不懂數據，談何陳列？

原標題：不懂數據，談何陳列？

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很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列師水平的高低，不過有時候他們忽略了做陳列最重要的一點——數據分析。舉個栗子：如果把暢銷的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。提前使用數據去做陳列會對店鋪來說才更具有實際性。

數據陳列的作用？

1）便於賣場高效管理；

2）商品快周轉，利潤最大化；

3）對於多店經營者而言，能快速複製，持續經營。

對於店鋪來說，主要有以下幾種情況需要做陳列：

1）新店開業；

2）天氣突然變化；

3）替換斷碼的暢銷貨；

4）新貨到鋪；

5）季節轉換；

6）店鋪業績下滑；

7）大型促銷或推廣；

8）周期性陳列調整。

但店鋪管理者多按照感覺做陳列。實際上，如果能夠進行前期數據分析，將陳列空間規劃、貨品展示完美結合、則更能使陳列效果最大的價值發揮出來。具體的數據分析如下：

01

新品上市分析

一家新開店的數據調查包括：店鋪消費人群分析和新品上市市場分析。在開店以前市場部就應該對店鋪消費人群、年齡段、男女比例、時間段、進店時間、購買的款式進行調查，完後對於貨品、陳列就更有目的性。新品上市市場分析，可以參考以下表格。

通過以上數據了解店鋪的消費客群，逛街習慣和次數，這樣可以研究出店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時候，可以更有目的性地展示貨品，也為零售商的下季訂貨建立一個參考數據模型。（以上數據，需要長期堅持記錄和積累才更具商業價值）

02

店鋪的坪效和立效計算

坪效=店鋪銷售額/店鋪面積，即每平方米的銷售額；立效=店鋪銷售額/陳列面積，即陳列每平方米的銷售額。

我們在計算坪效的時候，銷售額的出現時間一般為調整陳列前一周、調整陳列後一周的這個時間段，時間尺度最少以周為計算單位，如果時間太短參考價值的意義不是很大。通過計算出陳列前後的坪效和立效，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業績。

tip：

坪效決定了我們的空間結構、賣場布局是否合理；

人效決定了我們的成交率，和終端同事的短板在哪裡，要找到產生問題的源頭。

03

顧客進店率和櫥窗陳列分析

每一次陳列調整後，我們要對新櫥窗所吸引的顧客做統計，把時間定在每天客流的高峰期，此時潛在的顧客較多，需要對進店顧客的人數做準確登記。

如果發現調整前後一個星期，顧客在高峰期進店人數有所差別，就要考慮更換櫥窗產品來吸引更多的顧客進店，只有進店顧客人流多，潛在的消費者自然也會更多。

04

區域商品結構與陳列組合搭配

通過對店鋪庫存和新品數據的了解，在陳列之前，首先要對店鋪進行合理分區，要了解店鋪每一個區域的作用，分區明晰合理，也更方便顧客選購。

1）A區做吸引

2）B區做銷售

3）C區做聯單

然後根據店鋪實際訂貨情況分配貨品，將貨品主次理清，在陳列時有重點有目的地陳列，要讓顧客清晰的了解、當下店鋪的主推款、顏色、面料是什麼？

準確計算每天的客單價並與去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪沒有合理地做組合陳列。顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品，而不會考慮多款，這就需要店鋪在陳列時要注重搭配的組合展示。

05

貨品SKU容量分析

在對店鋪格局進行規劃設計前，要計算好整個店鋪的SKU容量，如壁面 、每一桿貨架、中島、流水台的SKU容量，以此做為賣場的SKU容量的基準點。並根據現有貨品SKU，合理為貨品安置陳列空間。

一定要算出店鋪最大的SKU容量、最小的SKU容量分別是多少，清楚店鋪的SKU彈性容量值。便於商品部同事的貨品管理工作，避免賣場拚命上貨，堆貨，商品生命周期被壓縮，最終導致庫存積壓的現象。

06

店鋪主次貨品6:3:1公式的陳列運用

店鋪內的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命周期的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命周期的商品，那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）。

不過具體還是要看店鋪的貨品，或者是什麼樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產品組合化的展示給顧客，增加產品的連帶銷售率。

07

銷售尺碼與庫存的安全線對比分析

針對店鋪的貨品，每周需做好店鋪貨品尺碼的消化率分析表，如下。

通過對單類產品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產品有哪些，當店鋪在銷售過程中出現滯銷貨品時，就要考慮滯銷的原因是在尺碼、款式還是顏色組合？是否存在單獨尺碼的單一產品？以制定相應的陳列調整，對一些斷碼產品可以及時的下架，可陳列在中島架上，並搭配相對應尺碼的衣服進行組合搭配來銷售。

如果在季末將至，有些貨品斷碼的比較嚴重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進行打折促銷。制定相應的陳列調整，將一些貨品和展示區位及時調換。促進滯銷斷碼貨品的銷售，才不會影響其他款式主推產品的銷售。

08

應季庫存周轉率與量化陳列分析

通常我們把賣場的陳列位分為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一、二、三、四號陳列位，而每個陳列位則是根據其位置上的銷售產出來確定的，也就是說當你經過一段時間的觀察和通過上面做坪效和立效的數據分析你可以計算總結出你的店鋪里黃金位置和死角位置。

那些最易產出銷售的區位就是最容易被顧客看到，顧客最習慣性走到的位置，這些位置可能只佔我們店面面積的20%，但有可能它給我們能創造80%的銷售。所以這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺上最吸引顧客的新品或特色品，同時碼數齊全。

反而言之，這些區位也是我們消化庫存最好的黃金位。大多數庫存的產生，可能是沒有給到產品合適的展示區位、產品組合搭配未做好、導致產品的賣點沒有很好的展現在顧客的眼前，從而沒有達到吸引顧客眼球的初衷。最後產生了大量的庫存。

當產品庫存過大時，適時檢查調整陳列區位，同時相關的銷售數據和觀察三到七天的顧客的反應，如果走勢見好，說明貨品本身吸引力很好只是陳列錯了區位。

反之，如果經過重新組合搭配、黃金區位調整過後，依然銷售不佳，那就說明服裝的吸引力的確不被顧客認可，就要考慮選擇合適的時間進行有效的促銷來拉動這些產品的銷售了。

—總結—

很多終端同事在做陳列前會覺得毫無頭緒，尤其到了秋冬季貨品較多時，更是無從下手，所以才會出現調陳列，業績時好時壞的現象。事實上，如果在陳列前將數據分析做好，掌握正確高效的陳列方法，做起陳列不僅更清晰更簡單，還能讓我們的終端業績持續化，走上科學良性的快速發展道路。點擊《金牌陳列託管》陳列老師直接到店、實地診斷、手把手帶教、一站式解決你進店低—不留客—聯單低—體驗差—坪效低的問題！

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