銷售之王，賣飛機or賣車都可以上億的法則是什麼？
（可愛的小動圖 來源於網路）
大家好，這裡是歸趣
歸趣開了間途輸館
我們聚集了一群有趣的人在裡面平等交流、互相學習
為彼此的人生路輸送點有價值的東西
這裡是歸趣筆記003
2017年12月15日
今天的主題是：銷售之王
每個行業都有自己的推銷之神，銷售其實是一件非常有意思的事情，今天要講的故事主角，他推銷的的東西，是世界上最貴的商品之一——飛機。男配角則是銷售另一樣商品——汽車。
人們常說「商場如戰場」，「推銷員」作為公司的一線作戰部隊不但要善於吸引、尋找客戶，更需要智慧和策略。這位男主角，他過去23年，他為公司賣出了1.6萬架飛機，23年里平均每天賣出2架飛機平均每一架售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元。
他的對手，是鼎鼎有名的波音飛機公司，前後換了8名銷售總監和他競爭，但沒一個能贏他。
重要的是，當他快要退休的時候，阿聯酋航空一口氣向他訂購了30架、每架2.4億美元的飛機，只為「給他送一份退休禮物」！
他，就是空中客車集團的銷售總監，被人稱為「Mr.Airbus」（空客先生）的雷義（John Leahy）。
1952年，雷義出生於紐約皇后區，附近就是紐約機場，他從小就看著飛機長大，所以夢想就是當一名飛行員。但他的人生不是一直以來就開掛的，這對於出生於普通家庭的他來說是個奢望，John的父親是個虔誠的天主教徒，在得知了兒子的夢想後，當場翻臉打斷了他：要麼去做神父，要麼你就從家裡滾出去！
但是他不服呀。不過呢，就像我們一樣，小時候吃父母的，用父母的，總得聽話。所以，John遵照了父親的意志，在一所天主教大學學習哲學和神學專業，但是在課餘時間，他會瘋狂打工兼職，甚至開起了計程車，只為存錢實現成為飛行員的夢想。
功夫不負有心人，2年後，John終於在他24歲那年拿到了飛行員執照，成為了一名夜間貨運航班的副駕駛。有更多錢之後，他就在大學再攻讀了一門金融與交通管理專業MBA教程，在這門課上，他見識到了商戰的魅力。
他就開始思考，自己的夢想到底是什麼？一番糾結後，他終於想明白，他喜歡開飛機，也對金融管理感興趣，為何不將兩者融合在一起，賣飛機呢？
鼓掌，就這麼定了！吶，要想人格自由，你得先經濟獨立。
在有了這個想法之後，已經成為副機長的John放棄一切，進入美國飛機製造商派珀飛機公司擔任銷售員。沒有資源，沒有人脈，一切從0開始
誰知他只用了1年就賣出了38架飛機，是公司之前3年的業績總和，就這樣當上了銷售總監 之後又被空中客車公司看中，進入集團擔任銷售員。
大家比較熟的應該還有另一個，波音飛機。當時空客最大的對手波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18%。所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：5年時間，把空客的市場份額做到50%。
接下來呢，他真的做到了這些。
在雷義的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前後僅用了4年。擔任空客銷售總監23年，簽下的大單有：
2007年，阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；
2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。
波音前後換了8位銷售總監，結果...攤手。
為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著他的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。但是...並無用。
就連波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：「其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。」
再來看看另一位，今天的男配角。喬·吉拉德，美國推銷員。
1963年開始推銷汽車的工作；1966年以一年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄；在其15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車。
如果現在我們是賣車的，會怎麼推銷呢？
Q：性能多介紹一下，根據客人的不同需求介紹。
L：姜太公釣魚，願者上鉤。
D：推銷員要很了解車的性能。
X：我覺得對方的需求非常重要，根據需求去分析車本身的相對優勢。
Q：要是膽子夠大，也可以在說完車子的優勢說一下相對的缺陷。
嗯嗯，不過大家說的都是推銷員基本該做的呀，真要做牛逼的話可能就很難了。
喬·吉拉德小時候就開始給人擦皮鞋，做報童，經常遭受父親的辱罵，在一次被父親罵自己一事無成時暗自下決心，要努力奮鬥證明父親是錯的。
在1963年，時年35歲的他走進一間底特律的汽車經銷商，懇求滿懷狐疑的經理給他一份推銷員的工作。首日就賣出一輛車，接下來的第二個月，情況仍然非常樂觀。其他的推銷員同事頗有怨言，都想他被解僱。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛蘭工作，直至1977年退休。
雷義的觀點是：了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。所以他不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。
有一次，他向美國西北航空公司推銷A320，按照事前的準備，他把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。
雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。於是，他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音。
很聰明對不對！拉近了和顧客間的距離，所以他在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。
另外，第二點就是推銷如打仗，銷售員也要有武器！銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。但是雷義就不一樣，他覺得這個本來就是高科技產品，飛機已經很昂貴了，所以他要請來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。
接下來再講講，除去產品之外的東西，推銷員最要重視的應該還有他自己，他這個人。
雷義有一句名言：「賣產品就是賣自己。」
因為工作，雷義一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘的有氧運動。所以，他一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
（所以，大家以後去面試啊談工作合作什麼的，一定要化化妝！好好休息！）
還有一點呢，雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。
雷義和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導。所以...阿聯酋航空誇張到讓人害怕，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
X：售後服務，增值服務。
再來看看喬吉拉德，跟我們說的雷義一個樣，他總是滿臉自信笑容。
有一個250定律，大家應該聽過。
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
喬吉拉德第二個很棒的做法、很奇葩的做法就是，他的名片滿天飛。
他會到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他會拿大大小小的蛇皮袋裝著自己的名片（哈哈哈哈），把名片大把大把地拋向空中。
雖然這樣的成本好像有點高，但是，他賣的可是汽車啊。他認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。
而且他除了讓顧客記得他，他還會讓顧客感受到他在關心他們。
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
另外，喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷。」
在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，總交易額的三分之一。喬付出了3750美元的獵犬費用，收穫了75000美元的傭金。
「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
在剛剛的討論中，我想起一件事。前幾天和一位朋友聊天，我們談到了一個問題，很多人為什麼喜歡說「我不是專業干XXX的」？
我認為，大家並不是不夠優秀或者是不夠有能力，而是會習慣於用自己的身份來給自己設限。
在學校的學生工作中，我不是專業搞活動的部門，所以我需要外聯部，需要辦公部，需要宣傳部。
「我是學生，所以我不必懂職場。」
「我是學哲學的，所以我做不好互聯網。」
「我是學法學的，所以我做不了電子科技。」
但是，很多東西、很多道理其實是貫通的，很多能力也是可以相互拉一把的，就像今天分享中的兩位男主人公，他們誰是專業的銷售或者有相關的背景呢？都是從零做起的。
喬在小時候那麼窮苦，父親的打擊一度讓他失去自信，甚至有一段時間，他連說話都會變得結結巴巴。但母親常常鼓勵他：「喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。」
他慢慢就變成了一個自信的人。其實啊，如果你把自己看得低人一等，那麼你在別人眼裡也就真的低人一等。所以呢，自信，可以說是孵化器，一個個略帶徵服性的自信可以幫助我們創造一個個自己的甚至世界傳奇。至於在學習或者工作上，我想，把他們的成功方法拿過來，融會貫通，也是一樣的。
願大家都有詩和遠方的詩意，也都有腳踏實地的堅定。
最後，「如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。」
以上就是今天的歸趣筆記003，今日是2017年12月15日，離聖誕節還有10天，離2018還有21天。
以下是小夥伴們的精彩討論
D：我前兩天做口語營的時候就是因為一個匹配點沒有做到位差點失去一個好評。這位學員是一個國企的工作人員 她希望得到的點評是包括發音+語法+地道表達三個部分，不包括邏輯。但是我們的老師秉承負責的態度 會全方位按照一個英語國家的思維點評作業，這就起了衝突。一開始我們以為所有人都希望得到這樣全面的服務 但實際上並不是這樣 這位學員並不希望我們去糾正邏輯問題。所以在前三天的反饋中她一直都給了非常差的評價。後來甚至說了我們的客服一通。
我們處理問題的方式，首先就是道歉，說明這個問題的根源在於我們並不知道您的需求，這是我們前期準備工作做的不夠充分導致的，所以是我們這邊的問題。第二點，這個問題是可以被解決的，我們完全有能力為您提供您想要的服務，個性化是完全可以實現的。第三點也是對她表示感謝，因為這個學員的意見非常重要，讓我們記住了客戶的需求與我們服務之間匹配的重要性。現在這位學員是我們的鐵粉。
Q：我想到之前看過一個勵志的故事，一個小哥向迪拜還是沙烏地阿拉伯出售了幾萬噸還是多少的沙子。因為沙烏地阿拉伯的沙子比較粗糙，然後他們要辦足球賽事還是啥的，粗糙的沙子對比賽有影響。然後他成功了，感覺這也是匹配點的。
S：信譽很重要，企業或個人的形象其實特別值錢。一但錯一次就可能萬劫不復。
MM：我對面試很容易怯場。明明很想表現好，也準備了好久，結果一到正式面試，就會口不擇言。
T：我習慣於在每一個重要場合，面試/主持/談BD前去廁所照照鏡子，理理頭髮，洗洗手，深呼吸，調動自己的情緒，要自己首先喜歡鏡子里自己的精神面貌。
X：要經歷很多風浪 自信自然就出來了。
T：我有在做對接嘉賓的工作。我會給每位嘉賓建立一個文件夾，把他們的資料，我們溝通過的內容，他上課的直播截圖，學校現場的照片全部放進去。在這一點上，我會很努力地去了解我的嘉賓，他是幹什麼的，他可以分享什麼，他有什麼故事值得我去挖掘，他有什麼時間需要我去注意。
Q：我覺得我最失敗的就是不會維繫師生關係，即使我依然很敬重他們，但總是怯於主動去聯繫他們，即使遇見，也不擅長找話題，所以逢年過節打電話或者發拜年簡訊這種，我完全沒有做到。
s：嗯，要繼續成長，向優秀的人看齊。
J：我以前做過一段時間的銷售，很有意思的行業。現在人與人之前哪怕只有兩指的距離，但是都在低頭看手機，距離無限遠。然而一個銷售員則在四處尋覓，並會迎上與你交談，距離很近的感覺，很有意思的經歷。
Y：因為我這個人非常浪 從來不安分地幹事情 跳來跳去全是新領域哈哈哈哈 所以一直在學習的路上前進。新鮮的東西要多看的，要多去很多很多地方，看很多很多人和風景。
T：其實我覺得… 有些東西不是我們想像的那麼難。有的時候，想要做某事，也不是我們想像的那麼貴~
J：不明白從哪裡下手，鼓起勇氣就是為了踏出第一步。
每一個人的想法都是獨特的，在歸趣途輸館，我們包容多樣的想法，交流碰撞不一樣的火花。
以上就是原汁原味的歸趣筆記003，如果你有什麼想法，歡迎留言。
下期歸趣筆記，等你。
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