馬爸爸和用戶談戀愛的本事，這家逆天的車企也搞懂了！

最新 11-13

文 | 邦叔

1682億！「雙11」天貓完美收官！

馬雲爸爸又創奇蹟，他望著大屏幕上最後一輪飛速跳動的數字笑了！

對於千億級的天貓來說，同比增長39%可謂逆天。在汽車行業，有一家車企的增長同樣逆天！最新數據顯示，剛過去的10月，吉利同比增長30%，當月銷量達12.51萬輛。而今年1—10月，吉利速度更是逆天，累計銷量突破95萬輛，同比增幅72%，完成110萬銷量目標的87%。

邦叔借「雙11」寫這篇文章，並非只是按套路蹭熱點那麼簡單，而是熱點背後的思考。遙想「爸爸」當年，比帥基本墊底，比富福布斯榜上無名，但他偏偏有一套與用戶談戀愛的秘笈——價格更便宜、購買更快捷、物流更透明、品質更有保障、售後更方便。甭管敗家娘們兒來自哪裡，馬爸爸都會說，我很醜，可是我很溫柔！

這就是電商高大上的「用戶邏輯」。這個概念在汽車行業並不陌生，說人話就是「以客戶為中心」。誠然，依託於線下且資本、人才密集的汽車行業與電商不能同日而語。但對於用戶來說，這並沒有本質的差別，無論行為在哪裡發生，獲得公平而良好的服務是每一個用戶的美好願望。

那麼問題來了！

中國汽車消費市場是全球最複雜的市場，沒有之一。幅員遼闊、地貌複雜、文化多元、收入差異巨大……各種關聯因素讓用戶需求變得難以描述。此外，受傳統銷售、渠道的影響，偏遠市場的用戶很難享受到主機廠原汁原味的服務與關愛。

這好比一個正常的怪圈。正常在於這是行業的普遍現象，一級直營網點是正規軍，用戶享受著極致的標準化服務，二、三級網點是雜牌軍，越偏遠層級越深。天高皇帝遠，想管也管不到啊！

必須學會和用戶談戀愛！

受現實所迫，汽車行業一直在探討營銷變革和渠道下沉。但紙上談兵易，腳踏實地難，關鍵壁壘體現在三個方面：一是傳統層層代理商模式如何打破？二是如何將成熟的直營店複製到偏遠市場？三是如何消滅因市場不同而造成的用戶差別待遇？一系列變革必然考驗企業的綜合能力，包括頂層設計能力、管理執行能力，成本控制能力、抵抗風險能力等等。

我們經常高談闊論汽車製造4.0時代，如果把技術、產品、大數據歸為4.0時代的「硬著陸」，那麼用戶和營銷一定是「軟著陸」。不管願不願意，車企必須要學會與用戶談戀愛！因為用戶在成熟，無論他在哪裡，無論需求在哪個環節發生，營銷的儀式感、真誠度、公平性都必須執行到位。營銷變革、渠道下沉關鍵是想用戶所想，急用戶之急，解決了這個問題，也就打開了高速增長的智慧機關。

吉利戀愛模式下探！

邦叔之所以反覆提到吉利，並非因為它的數據光環，而是它所具備的樣本意義。怎麼講？找到解決偏遠市場的增長秘笈謂其一，基於用戶需求敢於重構渠道謂其二。

西南市場一度讓車企又愛又恨，愛它存在的增長潛力，卻又恨它偏遠地廣、需求複雜，很難找到市場引爆點。解決了西南市場的問題，也就找到了全國同類市場的通行辦法。

據吉利西南營銷事業部總監王治國介紹， 1—10月，吉利西南市場終端銷量達11.89萬輛，同比增長高達85%；其中雲南市場增速最快達129.9%，重慶市場增長也跑贏吉利全國增幅，達74.8%，貴州市場更是做到了乘用車市佔第一名；經銷商的單店銷量整體突破1100台，重慶市場單店銷量更是達到了1354台；9月份吉利西南市場市佔排名第四，僅次於南北大眾、上汽通用三大合資品牌，西南經銷商信心十足。（事實上，他在介紹情況的同時，不停地低頭刷屏查看當天的銷量統計）

圖說：吉利西南營銷事業部總監王治國

如果說西南市場的銷量讓人心生敬佩，接下來邦叔要說的另一點可能讓對手坐立不安。

最新消息透露，吉利正在悄悄推行渠道下沉式重大改革，樣板工程首選重慶。

新的模式下，重慶市場將劃分成包括主城在內的8大片區，傳統的多層級網點銷售模式將被打破，取而代之的是一個4S店+X個直營店的模式，全部由一級經銷商直接運營管理，「黃牛二網」也將進行徹底清理。樣板工程成功後將迅速複製到全國。

這意味著買吉利品牌的任何車型，消費者都能買得放心，用得安心。引用一句瓜子二手車的廣告「沒有中間商賺差價」，你不用擔心經銷商拿事故車、返修車來騙你，也不用擔心價格欺詐，售前、售中及售後，消費者享受的都是標準化服務。最重要的是，無論消費者在哪裡，都可以最便捷地找到標準服務商。至於物流進度查詢，消費者可以通過手機APP直接查詢，即使是最熱銷的車型，經銷商也不敢暗箱操作。

可以說，吉利率先嘗試打破偏遠市場固有的銷售模式，第一次真正把消費者放到同一個天平上，不講套路講真誠。這才是真正打動邦叔的原因！

可怕的吉利速度！

邦叔曾經和同行多次探討過吉利現象，也曾多次說過吉利的成功，不是某個點的成功，而是整個體系的成功，除上文重點剖析以外，另外有兩點至關重要。

其一，吉利完整的技術研發體系。線外邦剛剛參觀過杭州灣吉利研究院，除了動力技術（燃油與新能源）、安全技術（主動和被動），還包括輕量化的底盤技術，以及智能駕駛、智能互聯、車內健康生態高端技術。