2萬就能達到500萬才有的效果，看他怎麼精益創業？

最新 12-03

圖片設計 | 宗宗；編輯 | 原屎人

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精益創業是矽谷流行的一種創業方法論，它的核心思想是，先在市場中投入一個極簡的原型產品，然後通過不斷的學習和有價值的用戶反饋，對產品進行快速迭代優化，以期適應市場。

這是精益創業的定義，但是做產品的過程中，如何才能把這種快速迭代的方法用於實踐，很少有鮮活的案例，今天的學霸徐克功，用自己的項目為大家解讀精益創業和傳統創業方法論的對比。

以下是學霸的分享，回看直播視頻請點擊「原文閱讀」。

大家好，我是徐克功，我們的項目名稱叫「凈衣派」，專門做一款廉價、殺菌、又全自動化的共享洗鞋機。在互聯網下半場，只有精益創業才能生存，接下來就以我們的項目為例，為大家闡述精益創業在其中的應用。

一、洗鞋機是不是個賽道？

對於這個可能的創業方向，傳統上無外乎有下面兩種方法，有經驗的創業者可能會請一些調研公司進行調研，或者親自訪談一些用戶。

但精益創業要求什麼呢？它要求你實實在在訪談超過30位精準用戶。目的有兩個，首先要確定這是不是一個偽需求？其次這是不是一個低頻需求？

我們把入口場景放在了年輕人聚集的場所，通過實際調查來看這種需求是不是真實存在。

我們5個人大概花了兩周時間，深入22所高校，攔住學生去交談，男女比例要對半。

首先要確認他是不是在校學生？其次要問日常有沒有洗鞋這個需求，需求頻次多少？如果他願意的話，填一份微信上的在線調研問卷。

最終我們訪談了220名左右的在校生，有超過133份有效問卷，最後分析結果讓我們很興奮，因為在大學群體和普通高校中，2周需要洗一次鞋子的人超過了56%，1個月需要洗一次鞋子的人超過了95%，那就證明這個需求至少是1個月1次；體校的需求就更為旺盛，1周洗1次。

而且中國的在校大學生有超過3600萬人，這麼大的一個市場，可以做成一家巨型企業。

二、如何用2萬塊錢去閉環驗證？

按照傳統的創業方法，idea調研之後就要進入產品的設計階段，然後開發樣機，這個過程需要投入大量資金，按照智能硬體在2016年的價格，如果我們要把idea落地，需要500萬才能實現，而且需要12～18個月時間；我們這個產品用精益創業的方法論，不到4個月、花費2萬塊錢就達到效果。

如何用2萬去驗證這個需求是不是準確？

通過調研發現，用戶的核心痛點有兩個，一是如果自己洗，太耗時了；二是如果送到洗衣店，價錢太貴。

所以調研中我們同步設計了這個問題，「如果有一款機器，又快又好又省錢地幫你清洗鞋子，你願不願意用？」結果超過65%的人選擇願意，先看看再用是24%，加起來有接近90%的用戶會使用你的機器。

我們知道，調研來的信息和用戶真實購買行為是兩個概念，這是精益創業對MVP的基本要求，用戶真正付錢給你，這個需求才是成立。

能用易拉寶就不要開發公眾號，能用公眾號就不要做APP，燒臉燒腦不燒錢。

我們搜索發現，洗鞋機設備並不是一個新的東西，已經發明6～7年了，但為什麼絕大部分的人都沒有聽說過或使用過這個機器？調研發現有幾個原因，一是清洗不幹凈，二是殺菌效果沒有做到極致。所以，雖然洗鞋機出現了好幾年，但絕大部分人根本沒用過它，同時它的結構也太簡單，基本上都是洗衣機改造過的，在洗衣機中插了一根塑料棒，上面加了少量毛刷。

針對這個問題，我們把毛刷進行了改造，同時加入了超聲波，用於清洗鞋子的內部以及消毒。設計完畢後，花2萬塊錢手工完成了5台樣機，這樣就比設計開模至少省了200萬左右，而且2周就做完了。然後我們就把這個機器放在北大的學生宿舍里，外貌非常醜陋，畢竟是2萬塊做出來的機器，同時在微信公眾號開發了一個很裸露的支付系統，主要用來驗證下面2個問題，第一，用戶的移動支付習慣；第二用戶真正對這個設備的使用口碑和頻次，這個過程花了大概不到3周的時間。

如果按照傳統的創業方法或者開發APP，至少需要兩個月左右的時間才能上線，精益創業就是聚焦用戶的核心痛點，不要怕丑，越簡單越純粹越好，不要在你的產品和服務上疊加任何多餘的東西，先去驗證用戶的需求是否得到解決。

即使這樣醜陋的機器，我們發現在暑假期間每天也有1～3單，按照共享經濟的理論，一天3單來計算，大概3～4個月就可以回本，這就是非常好的一個財務模型。

另外，我們對每一個早期使用者進行面對面的線下回訪，發現口碑非常好。那就證明了「超聲波+毛刷」這種內外結合的方式是能真正解決用戶最核心的痛點，在這個基礎上，我們才開始啟動開模和量產。

在開模和量產這個點上，精益創業要求的就是速度，因為在互聯網創業的下半場，窗口期越來越短，你只有比所有的對手跑的快，才可能生存下來。

我們大概有接近20套精密模具，當時我們把全國的模具廠掃了一圈之後發現，最短也要90天，而我只能接受20天，在不斷尋找廠家的過程中，只有一個廠家咬牙給我們報了25天，但是我和他們說，給你們加5萬，一定要20天，最終我們用23天完成了接近20套精密模具的開模。

三、互聯網的下半場如何才能生存？

在互聯網下半場，只有精益創業才能生存。

第一，窗口期越來越短

在創業窗口期越來越短的情況下，我們要儘可能的節約時間，而精益創業講究的就是以最小代價去試錯，小步快跑。

第二，創業成本越來越高

以智能硬體創業項目為例， 2012～2013年的時候，大概300萬就可以做到idea到量產；2016～2017年差不多需要700～1000萬左右。

1、前期的試錯成本越來越高

如果採用傳統的大規模野蠻試錯的方法，成本會越來越難以承受。

2、創業早期越來越難獲得融資

國內這幾年的創投市場發展的非常好，VC和PE融了大量資金，由於存在巨大的資金沉澱所帶來的沉沒成本，所以他們需要儘快把手裡的錢投出去，但目前創業失敗率居高不下，再加上全球經濟持續下行，從去年到今年就出現了一個很明顯的趨勢，VC和PE逐步地向後縮，也就是把錢投向了B輪以後的輪次，風險比較小，所以今年很多企業B輪、C輪、D輪的融資都比較容易，甚至靠後的輪次拿的錢超過了IPO的錢。

這就決定了必須要有科學的方法論，以儘可能少的成本，儘可能短的時間在窗口期內跑出來，有了一定規模才可能生存下去。

互聯網下半場，還有一個變化，模式型的創業團隊越來越難以生存。比如今年的共享充電寶、共享單車、共享雨傘等，因為它是一個商業模式的套用，本身在技術上沒有任何壁壘，創業的生存幾率是越來越低的。

最後，我先向大家推薦幾本書，因為精益創業是一門博大精深的基礎知識，需要不斷學習，不斷精進：

第一本《精益創業》

理解什麼是精益，創業就是最小代價試錯。

第二本《三體》

有助於大家理解什麼叫超維、降維打擊、黑暗叢林法則等，有助於大家在創業中間構築自己的超微商業模式。

第三本《增長黑客》

對大量的創業企業來說，文中提到的東西，會是一項非常省錢的推廣方法。

第四本《商業模式新生代》

本書是所有創業者入門必讀的第一本書。

本直播間並不傳達真理本身，只是提供一個維度的思考。