主推品種遭遇斷貨，還有救嗎？
主推品種遭遇斷貨，再來貨後銷量往往會下滑，這似乎已成為連鎖藥店司空見慣的事情。在這件事中，有兩個關鍵點，第一是斷貨的原因，第二是再次來貨後的應對，如何在這兩個關鍵環節力挽狂瀾呢？
不同類型的斷貨帶來不同的影響
精誠倍致醫藥諮詢管理機構首席諮詢師葉建偉指出，主推品種斷貨的影響分為以下幾種情況：
1.長期缺貨，採購部會尋找類似的新品來替代，原品種如果來貨，會做重新進場處理，變成新品。
2.中短期缺貨，商品部會調整該商品的提成策略，將同類競品作為門店銷售的第一選擇。店員一旦適應了同類競品的銷售，那麼「老產品」再來貨時就需要有一個「溫故」的過程。如果銷售習慣已改變，那麼原品種銷售想恢復原銷量則需要做很多的工作。
上海礪劍企業管理有限公司項目總經理王成功指出，斷貨的時間長短是關鍵，如果短時間斷貨，那麼再來後不會影響其銷量，因為主推品種一般不會只是短期內列入主推目錄，而是相對較穩定，至少在一至三個月內會保持基本穩定，在這樣的情況下店員已經養成了一定的銷售習慣，顧客也會形成被動的消費習慣，因而，短時間內斷貨不會影響其後續銷量。
王成功表示，斷貨也分兩種類型，一是政策性斷貨，主推商品要麼是自營品種，要麼是戰略合作品種，在這個過程中肯定會配套有一定的供應商政策。如果廠商和連鎖之間的合作政策到期，那麼總部就會對主推品種目錄進行更新，這樣，不管是否斷貨，都會影響其銷量。
二是法規性斷貨。比如媒體或政府發布了某些產品的負面新聞，對於這種情況造成的法規性斷貨，再來貨後銷售肯定會受到影響，經過很長的時間也未必能緩過來。同樣，如果連鎖藥店內部出現重大人事調整，正所謂一朝天子一朝臣，這種情況後續想恢復銷量就更是系統工程。
「特別是對於還處於上升階段的品種，斷貨將會導致下滑明顯，再來貨也會提升乏力。」行業顧問樓鳴虹說，「從員工的角度來說，『一鼓作氣，再而衰，三而竭』，而且，本身藥店商品同質化現象就比較嚴重，店員可作為主推的其他同類商品也不少，一旦推薦成為習慣，缺貨商品再上架時，也就不再被店員重視。」
行業顧問趙丹指出，主推品種為連鎖希望銷售的產品，主要包括兩種。第一種為核心單品，為增量產品，不會影響其他產品動銷，同時滿足顧客額外需求，在確保顧客滿意度的前提下有效提高客單價與毛利率，此為重點主推產品，帶有壓力、動力和助力。當核心單品斷貨時，會嚴重影響門店的銷售情緒，再來貨後短期內銷量會有所下滑，中長期還要根據連鎖的銷售意願與廠家支持、供貨情況來判定。
第二種為高毛主推品，具有可替換屬性，斷貨只會對該品牌廠家的銷售造成影響，對品類的銷售與毛利貢獻並不會造成較大影響。
如何應對來貨後的下滑
葉建偉認為，應對辦法有幾種：第一，如果斷貨時間較長，可以將該商品列入當月重點主推商品中，加大提成力度，刺激店員銷售。第二，供應商應該加強店員培訓，增強店員的銷售記憶。第三，可以在月度常規促銷活動中，加入該商品的推廣。第四，可以利用會員體系進行精準推送。
樓鳴虹認為，在日常的庫存管理中，應進行數據分析，以同類商品的同比、環比增量為參考，推算安全庫存，並做好店員培訓，儘可能讓店員明確該商品的成分或組方、功效等特點，找出價格以外的不可替代性。採購或商品部人員在對商品的功能定位、角色定位進行分析明確後，確定供應商的角色和合作級別。最後，如已斷貨，在商品再上櫃時，為顧客提供優惠。
趙丹表示，對於核心單品，要考慮幾個因素：第一，採購因素。採購部應考核該類產品滿足率，不允許斷貨，且應最優先保證大庫備貨；第二，廠家因素。通常此類產品廠家也確立為重點保護產品，也會優先供應；第三，品類因素。連鎖藥店對核心同類產品應抱有積極引進與合併銷售方案，在實操過程中可儘可能滿足顧客消費層級需求，同時避免斷貨過多影響品類貢獻。對於高毛主推品來說，應對產品進行貢獻等級分類，對銷售份額高的產品應進行斷貨率考核，盡量避免人為斷貨的發生。
葉建偉指出，如果能夠提前掌握缺貨信息，則可適當壓貨（建議不超過3個月）。當缺貨已經發生，到貨後，如果商品目錄已經更新，則必須由商品部將來貨做分貨處理，並監督配送中心及時配送。
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