含糊其辭好過於說謊？

小友說：有時候，我們不太願意說謊，因為覺得欺騙他人不太道德，於是就會用一種模稜兩可的態度去回應對方，認為這樣不算欺騙。你也這樣覺得嗎？或者你也曾經這麼干過嗎？

想像這樣的一個場景：你覺得現在的工作非常無聊，而最近剛好又碰到新的工作機會，除了待遇會有一點折扣以外，其他條件都讓你心動不已。在你下定決心跳槽前，你的經理找你談話，詢問你是否有換工作的想法，如果你不想直接攤牌，可能會說謊，轉移話題或者含糊其詞，說一些符合現實但卻能夠形成誤導的話語來掩蔽自己的真實想法。

例如說：「我很滿意現在的工資待遇，外面其它公司完全比不了。」（待遇好是真實的情況，但卻誤導了你的經理，讓他覺得你沒有跳槽的想法）。

一份發表在《人格與社會心理學雜誌》（The Journal of Personality and Social Psychology）的新論文就以「含糊其辭」作為研究話題。作者 Todd Rogers 還有其他哈佛大學的研究者通過對談判情景的研究得出了一些具體的結論。

他們發現含糊其辭的表述方式在現實中相當普遍——談判者們表示，比起說謊，他們在現實的談判中更經常使用模稜兩可的表述，這是和故意遺漏某些信息一樣慣用的伎倆。他們這樣做的其中一個原因是，談判者認為含糊其辭的表述比起說謊根本不算什麼。然而很不幸，這個判斷是錯的。

在一個實驗中，實驗人員使用 AMT （Amazon』s Mechanical Turk）網站進行了測試，實驗召集了 130 名被試，並模擬出在 eBay 上銷售汽車的情景，這些待售的汽車除了有時會不明原因地無法啟動，其它各方面性能都算良好。

實驗人員讓一部分被試充當銷售者，當有潛在購買者向被試詢問汽車引擎是否存在問題時，實驗人員讓被試用模稜兩可的表述方式來迴避這個問題，如通過強調「這輛車在大部分時間開起來都十分平穩」這一真實的情況。而其他被試則被要求扮演購買者的角色，並去設想當他們購買了這些車並發現被欺騙之後的感受。

在這之後，實驗人員要求被試們做誠實度的評分，從 1 分至 7 分，分數越高代表越誠實。作為銷售人員的被試組為自己的誠實度打分平均為 3.4 分，這與總分的中值 3.5 分相差不多，但是作為購買者的被試顯然認為在這筆交易中被欺騙了，他們給出的平均分只有 2.5 分。

這一結論並不難理解，因為和說謊相比，含糊其辭回答問題的被試會用「我確實沒有說一句假話」的借口來維護其誠實正直的自我形象。而作為消費者的被試，他們不會在意對方是含糊其辭還是說謊，只感覺到自己被騙了。

後續的研究還表明，如果面對的是直接具體的問題，並意識到提問者明確尋求的信息正是自己故意要隱藏的內容，那麼再進行含糊其詞的回答就會讓答覆者感到不那麼舒服。但若是因滔滔不絕地說話而導致信息接收者產生了誤會，答覆者則更容易以此作為借口原諒自己的欺騙行為。

研究者也將含糊其辭作為欺騙的一種形式，對其導致的結果進行了研究。這次藉助的是一個更為複雜的談判情景：所有的被試都扮演銷售者的角色，而購買者則以含糊其辭的表達去應對銷售者。

實驗中被試的任務是出售一塊土地，土地定價的依據是購買者將其作為住宅還是商用，若是商用則定價更高些。一名助理實驗員扮演潛在購買者，作為銷售者的被試要通過與這位潛在購買者交談，弄清他買這塊土地的用途。

實際上，這位潛在購買者希望購買土地作為商用。實驗被分為三組，第一組中購買者會直接向被試表露其真實意圖，即將購買土地作為商用；第二組中購買者則對被試公然說謊，表示會將土地用作住宅使用；而在第三組中，購買者則採取含糊其辭的表述，強調他們「截至今日只參與過住宅建設的項目」這一真實情況。

銷售者會有一個私下的定價，希望得到最高的利潤，但他們也知道如果定價超過了購買者的預算，交易就會被拒絕。實驗發現，對於說謊和含糊其辭的潛在購買者，作為銷售者的被試都給出了更低、更試探性的定價，並在事後報告說他們懷疑潛在購買者的資金預算根本不足以購買土地用於商業。

當實驗員揭開真相，即潛在購買者其實擁有大量資金和土地商業用途計劃時，不管購買者是說謊還是含糊其辭，這些被誤導的被試都感到了同等程度的受騙，被騙的被試表示，非常厭惡再與撒謊或者含糊其辭的人在未來有任何的商業接觸。說話含糊其辭可能在短期內能使人得益，但最終結局也好不到哪兒去。

含糊其辭，因其最終起到了誤導他人的效果，故而就像說謊一樣應視為一種欺騙。人們通過含糊其辭，故意強調確實屬實的內容從而以一種自以為圓滑的方式將事情推諉，但最終給其人際關係造成的損害卻是實實在在的。

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譯者 | 車前

願借自然與心理學之力為生活帶來陽光的平凡青年

原作者 | Alex Fradera

原文出處 |

https://digest.bps.org.uk/2017/01/11/paltering-feels-less-bad-than-lying-but-will-cost-you-in-the-long-run/

校對 | 東移

排版配圖 | 東移

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