診所究竟是不是一門好生意？

幾乎所有的互聯網醫療公司都在熱火朝天地布局線下。多數對外宣稱的目的是為了打通線上線下，給用戶更好的服務體驗，最終目的則是為了跑通商業模式，實現盈利。

時至今日，業界對「做互聯網醫療必須要有線下」這一思路幾乎達成共識。布局線下有多種方式，比如開設互聯網醫院、開設手術中心、開診所。春雨醫生是個例外，其在短暫的線下診所試水不成功之後，暫時放棄了線下的布局，轉而集中優勢做好線上。

2017年伊始，開診所的熱潮仍在持續。今年以來，知貝兒科診所、醫信兒科診所先後開業運營。另一些已開業的診所則在籌劃診所連鎖化或已走在連鎖化的路上。

診所究竟能不能讓互聯網醫療公司跑通商業模式？診所到底怎麼開才能賺錢？獨角獸工作室近日在北京舉辦的一場論壇上，多位業內人士給出了各自不同的見解。

要不要開診所？

杏樹林創始人張遇升認為，互聯網醫療企業開診所是一條可行的路徑，但這個診如何開出特色很關鍵。「要麼運營成本更低，要麼服務更好。」

好牙醫創始人孫峰認為互聯網醫療進行到下半場，將自己公司的利益最大化，開診所是必然的。但好牙醫開診所的方式不一樣，他們更多通過互聯網來連接診所，做智慧雲門診。

春雨醫生聯合創始人畢磊則認為，互聯網最大的價值在於精準匹配醫生和患者資源，讓患者找到合適的醫生，醫生找到合適的患者。「如果這個時候到線下開設一個手術中心或者設立一個醫院，我們又變成了中介。做中介不可能不收錢，從這個角度來講，我認為互聯網公司不應該做線下醫療。」畢磊認為，互聯網公司本身沒有做醫療的基因，更多應該與線下合作幫助其提升效率，而不是競爭。

美中宜和綜合門診中心CEO於鶯作為診所的實際操盤者，她談了感觸最深的三個方面：

第一，線上流量不代表線下流量，線上流量直接轉化成線下幾乎不可能。

第二，診所的規律是滿足周邊客戶的需求，並不是診所醫生的名氣越大、越網紅，就會有越多病人上門。「我診所的客戶最遠來自深圳，河北、河南也有客戶來過，但我們診所每個月的新增客戶數據40%到50%都來自周邊，也有部分老客戶來自直徑8公里之內。」

第三，互聯網思維講究通過爆款產品來擴大流量，但在診所找到爆款產品成本非常高，核心在於實體醫療的人力成本較高。「如果做一個高頻低凈值的產品，很容易作死。」但如果不去做爆款，就會有競爭對手做，這樣會擾亂自身診所的定價體系。於鶯表示自己也很困惑，假如邀請公立醫院出來的醫生來診所，表面拿著高收入，但每天接診的病人數量僅有五六個，時間久了醫生一定會考慮另謀出路。

不能忽視的高運營成本

海醫匯診所負責人馮晨表示，診所運營與互聯網模式有很大區別。「這是一個重資產、重財務成本的模式，整體運營成本很高，管理複雜度更高。」

馮晨分享了海醫匯為了拿到營業執照的曲折故事。按照北京市新規定，五環內不再新增公立醫院床位，禁止新建綜合性醫療機構。因而，海醫匯通過社會資本投資非營利性社區服務中心這種方式拿到了相應資質。

如此一來，從投資回報的角度，海醫匯必然要多走很多彎路，但同時他們也將獲得更多發展空間和機會。「目前公立三甲醫院實力很強，而社區基礎醫療領域國家隊實力最薄弱，這樣我們可以不與三甲醫院競爭，反而與其形成聯合的戰場。這也是我們開全科診所的出發點。」馮晨表示。作為社區服務中心，海醫匯是否要進醫保目前還未有定論。「理論上社區服務中心肯定要進醫保，但進醫保有兩面性。好處是能夠吸引更多用戶，但同時會限制我們的醫療定價。」

比起硬體投入，人力成本面臨的挑戰更大。在北上廣深等一線城市的診所，醫生大多來源於大型三甲醫院，而國內全科醫生資源又極其匱乏。

優合診所總經理盛蓓表示，無論公立還是私立醫療機構都將面臨人力成本的挑戰。盛蓓介紹，優和診所的醫生團隊來自於國內外。「我們認為目前還是國外的全科經驗比較豐富，所以會考慮從國外招聘有經驗的全科醫生。」她補充說，作為綜合診所，優合診所是全科+專科模式，專科較依賴於公立醫院，會跟專家談不同模式的合作；同時需要盡量控制人力成本，滿足用戶需求。

馮晨說，開診所初期，醫生的閑置成本是最大的一塊。「如何在這個階段調動醫生的積極性很關鍵，即使不看病人，醫生也可以嘗試做一些對個人品牌或者對機構品牌有益的事情。」比如海醫匯就鼓勵醫生在業餘時間通過互聯網平台來做科普，以擴大自身和平台的品牌知名度。

而很多公立醫院出走的醫生並不完全是為了錢，高薪挖醫生的時代在轉變。「很多醫生也比較看中在民營醫療機構綜合能力的鍛煉和發展。」盛蓓說道。

於鶯也表示，直接跟公立醫院醫生合作他們也許沒有太大興趣，但如果幫助他們成立一個私人的線下工作室，幫助他們實現自身的一些理想和目標，反而很受歡迎，這樣的合作才有可能更長久。

什麼樣的診所賺錢？

於鶯介紹，其負責的診所面積約2000平米，上下三層九個科室，2016年收入1280萬元（開業運營一年左右），年門診量將近兩萬。「這個數據不錯。」於鶯說，但這背後是因為有一個完整團隊做支持採購、運營等方面的支持，「但我時常還要面對一些突發情況、瑣碎日常事務的處理，實際上運營一家診所的難度不亞於一個綜合醫院。」

而在當下，很多連鎖診所不掙錢，掙錢的診所不連鎖，這是目前診所投資的困境。於鶯說，「診所要賺錢，一定要能夠做規模化，也就是要做連鎖，但是複製診所的難點在於，你可以複製的特色是什麼？」

她認為，並非高端診所就賺錢，北上廣開高端診所面臨的競爭壓力更大，成本更高。「反倒是二三線城市很多個體診所，或依賴經驗就近做養育指導、健康指導，或靠輸液維繫，卻能活得很好。」於鶯說。

於鶯認為，做診所最賺錢的領域，第一是成人口腔，「兒科口腔不掙錢，小孩一哭一小時就過去了。」多發趨勢的疾病一定是可以考慮投入的市場。第二是眼科，兒童的近視、斜視、弱視治療一定是市場需要。第三是婦科，婦科在民營診所可以更好維護客戶的隱私，這是公立醫院不具備的優勢。

平均來看，四年半就可以盈利回本的診所主要集中在婦產領域。而蘇州的九龍醫院（綜合性醫院）投資回報周期大約在10年。於鶯預期自己所在的診所大約在四年左右可以收回成本。

作為投資人，約印醫療基金CEO鄭玉芬表示，目前雖還未投資診所，但其比較看好民營醫療的發展前景：「醫改的本質是控費，而控費就意味著開源節流。節流最主要的方式就是砍公立醫院，這就是民營醫療的機會。不過做醫療服務行業的投資，必須得有耐心。」