知我科技CEO蘇海崢：一切以解決客戶「痛點」為出發點

作為化妝品類垂直電商，知我科技獨闢蹊徑，從誕生起便將目光投向了頗為小眾的葯妝領域——「我們是以泛葯妝為切入點提供肌膚解決方案的電商平台」，知我科技CEO蘇海崢曾在接受採訪時對記者笑稱是「挑了個『臟累活』」，而這卻是他的「情懷」，更為此吸引了百度、徐靜蕾等眾多投資機構和影視明星的關注。

「我們每一步工作都以解決客戶『痛點』為出發點。」蘇海崢表示。受電商發展的衝擊，化妝品實體店近年來營業額直線下滑，在此背景下，知我科技開始向線下邁進，並為傳統實體店提供「互聯網+」服務。

挑了「臟累活」的意外收穫

2009年，知我科技應運而生。與記者眼前這位陽剛成熟的男士形象形成反差的是，蘇海崢選擇進軍泛葯妝化妝品領域。

事實上，蘇海崢在創立知我科技前，曾有過四次頗為成功的互聯網創業經歷，期間十餘年不僅打下了大量經驗及人脈基礎，更培養了其敏銳的互聯網嗅覺。

彼時電商開始興起，「網購以女性為主，得賣女性相關的，得適合快遞體積小，客單價、毛利率相對較高，產品要標準化，最好是重複購買率高的消耗品……」在選擇創業方向時，蘇海崢心中的「篩子」一輪輪篩選，範圍不斷縮小，「最後我們選擇了化妝品。」

「希望能做對客戶有價值的事。」蘇海崢介紹，知我科技旗下電商平台「知我葯妝商城」上藥妝類產品佔全部產品60%左右。相關資料顯示，葯妝又稱醫學護膚品，添加功效性成分，針對問題皮膚和敏感皮膚研發的安全性高的化妝品。

蘇海崢說，年齡、膚質、生活習慣等不同是女性在挑選化妝護膚品時的「痛點」所在，「因此公司打造了一批肌膚顧問，他們的KPI考核就是看能否幫助客戶尋找到適合的美妝用品。」

「我們希望賣給客戶的產品是真的適合他們的，因此我們每賣一件產品比競爭對手付出更多努力。」蘇海崢笑稱，儘管相比挑了「臟累活」，但這卻是有意義的，「我的客戶忠誠度會更高，重複購買率也會更高，而對價格的關注度則會相對減少。」

正品與否是消費者在購買美妝產品時最為關心的問題之一，蘇海崢告訴記者，目前知我科技產品供應鏈完善並不斷升級，並與更多公司開展合作開拓新業務。例如，2013年知我科技與上海九州通醫藥集團股份有限公司(證券代碼：600998)簽署關於美國切遲杜威旗下產品中國線上總代，2016年與片仔癀公司(證券代碼：600436)達成戰略合作，共同推出片仔癀洗護系列。

百度與徐靜蕾的青睞

「當我們摸索透徹商業模式，並可複製、可擴大的時候，2011年底，我們開始融資。」蘇海崢告訴記者，由於彼時互聯網公司並不受人民幣基金青睞，為此知我科技搭建了VIE架構，並很快獲得了百度與IDG的美元投資。

而隨著近年國家政策對雙創企業逐漸敞開胸懷，互聯網+概念受到投資者熱捧，許多VIE架構企業開始尋求回歸——知我科技便為其中一員。「在國內上市有更大優勢，我的客戶都在國內，或許也會成為我的股民，國內投資者更能看懂中概股，對公司在國內影響力與知名度也有好處。」蘇海崢說。

由於知我科技在此之間僅完成一輪融資，股東結構相對簡單，拆除VIE架構過程也頗為順利，耗時14個月完成並於今年3月在新三板掛牌。

「對於電商企業搶佔市場份額是現階段當務之急，其次才是盈利。」在蘇海崢看來，不同於傳統行業，同行業的互聯網企業競爭通常「一家獨大」，需要儘快爭得更多用戶，因此對企業利潤不設門檻的新三板市場更適合知我科技。

引起記者注意的是，公司股東名單上出現了知名影星徐靜蕾的身影。現今新三板出現明星股東並不稀奇，但徐靜蕾卻是首次投資新三板公司。原來，擁有清華大學、北京電影學院跨校雙學位的蘇海崢是徐靜蕾的同班同學，「除了徐靜蕾，還有一些同學也成為了股東，希望讓他們與知我一同發展，獲得回報。」

蘇海崢告訴記者，知我科技將設立「老徐的禮物」板塊，徐靜蕾作為明星買手為消費者推薦相應產品。

向創新層發起衝擊

六年多的發展，讓愈來愈多希望開發國內市場的國際品牌找上門，也讓更多的消費者成為了知我科技的「死忠粉」。而事實上，知我科技卻很少將錢花在品牌廣告宣傳上。

「我們把市場推廣的費用花在了我的客戶上。」蘇海崢說。原來，在官網首頁打著「(價格)誰敢比我低」口號的知我科技，在壓低價格的同時還為消費者提供免費的自主品牌化妝棉，而印著「知我葯妝」字樣的化妝棉就如同立在梳妝台上的廣告牌。

知我科技的努力似乎收到了成效。根據年報，公司近兩年營收分別達到5535.50萬元、8736.08萬元，增長57.82%。而在掛牌初期順利完成千萬定增後，符合分層意見稿標準二條件的知我科技向著創新層發起衝擊。

值得注意的是，在電商領域得到快速發展的知我科技，也將目光投向了線下市場。蘇海崢告訴記者，電商高速發展，由於產品良莠不齊又無價格優勢，留給線下化妝品店的市場已所剩無幾。而從中嗅到商機的知我科技，便打算為三四線城市提供O2O解決方案。

「我們給客戶供貨，並且幫助他們以更高的效率管理自己的店面。」在知我科技自主研發的「知我旺pos機」上，記者注意到，通過該pos機，線下實體店客戶可以進行訂貨、支付及會員管理等操作。而據了解，為線下實體店提供「互聯網+」解決方案在美妝行業尚屬首次，「目前我們已經開始鋪貨，今年預計將與上千家實體店實現合作。」蘇海崢說。

聯繫人：熊小姐 13728320999

郵箱：sjrwzz@163.com

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