翟延新：新場景下的無人貨架，能否擁抱新零售
從2016年馬雲在雲棲大會上首提「新零售」，到前不久剛剛發表的署名文章《第四次零售革命》的劉強東，自此「新零售」已成為當下電商界最熱詞，各電商大佬反覆提到「線上線下融合」，大佬們為大家似乎勾勒出了接下來要搶灘的具體位置。共享經濟這股風起來後，從共享單車到共享充電寶，再到今天無人貨架零售模式成了資本追逐的下一個風口。
短短几個月，無人貨架從無人知曉到各路資本瘋狂追逐，究竟無人貨架是靠什麼魔力，讓VC們一下子嗅到了「流量入口」的味道？無人貨架模式其實一種開放的貨架，一般擺在公司的前台，上面擺放一些可樂、速食麵、火腿腸等等一些小零食。公司員工可以自取零食，掃貨架上的二維碼，微信支付付款。就是這樣的場景式消費模式能否成為新零售風口上黑馬么？
辦公室茶水間的爭奪戰悄然打響
目前粗略統計，辦公室無人值守貨架領域競品共出現10多家，無人貨架領域已披露的融資項目有25個，累計金額超28億元人民幣。大部分玩家集中在今年，尤其最近2個月陸續上線這一新業務模式，分布上以北京偏多，其次是杭州和上海。
實際上，這波辦公室無人貨架的小風口可以說始於無人便利店。從6月底開始，阿里淘咖啡、繽果盒子、F5未來商店將無人化的概念帶了起來。這個時候辦公室貨架項目也開始宣布融資，這個行為看起來很像是蹭熱點，尤其是這些貨架看上去都沒有什麼技術含量。實際上這個行業湧出幾十位玩家中，不乏一些明星創業者：大眾點評COO呂廣渝打造的 「猩便利」，聚划算前負責人閻利珉創立的「果小，每日優鮮內部孵化的「便利購」業務。另一邊資本也競相進入這一領域「掐尖兒」，IDG資本、經緯中國、GGV紀源資本、峰瑞資本紛紛入局，哈米科技和天貓生鮮運營商易果達成戰略合作，無人貨架領域儼然已成了巨頭派系的新戰場。
資本紛入，大咖下水，難道這真的如一些唱衰者所言，無人貨架是「偽商業模式」「是一門賠本生意」？從共享單車我們不難看出，這類平台實則玩的是用戶數據，流量入口。除此之外，無人貨架也代表了新零售的趨勢，即將線上與線下融合，提高零售鏈條的效率。無人零售中的辦公室貨架被認為是個高頻的客流節點，可以獲取穩定的線下流量，而恰恰辦公室零售是最貼近消費者以及最有可能獲得線下流量入口的新零售業態，就這樣騰空出世披著零售外衣的無人貨架，通過辦公室場景的聯結，以及促銷、紅包、優惠券、積分等常用的手段，甚至免費，用於用戶數據流的集中聚集。辦公室無人貨架在終端購買頻次、消費轉化率都有很大的優勢。而在消費者體驗上，無人零售主要能夠滿足便利、不用排隊等消費者需求。這些無疑都是巨大的吸引力。雖然無人零售的各種形態還是受到了不少的質疑，似乎無人零售的時代到來的太早，但面對無人零售，誰都不想遲到新零售這個搶地大戰。
模式的創新在於能否立足存量和轉移增量
無人貨架模式如此的火熱，不管是共享單車的火燒澆油，還是新零售的風口追逐，都不可否認的是無人貨架的模式並不是空中樓閣，一個商業模式的創新，立足於存量的轉移，同時能夠創造新的增量。首先，辦公室的無人貨架實則是轉移了寫字樓周邊的便利店以及網上超市。網上超市購物到辦公室的「儲糧」模式，適合購買的是保質期長的預包裝類食品和飲料等，相較於網上購買，到寫字樓周邊的便利店、水果店去購買，可以購買到較為新鮮的短保食品（如烘焙的麵包、沙拉等）、水果等。但在辦公室密集區域，這類購買行為通常有時間集中度：早上進辦公室之前、中午吃完飯之後。在這樣的時間段內，排隊的人很多，購買體驗差，很多人可能看到排隊就放棄了。在非高峰時段走出辦公室去購買，一是因為工作安排可能時間不允許，二是想想還得走一段距離也就放棄了。「辦公室便利店」模式直接把貨架前置進入辦公室，消費者可以不用儲糧也不用出門，需要的時候即買即取，在辦公室里把原來流向便利店和部分電商的存量交易給轉移走了。
其次，無人貨架到底有沒有創造一些消費增量？這要從無人零售能不能戳到消費者的痛點，便利店餐食方面占業績的很大一塊，帶動了不少人流，但無人便利店還不能很好的解決熟食等產品問題，好比在711，全家這類傳統的便利店裡，用戶在消費行為中，消費者還是需要店員幫助的。但是從另一方面來看，無人貨架在場景式的存在下，用戶隨時可以觸達消費場景，消費者在辦公室消費頻次自然就提高了，辦公室無人貨架的出現，會提高辦公室內人群的消費頻次，這一增量是過去的零售模式（便利店或電商）難以捕捉到的。原來可買可不買的，因為貨架在哪了，支付又那麼方便，現在就買了；原來別人買而我不買的，因為貨架在哪了，看見別人買了，自己也去買了。
無人貨架的模式正式點了新零售線上線下場景式購物的穴位，有不少的傳統零售面臨線上的巨大衝擊，業績直線下滑，無人貨架模式正是讓很多人看到了一點機會，相比被動挨打，傳統電商更需要的是尋找出新的增量。一個模式的創新不是簡單的把便利貨架搬到辦公室里去售賣快消品，這僅僅是這個事情的上半場。筆者延新則思考的是如何利用好辦公室這個場景的價值。本身這是一個用較低成本獲取高價值用戶流量的地方，是一個很高頻的最貼近用戶的流量入口。通過現在的方式將流量匯聚起來，可以做很多更有價值更有想像力的事情，這樣看來無人貨架和新零售可能還有距離。
技術革新決定無人貨架到新零售的距離
無人貨架這種創造新的消費場景，一個看似門檻低、誰都可以進入的行業，又恰恰是大家所急需的新機遇，實則無人貨架是一門很重的生意，真正的難點在於規模化後的精細化運營。現在各家都在埋頭往前跑，急於規模的數據上升，這反而很可能會帶來運營難度的指數級上升。實際上從企業開發速度上來說差別並不大，真正的區分點是運營能力。選品、庫存管理、物流、服務每個環節都要做精細化運營和階段性優化，真正的區分點是運營能力，如何去搭建一個動態的倉配模型，讓成本效率盡量最大化才是競爭的核心壁壘，也越來越多地需要用數據和技術來驅動。
無人貨架這門生意歸根到底是要盈利的，無人零售其實並沒有我們所期盼的那麼「省錢」，如果用了亞馬遜最高級的技術，大概一個茶葉蛋賣到100美元才能回本。貨架的成本，商品的成本，推廣的成本，除此之外，還有倉儲物流以及供應鏈成本，這就對規模化能力提出了要求——只有當貨架密度達到一定的程度，才能支撐起高額的配送成本。無人零售還會出現一種情況，商品「丟了」的損失費，這其實是企業在考驗消費者的素質，如果遇到素質較低的顧客破壞了貨品，就造成了企業經濟損失。而這種形式是基於對用戶的信任，提供便利購物服務，即使有支付寶信用體系的支撐，一樣也難免會遇到的。
三種主要的無人零售業態中，無人便利店的最為複雜，也最受質疑。亞馬遜2015年提出Amazon GO概念，但因技術故障至今也未開門營業，完美運營的條件是店內少於20人，聽起來有點雞肋。無論是現在比較火的盒馬鮮生，還是亞馬遜的無人店，都並未做到真正的技術革新，單純掃碼支付，菜市場賣菜的都會。物流只是多了傳送帶，沒看出先進在哪。在技術層面並沒有革命性的進步，還是靠人力輔助，概念大於體驗。亞馬遜的無人店，部分代表未來新零售的方向，但現在國人素質達不到，也未必行的通。對於無人值守的貨架，除了「前台」的技術，後台的物流體系、供應鏈也同樣重要。「無人」背後需要的是基於數據的對整個供應鏈的整體優化。
無人零售這個大風口存在種種利與弊，資本一窩蜂的擁上來就意味著已經到了噴井期么，這種商業模式一定會成功么？筆者延新認為無人貨架目前還處於非常早期的試錯階段，技術基礎是具備的，但想要真正接近新零售的願景，需要解決單產覆蓋的成本，更需要技術的革新。
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