15條絕對成交秘訣，你該爛熟於心！

與顧客成交，達到銷售的目的，應根據不同顧客、不同情況、不同環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。以下介紹達成成交的15種技巧，應針對不同的顧客靈活使用。

直接要求法

得到顧客的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到顧客明確的購買信號。當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待顧客的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。

二選一法

銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使顧客避開「要還是不要」的問題，而是讓顧客回答「要A還是要B」的問題。注意，在引導顧客成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。

總結利益成交法

把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前，把顧客關心的事項排序，然後把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來，總結顧客所有最關心的利益，促使顧客最終達成協議。

優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

（1）讓顧客感覺他是特別的，優惠只針對他一個人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優惠，否則顧客會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示。這樣顧客的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經儘力而為，不會怪你。

激將法

激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在「激」他。

從眾成交法

顧客在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，顧客一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住顧客「得之以喜，失之以苦」的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數量，主要是類似於「購買數量有限，欲購從速」。

（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

（4）限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去顧客。

步步緊逼成交法

很多顧客在購買之前往往會拖延。優秀銷售人員遇到顧客推脫時，會先贊同他們，然後用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決顧客的疑問，成交也就成為很自然的事。

協助顧客成交法

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使顧客下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張「T」字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服顧客下決心作出購買的決定。

小點成交法

先買一點試用。顧客想要買產品，可是又下不了決心時，可建議顧客少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

欲擒故縱法

有些顧客天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如顧客沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果顧客說還沒有決定購買，你可以說：「沒關係，我只是先把訂單填好，如果你有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。」

特殊待遇法

實際上有不少顧客，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：「王先生，您是我們的老顧客，這樣吧——」這個技巧，最適合這種類型的顧客。

講故事成交法

大家都愛聽故事。如果顧客想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：「先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過——」強調前一位顧客的滿意程度，就好像讓顧客親身感受。

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