為信託機構搭建消金業務系統，同牛科技預計拿下行業半數企業

客群上，同牛科技從信託公司切入，屬於相對細分領域。隨著監管政策收緊，對消費金融資金來源合規性要求更高，信託公司作為持牌機構，勢必會在消費金融資金通道中佔據一席之地，同牛科技服務這部分客群具有一定的價值。

指導 | 凱文 張揚

調研 | 張岩 青川

撰寫 | 青川

近年來，我國消費信貸市場呈火爆增長局面，2016年底剔除房貸後消費信貸餘額超6萬億元。貸款規模的迅速增長勢必需要資金支持，銀行、消費金融、小貸公司、P2P等均成為有力的資金渠道。

信託公司作為資金通道，也在逐漸參與其中。但相比傳統大額資產，消費金融資產具有小額、大量、實時性高的特點，信託公司通常缺乏處理的技術和業務能力。

同牛科技作為一家消費金融技術服務商，成立於2016年7月，為信託公司等金融機構搭建消費金融業務系統，同時提供支付通道、風控數據等服務。

自營消費分期加深對業務理解

金融科技企業通過自營業務來驗證其技術能力，進而對外輸出已經成為常見模式，比如微眾銀行、品鈦，都是在自營業務得到驗證、贏得信任後，將風控系統、全流程的解決方案輸出給B端用戶。

另外，自營業務也有助於加深金融科技企業對業務的理解能力，使得技術服務更貼近企業業務需求，避免出現系統、解決方案適用性較差的情況。

同牛科技參與運營了多項場景分期業務，比如與聯動優勢合作的聯動分期。聯動分期在三四線城市的移動營業廳和手機賣場從事手機分期業務，依託中國移動的白名單，為白名單用戶提供授信分期。

在這個過程中，同牛科技自建了線下的獲客團隊和線上業務系統，承擔前端的獲客、風控預審等工作，最終由信託公司完成放款，目前已經覆蓋了30餘城市，每個城市每月放貸額在200萬左右。

3C場景外，同牛科技還切入到購車分期、租車租房、體育用品、輕奢海淘等四十多種分期場景，目前共有800多人的地推團隊。各個場景會積累大量用戶，同牛科技除了為這些用戶提供首筆貸款外，還可以根據其還款表現追加金融服務甚至互聯網服務，挖掘用戶生命周期價值。

現階段其自營業務現階段更多地是為了深入理解業務，打磨系統，在公司業務體系中屬於輔助作用，目前能做到盈虧平衡。

全流程業務系統服務，按使用量收費

根據同牛科技的數據，2016年之前全國68家信託公司中，只有3家自建了消費金融的業務系統，進入該領域。對於其他信託公司來說，對接消費金融資產缺乏技術與業務能力。

信託公司傳統資產來自政府項目、房地產、大企業等，具有單筆金額大、盡調周期長、放款實效性要求不高的特點，放款操作上技術上要求不高。消費金融業務則具有高頻、放款速度在秒級的特點，對風控、支付能力要求與以往也大有不同。對接消費金融資產對IT系統要求較高，大部分信託公司缺乏這一能力。

助貸機構通常具有較強的技術能力，但想直接嵌入信託公司的系統也存在一定的難點，主要是對信託公司的業務以及監管系統不了解，需要較長的實施部署周期以及內部系統對接。如果信託公司對接多家助貸機構，這種方式也存在效率低下的弊端。

同牛科技提供的系統服務一端直接嵌入信託公司原有的業務系統，另一端為其對接助貸機構等資產提供方，滿足其進件管理、資金出借、本息回款、支付結算、風險評估等一系列需求。消費金融資產對支付效率要求很高，同牛科技在支付結算上引入了聯動優勢等多家主流支付公司。

風控方面，如果信託公司僅作為資產、資金方通道，則風控較為簡單；如果由信託公司募資，做主動管理，對風控能力則會有一定需求，會拒絕一部分申請人。同牛科技通過自身業務積累，形成了一定的風控規則，同時引入了中誠信、同盾、致誠阿福等60餘家外部平台，其中主要使用的有20餘家，提供風控數據。

收費方面，軟體服務商一個大的趨勢是由按項目收費改為按系統、服務使用量收費，這樣做的好處是企業購買門檻更低，又能為服務商帶來持續的收入。同牛科技提供服務時，開始只收取少量甚至不收取實施費，然後按照交易量收取一定的費用。

綜合下來，同牛科技預期其服務費率將達交易額的千分之一，隨著信託公司業務量的成長，同牛科技收入能力也會隨之增加。

客群定位信託公司，獲客能力強

國內共有68家信託公司，根據同牛科技的預測，未來40家左右會接入消費金融資產。其中有7家已經是同牛科技客戶，2017年業務量最大的一家放款額達60多億元，預期年底客戶數達10家。若2018年這7-10家信託客戶平均管理規模在150-200億元，則能為同牛科技帶來1-2億元的收入。

同牛科技在信託獲客上存在天然優勢，其聯合創始人任澤浩曾任杭州盈豐軟體副總裁，該公司主要為資產管理領域提供軟體服務，佔據了信託公司IT市場份額的70%，所以同牛科技切入這一領域時，管理團隊具有人脈和資源優勢，BD能力較強。

除了信託公司外，同牛科技預計下一步切入農商行，為其提供資產和技術。獲客上，同牛科技計劃入股一家農商行，進而撬動其所在省的農商行資源。

愛分析從客群、獲客、場景理解、技術/產品維度評價金融科技公司。

客群上，同牛科技從信託公司切入，屬於相對細分領域。隨著監管政策收緊，對消費金融資金來源合規性要求更高，信託公司作為持牌機構，勢必會在消費金融資金通道中佔據一席之地，同牛科技服務這部分客群具有一定的價值。

獲客上，其管理團隊具有多年信託行業從業經驗，BD能力強，目前同牛科技服務的信託公司數量行業領先。

場景理解能力上，同牛科技自營業務包含了獲客、風控全業務流程，且覆蓋了3C、汽車分期等四十餘種場景，對業務具有很好的理解能力。

技術/產品上，基於其業務理解能力，其產品適用性更強；數據、支付的引入滿足了信託公司全業務流程的需求；另外，其團隊具有多年的信託行業軟體開發經驗，對信託公司本身系統了解程度較高，能夠提高實施部署效率。

近日，愛分析對同牛科技聯合創始人兼CMO任澤浩進行了訪談，任澤浩對同牛科技業務模式、戰略規劃做了闡述，現摘取部分訪談內容如下。

愛分析：為何選擇信託這個領域切入？

任澤浩：傳統有放款資格的金融機構包括銀行、信託公司、消費金融公司、互聯網小貸、P2P等。

其中銀行是最大的資金方，但是反應比較慢，決策流程比較長；第二是25家持牌消費金融公司，但大部分是由銀行或者大公司主導的，資金也是自己來用的；第三是互聯網小貸，阿里、京東、小米都有自己的小貸公司，都是自己用的，而且小貸公司還有一個局限性，有融資槓桿，自己資金都不夠用，大公司不可能把這個通道讓出來；P2P則受政策影響太嚴重，剩下最好的就是信託了。

所以我們成立時重點瞄準信託，當時判斷信託會成為消費貸的一個大通道，事實上2016年外貿、雲南、渤海三家信託頭部公司累計有一千億的業務量，證明我們的選擇是正確的。

愛分析：同牛科技對未來客戶數量有何預期？

任澤浩：目前68家信託公司中約12家有能力從事這項業務，其中7家是我們的客戶，所以我們的用戶量在業界排第一。

預計未來大約有40家信託公司會從事這項業務，剩下的三分之一不會涉及，比如有的信託主要服務當地政企事業單位，不會拓展新的方向。目前我們在談的還有三四十家，我們預期能做到25-30家。

愛分析：為信託公司提供的服務類型、收費方式是怎樣的？

任澤浩：我始終認為一點，做科技要先懂業務。我們現在給信託公司提供的一個是業務經驗，另一個是整體的技術服務。

比如我們和粵財、國投合作，只收取一點實施費，對方花很少的錢就可以嘗試這個業務，賺了錢再分我。我們系統基本上是免費或者低價送的，等信託公司學會了這個業務我們一起在平台分潤。

愛分析：同牛科技主要解決信託公司風控需求？

任澤浩：現在階段信託公司對消費金融的風控還在摸索和完善中，我們能提供一套完整的風控解決方案，方便信託公司快速搭建自己的風控體系，同時也可以參考我們過去積累的規則和模型。信託公司對支付的訴求也很高，一旦涉及到3C分期、現金分期、購車分期等，對資金的時效性和效率要求非常高。

愛分析：壞賬由哪方承擔？

任澤浩：大部分信託在傳統業務里扮演的角色做的其實是通道業務，本身不承擔業務風險，承擔風險的是資產方和劣後方。主動管理業務裡面，信託充當了比較重要的角色，風控會複雜一點，會主動拒絕一些用戶；但即便是作為資金方，信託也會通過要求保證金、劣後、聯動擔保等方式保證資金的安全。

我們提供風控平台，會給信託公司借鑒風控規則、風控模型，我們作為技術方不承擔風險。

愛分析：風控流程中如何選取數據源？

任澤浩：一筆業務會根據規則判斷要查哪些數據，從而引出數據源。比如第一條規則是年齡不能少於22歲，這個核查身份證就可以了；第二條規則是四要素必須是本人，系統就會根據這條規則去調取外部數據源；第三條要求是活體，又需要外部服務，比如可以調用face++。

愛分析：信託公司資產是自己獲取還是同牛科技提供？

任澤浩：信託公司自己獲取的。我們作為技術方，會在能力範圍內引薦一下，比如我們了解某家消費分期公司資產口碑好，信託公司在用我們系統時，我們可以幫忙介紹一下。資產具體獲取我們是不負責的，也不承擔風險。

愛分析：有新場景接入後，是否需要不斷更新業務系統？

任澤浩：大部分不需要，大部分場景遵循的是欄位指令，比如房抵貸需要對方傳50個欄位過來，車貸需要對方傳70個欄位過來，大的流程是不變的，我們無非是定義這些欄位介面。

我們也在從事、參與一些業務，學到了業務流程、風控要點，目前欄位庫里有約500個欄位，基本上來一個場景，我們在欄位庫裡面挑一些欄位，後端配置就可以了。

愛分析：自營業務跑通、理解業務後，是否會繼續做下去？

任澤浩：會做下去，我們做這個業務為了兩方面，一方面是提高我們本身的知名度，另一方面是培育用戶，積累流量價值。

用我們分期場景的APP並且按時還款的用戶，在其有別的貸款需求時，我們也可以將流量導給別人。另外我們上游也與電商平台等機構合作，他們能不能把東西賣給這些用戶，是一個很有想像力的事情。

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