式成為Mary事業上的領路人。

夫妻和諧互助是成功基礎由衷感謝生命中的貴人

Mary的第一單生意不是別人，是自己的家人。按她的話說，「不能拿客人練身手，自己都不接受保險，怎麼能說服別人買？」2001年911恐怖襲擊後， Mary開始擔心家人的安危，在對保險有更多的了解後，她給丈夫、孩子、自己購買了人壽保險。

丈夫對Mary的工作很支持，就象Mary包攬了所有家務事，支持丈夫的學業，讓他安心學習一樣。成為保險經紀的初期，Mary和丈夫在家進行角色扮演，丈夫扮演客人，故意對Mary提出種種刁難問題，主要是想鍛煉妻子推銷保險的口才和應變能力。對此，Mary非常感謝丈夫。

筆者忍不住感慨，這樣和諧又互助的夫妻關係，在華人移民中是非常難得的。眾所周知，許多華人在移民之後因為異鄉的經濟、工作壓力、孩子教育等原因，夫妻吵架是常事。一些夫妻在一方收入高，另一方收入低或者沒有收入時，雙方會產生矛盾，特別是女方比男方收入高的時候。

Mary講到自己後來收入不錯時，也一度不由自主地表現出得意洋洋的情緒，但很快意識到這一點，調整在家的心態。「無論我在外面工作做得多好，在家都要做好妻子和母親的角色，該做的家務事還得繼續做。」不得不說，這種和諧的婚姻關係，也是Mary在事業上成功的基礎之一。

Mary還非常感謝最早照顧她生意的那些朋友，認為他們是其生命中的貴人，給了她繼續做保險經紀的信心。當時有個很大的單子來自於女兒一位同學的家長，Mary再次感謝因為丈夫在UBC讀書的原因，她才得以住在UBC這塊寶地，認識那位經濟條件比較好的同學家長。一起接送孩子上下學，一起出去玩，關係走近後才有可能做成這個比較大的單子。這筆生意對Mary的職業生涯很重要，堅定了她堅持走下去的信心和決心。

Mary回憶起，原來和她一起考保險經紀執照的華人有十幾個，但後來堅持做下來的只有三、四個。原因是有的人幹了一陣子，因為沒有收入，變得心裡不踏實，轉行或者做兼職。但是這樣一來，Mary認為，「你自己都對保險經紀這個職業沒有信心，客人怎麼能對你有信心，他們會擔心哪天你不做，他們的保單誰來負責？」

事業低谷時想要放棄最終克服失落堅持到底

Mary在事業上也和其他人一樣有過低谷，做保險經紀第三年時，前十個月她一個單子沒做成。Mary當時很心慌、絕望，甚至懷疑自己是否入錯了行，她心裡曾經閃過放棄的念頭，但實際行動上一直沒有放棄，真正在逆境中體現了「堅持」二字。這期間，Mary一直堅持學習，去公司參加培訓課，也一直努力拓寬朋友圈，去陌生人市場尋找潛在的客人，每天都會出去忙碌，從不鬆懈。

筆者不解，其實她一開始並不喜歡做保險經紀，怎麼可以如此有毅力地堅持？Mary的回答是，「我是那種要麼不做，要做就要做好的人。既然入了這個行業，就要全身心投入。」除此之外，還有經濟的原因，先生的獎學金是家裡唯一的收入來源，Mary想要改變現狀，提高生活水平，將來能擁有自己的車和房子。看來再次證明，有了目標和追求才會有努力拚搏的動力和決心。

事業步入低谷那年的第11個月，耐心的等待和堅持終於迎來了收穫，通過朋友的介紹，Mary接到了幾份大單。從此，她每年的工作都很順利，業績穩步上升。Mary多次獲得各大保險公司的嘉獎及匯理金融全年業績評比第一名(Top Producer Award)，而且還獲得了保險行業MDRT百萬圓桌的終身會員資格，多次榮獲 COT， TOT 的業績。百萬圓桌(The Million Dollar Round Table, 簡稱MDRT)是全球壽險精英的最高盛會。國際壽險百萬圓桌會議成立於1927年，當時32名銷售業績在百萬美元以上的壽險營銷員希望組成一個論壇，致力於扶植高標準的壽險銷售概念，樹立壽險營銷人員的形象。

堅持真誠熱情待人助人不抱有功利心

Mary事業的成功，還得益於她平時的為人處世。做了這麼多年保險經紀，全靠朋友和客人的介紹。而那些朋友和客人們不求回報地把她推薦給周圍的親朋好友，都是發自內心地介紹，認為她可信、靠譜。十六年來，Mary從保險的門外漢，成了專家，她認為掌握保險知識並不難，難的是獲得客人的信任和接納，並能堅持服務好客人，做到售前售後一個樣。

她的信條是，「幫人不求回報，有緣成為客人，無緣就當做義工。」、「先舍才能有得」、「客人的事情比我和家人的事情還重要」。她比較遺憾的事情是為女兒操的心太少，給女兒童年講故事的次數屈指可數。一直為自己的學習、培訓忙，為客人的事情忙，不得不忽略了孩子，但這也間接培養了女兒的獨立性，把媽媽當成了努力拚搏的榜樣，目前女兒在UBC大學讀書，也很優秀。

Mary都為客人做了什麼呢？很多客人說她像管家，是他們家庭生活和財務的顧問，有她的保駕護航在加拿大少走了不少彎路。她總是想客人所想，把他們的事情當成自己的事情去做，像導航一樣在前面引領著客人。比如她會實時的提醒客人準備報稅資料、交納地稅等。客人也非常信任她，收到看不懂的英文信件，都會第一時間發給Mary，請她幫忙解讀和處理。在客人移民登陸時Mary會接機、幫他們申請醫療卡、社保卡、幫他們的孩子申請學校、協助他們申請美國簽證、父母探親、更換楓葉卡、入籍。

這些都是許多老移民幫助新移民朋友做的事情，她都幫著做了。有的新移民英語不好，或者是留守媽媽，日常生活很需要幫助，Mary會陪著她們考駕照、看急診，有一次還陪著一個媽媽生孩子，認真安排臍帶血的事情。客人回國，她還會幫著他們照顧房子，收信。按Mary的話說，「我願意幫助他們，因為他們信任尊重我。」

細節決定成敗，工作踏實、誠信、為人著想

Mary在生活中踏踏實實、為人著想的做事風格常常為她贏得客人的信任，也為她帶來不少的生意。匯理金融總裁Flora Dou曾向筆者提起Mary工作時的一件小事，採訪時在我的詢問後，Mary詳細講述了一下。有一次一位朋友讓她幫一位新移民朋友找人翻譯中國駕照，駕照翻譯好後，她發現原來的駕照太破舊，就認認真真把它修補整齊後才交還給那位新移民。新移民夫婦挺感動，先生回國前叮囑太太說，「以後買保險不找其他人了，選擇她沒錯的。」

細節決定成敗，電視劇中演的一幕在Mary的生活中真實發生了。她做這些小事都是自覺自愿的舉動，沒有什麼目的性。個人性格就是認真、踏實，追求完美，購買保險的客人往往會非常看重這種性格，認為她做事踏實，值得信任。

同時，Mary的工作態度又是誠實、客觀的。「銷售一個產品一定會說它的好，但是不能誇大，必須客觀。」所以，她一定會跟客人講清楚每種保險產品的優點和局限性。Mary做事情是客觀公正的，「做人要誠實，否則睡覺都不踏實。如果騙了人，其實最終害的是自己。我可是把這份職業當成終身職業來做的。」

不把自己擺得太低低調面對競爭高調分享經驗

Mary不會做違法的事情，有人覺得她死腦筋，但「死腦筋有死腦筋的好處。」她堅持原則、不卑不亢的態度，反而獲得了不少客人的讚許。

做保險經紀會遇見各種性格的客人，Mary會熱情友善地對待每個人，盡量滿足客人的需求，但是她有自己做事的底線。她認為無功利心、自覺自愿地為人付出，會坦然面對結果，因為「無欲則剛」。「你認可我，我就服務好你，不認可我，說明我們沒有緣分。」不尊重她的人，Mary會選擇放棄，「有些東西是錢買不來的，要以人心換人心。」

哪個行業都有同行競爭，成功後的Mary做事一如既往地低調，生活樸素，知道樹大招風的道理，不傳閑話、不結仇、不與同行惡性競爭。

她所在的公司匯理金融從創辦起，就建立了延續至今的公司文化，定期舉行知識培訓、經驗分享會議。Mary多次在會議上分享自己做保險經紀的經驗，告訴新同行們事業走入低谷時，「不是個大事，要學會堅持」，還具體傳授單子該怎麼做，怎麼說服客人。有人說她「你傻啊，分享後人家就成為你的競爭對手了。」但Mary認為任何人都是無法完全被複制的，分享會讓她更充滿自信。

生活態度積極向上感恩之心一直伴隨

一路走來，Mary對所在的公司匯理金融非常感謝，創始人之一----那位老同事是她事業的領路人，總裁Flora Dou和總經理與她在許多事情上認識相同，可以說是志同道合的朋友。公司像個溫暖的集體，讓經紀們在事業低落的時候獲得公司的精神和技術支持，有個傾訴的地方，獲得重新振作起來的力量。Mary講到自己在外面受了委屈的時候，也曾跑到公司傾訴、尋求安慰和動力。

Mary目前的生活狀態讓許多技術移民羨慕，她非常熱愛自己的職業，很有成就感，「只要我還健在，就會認真服務好我的每位客人。」她已經開始培訓助手，安排好服務客人的接班人。

為了做好這份工作，她努力改變自己的性格，從內向變得外向健談。追求做事完美的個性讓她患上了強迫症。她喜歡聽事業成功的客人們講述自已的創業故事，從他們身上學到了很多寶貴經驗。

她也非常喜歡溫哥華，「每次出國旅遊回來，都會加深對溫哥華的熱愛。」愛這裡的環境、美食還有朋友，Mary覺得自己移民真是移對了。16年的移民之路，充滿了艱辛、眼淚，也充滿了成功後的喜悅和歡笑，辛苦付出、真誠待人、從不後悔、堅持到底，感恩之心一直伴隨，也許這是值得每個華裔移民學習的地方。