鄉村創業者大冰的「一個小目標」

第611期

攝影/寧舟浩

編輯/鄒怡

騰訊新聞《活著》聯合大眾攝影出品

毛家莊村位於山東省濟南市天橋區大橋鎮，上世紀八九十年代那，村裡湧現出一大批傢具作坊，從此成為了全鎮最富裕的自然村。進入新世紀，村裡的年輕人卻不喜歡接手家族生意，而選擇外出打工。大冰和他們不同，他還在做傢具，並且選擇了一條和父輩不一樣的路子做傢具。

2011年11月，大冰的父親鞏萬榮在工廠的辦公室兼卧室里，廠里的材料、機器太多，每天自己守著廠房，他才心裡踏實。這位毛家村的農民企業家看上去和村裡普通農民沒有什麼區別，但正是他一手創辦了毛家村裡規模、效益都數一數二的工廠。2014年，鞏萬榮正式把經營了近20年的工廠交給了兒子大冰。

大冰本名鞏榮坤，2012年5月18日，大冰迎娶新娘馬菲。他們畢業於同一個中學，馬菲比大冰大兩歲，家在馬家店村，距離毛家村不到兩公里。她的哥哥是一位成功的傢具廠老闆，婚後兩口子一起創業，馬菲提出了很多決定性的意見，獲得了全家人的認可。

大冰到一家網路公司進行網路實名備案，他準備為自己新工廠註冊網站的域名和微信公眾號，大冰對網路並不陌生，但這些東西他也是初次接觸。

大冰請攝影師為自己的新樣品拍攝照片。這些照片將用於他的網站、微信號和產品樣冊中。給產品拍攝高品質照片，把照片「上網」是妻子馬菲的主意。雖然他們還不明確應該如何在網路上進行產品的營銷，但是明白必須藉助網路的力量進行發展。

日照金家溝的清晨，簡單地吃過早飯後，大冰準備到工地開始一天的工作。大冰認為爭取大客戶最關鍵的事情，就是一定要在即將召開的濟南國際家居博覽會上，做出一批能讓見多識廣的批發商眼前一亮的樣品。為了全力爭取每一個訂單，他連續6天每天從早上7點干到下午6點。

第十四屆濟南國際家居博覽，這是大冰接手工廠後第一次以參展商的身份參加大規模傢具展銷會。參展的展品裝了整整四卡車。裝最後一車時，大冰和工人們都累壞了。這50多件樣品的樣式是大冰的「核心機密」。

大冰為工地置辦的午飯，必須做到有酒有肉。為了保障工人的體力，盡量讓大家吃飽吃好。

展會第二天下午，疲勞襲來。此前大冰和工人們為了布展已經忙活了整整三天，可是展會只有第一天客流量比較大，隨後兩天整個展會門可羅雀，和去年的火爆情景不可同日而語。

展會結束，為了節省空間和運輸費用，大冰親手把卡車車廂的每個空隙都塞滿。

三天展會，大冰一共達成了12份合作意向，雖然無法和去年的盛況相比，但比周圍的同行還算是收穫頗豐，大冰對自己取得的業績很滿意。

連續出差安裝送貨，大冰已經很久沒有回辦公室了，辦公桌上已經落下厚厚一層灰塵。

由於不慎扭傷了腳踝不能走動，大冰這才有機會陪女兒玩一會兒，但是電話依然響個不停。

九月初，上海有兩個國際級的傢具展覽會，大冰決定帶著團隊過去開開眼界，順便玩幾天。然而初到上海的興奮勁兒過後，大冰難以高興起來。他看到去年流行的工藝、設備，今年就已經開始落後。很多傢具大廠已經涉板式辦公傢具領域，自己產品的生存空間將進一步受到擠壓。對此，他能想到的策略就是升級工廠設備。

大冰購置的「電腦鋸」整整安裝調試了兩天，到了晚上七點半，終於試車成功。大冰拉上電工陳富貴和安裝技師魏師父一起合影留念。據說這是「黃河北」第一台「電腦鋸」。有了這個設備，不僅工作效率能提高五倍以上，產品質量也能大幅提高。

所有的設備在廠家安裝調試完畢後，大冰自己一點點摸清操作的細節和調整的方法。大冰計劃設計新產品，提高產品質量，並且提高工人福利待遇，培養職工對企業的忠誠度，最終擺脫毛家村低檔產品專供「舊貨市場」的宿命。

由於村裡道路狹窄，大冰要在附近購買零配件，騎父親的「老頭樂」電動三輪車比開車要方便的多。如今，大冰終於意識到了，自己面臨的工作遠非半年、一年能夠完成。目前自己也無法說清，這個他親手建立起來的毛家村第一大工廠到底要做些什麼，他只能樹立一個遠期目標，然後如同螞蟻搬家一樣，一點點地學習，一點點地去實現。

大冰的大工廠

撰稿/寧舟浩

毛家莊村位於山東省濟南市天橋區大橋鎮，濱臨黃河，是一個人口不到五百的普通小村。村民們習慣地把附近一片地域叫作「河北」（黃河以北），而把15公里外的市區稱為濟南，以示這裡和城區的距離和區別。

最近20年來，伴隨著城市的快速發展帶了的巨大需求，當地村民在不到八百畝的土地上陸續建了一百多家傢具作坊，讓全村400多口擺脫了人均不足1.3畝的貧瘠耕地的束縛，一個當年勉強溫飽的村莊逐漸變成了全鎮72個自然村中最富裕的一個。

1986對於毛家村是個特殊的年份。年底農閑時節，外號山牛的鞏萬榮和孫傳志兄弟等人來到濟南西郊段店一家姓田的上海人開的木器廠做小工，想用祖傳的木工手藝掙點錢貼補家用。這家木器廠的產品是當時非常時髦的組合櫃，精明的南方老闆怕被人偷學技術，只讓他們製作柜子骨架，待晚上工人下班後再自行動手蒙皮、貼面板。但即使這樣也沒能阻止這幾個精明的農民木匠，很快鞏萬榮等四人就把製作組合櫃的技術帶回了黃河北岸的毛家莊。

回村後，鞏萬榮與人合作成立了毛家莊第一個傢具作坊，在農閑時生產城裡暢銷的組合櫃。鞏萬榮既當老闆也做工人，還得跑銷售，實在忙不過來就只能叫媳婦來幫忙。那時做一個組合櫃的利潤能達到二、三百元，一年下來能凈賺六、七千塊的收益,令這位守著土地窮困了半輩子的農村木匠大為震驚。鞏萬榮回憶說：從那時起，日子過得一年比一年好，每年都能給家裡添置些東西，日子終於有了盼頭。

1988年生意特別好，家裡做的組合櫃根本供不上城裡賣，鞏萬榮、鞏振堂和孫傳柱在全村帶動了十幾戶開起了傢具作坊。

1991年鞏萬榮正式開設了自己的傢具作坊，雇了兩三個工人常年開工。

1997年，鞏萬榮用自己的名字為產品註冊了「萬榮」牌商標，並為自己的工廠辦理了工商登記。此後不久，鞏萬榮的工廠生產了黃河北的第一批俗稱「白檯子」的電腦桌—因當時電腦桌多用白色蒙皮的刨花板製作而得名，這些「白檯子」至今依然是毛家村的主要產品。

隨著時間的更替，當年第一代創下的家業交到自家孩子的手中。毛家村的年輕人並不是人們想像的「富二代」，他們只是村裡第一代沒有挨過餓的年輕農民，大都學歷不高。和父輩不同的是，他們不僅不會侍弄莊稼，還要面對的是人工、材料成本的不斷上漲，南方大型傢具廠的傾銷。利潤越來越薄，傢具生意難以為繼。如果繼續按照老的生產模式和規模，誰也無法預測毛家村已經屹立近二十年的「白檯子」生意哪天會轟然倒塌。

於是，村裡不少年輕人寧願意到濟南打工，也不願意在家裡的作坊經營。工資加上自家出租廠房的租金，每年至少能有十幾萬元的進項，日子過得輕鬆而舒適。

鞏榮坤是鞏萬榮的兒子，1989年出生，小名大冰。技校畢業，成績優異。曾在一家大型國企流水線上做學徒工。由於受不了流水線上每天重複不變的輔助工作和車間主任的輕視，八個月後他不顧家人的反對，放棄每月兩千多元在當時算是很高的工資回到了村裡。

2009大冰年開辦了一家老闆台作坊和噴漆業務，但兩年後生意宣告失敗。

2012年和馬菲結婚後，二人用妻子的嫁妝在濟南東亞商傢具城租賃了一個攤位，在姐姐的幫助下開始傢具生意，賺下了人生「第一桶金」。大冰認為繼續按照父輩的生產模式和規模發展是死路一條，他的目標是要把產品質量、款式、生產規模和效率來一個翻天覆地地改變。

2014年，25歲的鞏榮坤正式接過父親經營了20度年的萬榮辦公傢具廠——這曾是毛家村規模最大、效益最好的工廠。同年8月8日，大冰在父親工廠地基上拆掉舊廠房，蓋起3000平米的兩層廠房。按照設計，樓下是車間，樓上是生活區、辦公區和專用產品展廳。這裡將是毛家村規模最大，技術最先進的傢具工廠。

春節後，大冰夫妻兩下廣州購買了50多萬元的先進木工生產設備，又到青島和泰安考察市場。4月註冊了屬於自己的「潤禾」商標。5月初工廠開始掛出招聘告示：招聘全職會計、CAD、3D設計師各一名，他拒絕抄襲別人產品的樣子，連父親建議的所謂「順手訪問」也堅決反對。鞏榮坤決心要用最好的設備，最好原材料，最好的設計生產出最好的產品。這在毛家村算是破天荒頭一遭。

看著兒子急速擴張的公司，父親鞏萬榮則反對為自己的兒子的決策。用他的話是「擔心到了極點」， 鞏萬榮說「人們喜歡常勝將軍，但是常敗者不亡，大冰（鞏榮坤的小名）是個拿破崙式的人物」。

按照自己幾十年經營經驗，春天的銷售冷清，夏天和秋天則會更蕭條；目前經濟形勢下滑，不遠的物流中心的異常蕭條也證明了自己對市場形勢的判斷。兒子的新工廠費用太高，銷售量局面又沒有打開。好設備、好人員、好材料、好廠房並不意味著能創造更高的產值，更不一定能帶來豐厚的利潤。

「照著目前的樣子，如果資金鏈斷裂一兩個月，工廠只有關門一條路」。對此，兒子鞏榮坤有自己的看法：銷路取決於產品的質量和價格，工廠只有進行全面升級，才能面對新的市場需求。

大冰把自己QQ和微信簽名都改成了那句著名的「生當作人傑，死亦為鬼雄」。他還買了一套有「登峰造極」字樣的茶具放在辦公室顯眼的位置用來招待客人，大冰開始喜歡穿著耐克牌的衣服，因為商標看上去像一個「對號」。

按照他的計劃，最近幾天廣州購買的設備陸續開始安裝，在8月即將舉辦的濟南國際家居展覽會上，他預定了兩個展位，鞏榮坤的大工廠計劃才剛剛開始。

蓋好廠房，安裝完號稱「黃河北最先進」的木工設備設備，錢也花光了、腦子裡又是一片茫然。大冰覺得有還很多事情要做，可他並不知道應該如何帶領自己的廠子，從過去的個體作坊最終成為濟南潤禾辦公家具有限公司。初為人父的大冰講：開一家工廠比養一個孩子還要難的多。

面對新的一切，大冰有很多計劃：設計新產品，提高產品質量；提高工人福利待遇，繳納「五險一金」，培養職工對企業的忠誠度；精細計算每件產品的成本和工藝，採取計件工資；請有能力的工人和管理者入股公司;擴大銷路，參加大規模採購招標，最終擺脫毛家村低檔產品專供「舊貨市場」的宿命。在一到兩年的時間裡，用和「廣東貨」同等質量，但是價格更低的產品，佔領濟南市20-30%的廣東產中高檔辦公傢具市場，是大冰的階段性目標。

大冰不僅建成了毛家村最大的工廠，還在毛家村創造了很多個「第一」：他是全村唯一一個不用親自「幹活兒」「送貨」的年輕老闆；在毛家村的工廠中第一個使用了指紋考勤機；第一個制定了生產規章制度；第一個為工人提供免費工作午餐和住宿。

廠里配件多，板材規格顏色多。零配件、板材是成本的主要組成部分，也是保證產品質量的重要因素。期初大冰想讓新聘請的財務使用購銷軟體進行管理，但軟體昂貴，財務人員的管理思路也過於嚴苛死板切，在稅務問題上不肯讓步。最終，大冰決定解聘上班不到一周的專職會計，讓一位年紀較大，品性良好的女工掌管倉庫鑰匙。

新設備陸續安裝調試，「電腦鋸」功率28千瓦，加上5千瓦的吸塵器，如果同時再打開雕刻機，車間里電源就會跳閘。全自動封邊機的「開槽」功能由於電壓不穩也不能正常工作。如果買台專用變壓器，要十多萬元，根本不現實。只能再買台穩壓電源，這下又要3000多塊……東亞商城的攤位費每天要1200塊，廠里工人每天的工資要1500塊，電費每天至少100塊。大冰感覺自己每天一起床，眼前就是這些數字。現在整個家居行業不景氣，村裡三分之一的工廠都 了「放假」。 「放假」其實就是停產，只不過好聽些罷了。「放假」多了，工人自然就走了；工人一走，廠子也就完了。村裡甚至有老闆都轉行做了廚師。為此，大冰堅持不「放假」，廠里活兒再少，他盡量為每個工人都安排些送貨安裝的工作。

大冰用雕刻機來切割異形板材，用廣東買來的專用封邊機為異形檯面封邊，工廠用同行看起來略顯奢侈的工藝，接下了平時無法接下的訂單。讓新工廠在行業最不景氣的六、七兩個月支撐了下來，不僅掙出了日常開銷，還掙出了為8月份展會開發新產品的資金。這對於大冰來說，無疑是一劑強心針。

面對低落的市場，大冰始終堅持危機與機遇並存論調，他說只有倒閉的傢具企業，沒有消亡的家具行業。目前的市場疲軟只表面現象，疲軟的實質是市場的需求發生了改變。現在的客戶和十幾年前父輩的客戶早已不同——如今客戶們願意出更好的價格獲得更好的產品和服務——而自己完全有能力將在成本提高20%的情況下，把產品質量控制到「廣東貨」的水準。這樣能就能獲得更多的訂單。

8月的展會能否爭取到批發商的訂單對於大冰的工廠來說至關重要。為此，大冰在媳婦馬菲的建議下到城裡的網路公司申請了域名，製作了網站，開通了企業公眾微信號。此外，還要印製宣傳畫冊，訂製紀念品，制定大客戶接待方案。大冰認為最關鍵的事情，就是一定要做出一批能讓見過識廣的批發商眼前一亮的樣品。

然而事情並不如大冰想像的那麼順利，一邊是工廠運行所需的巨大費用，一邊然是疲軟的買方市場。為此，他必須全力爭取每一個訂單，哪怕利潤微薄。日照煤港鐵路碼頭一棟5層公寓樓92套壁櫥定做業務，業務洽談、尺寸測量期間，他和妻子濟南日照之間往複數次，為了節省時間和費用，來回八百多公里的路程需要要當天往返，一般都是凌晨四五點出門，半夜才能回家。安裝期間，正值三伏天，整整兩卡車貨物，大冰帶領工人完全靠肩膀一件件背上樓，6個人結結實實幹了6天，僅來迴路費和安裝期間的食宿就花掉7千多塊，整個生意的毛利算下來僅夠發放工人工資。

然而，為了保證這個訂單的交貨時間，卻耽誤了展會樣品的製作。與此同時，到曲阜安裝的帶隊工長卻因為疏忽，導致工期延長一倍。但為了維護工人情緒，大冰還要強壓下火氣，讓工長妥善安排工人食宿。大冰認為事件的原因是工長缺乏責任心，但核心問題是自己的管理不到位。工廠重金聘請的王廠長和原來的車間主任江大頭之間日益的尖銳的矛盾也讓大冰十分頭痛。眾多管理的問題讓大冰始料未及。

2015第十四屆濟南國際家居博覽，是大冰第一次以參展商的身份參加大規模傢具展銷會。公司在三樓的辦公傢具展廳租下了一個大約200平米攤位，面積較周邊的普通攤位大一倍，但他也將為這三天的展示支付約6萬塊的費用。50多件樣品的樣式是大冰的「核心機密」。為了保證萬無一失，大冰不惜支付高額加班費讓工人深夜趕工，把樣品的製作周期壓縮到最短，防止夜長夢多。

8月20日一早展會如期開幕，大冰和工人們為了布展已經忙活了整整三天。可是展會只有第一天客流量比較大，隨後兩天整個展會門可羅雀，和去年的火爆情景不可同日而語。三天展會，大冰一共達成了12份合作意向，雖然無法和去年的盛況相比，但比周圍的同行還算是收穫頗豐。大冰著力打造的參展樣品立下了頭功，大約一半樣品都被客戶軟磨硬泡地買走。用大冰母親的話說：「好歹賺回來參會的錢」。按照大冰的計算，僅憑這次簽訂的訂單，工廠到年底的生產已經有了著落。展會後，大冰感嘆道：如果在去年的展會上，自己能有今年的產品和展位，保證能賺翻！但是，這就是市場，不能回頭，也沒法預測！

聽本村的小夥伴兒說，九月初在上海有兩個國際級的傢具展覽會，比濟南的強很多。加之大家還都沒有去過上海，就想一起去展會上學學「活兒」，順便玩幾天、開開眼界。來到上海，在南京路第一次看到街上這麼多外國人，第一次看到外灘的夜景讓大冰很興奮。過去只在電視《上海灘》里看到的和平飯店就在眼前。夜裡回旅館的路上，大家顯然不太適應上海飯店裡的菜量，肚子有些餓。大冰提議到外灘附近的時光秀酒吧去嘗一杯雞尾酒，但是遭到了同行的柱子哥的反對，只好到肯德基吃個漢堡才回房睡覺。

上海國際傢具博覽會的規模真的太大了，不知道比濟南的展會好多少倍，僅二樓的一個餐廳幾乎就有四個籃球場那麼大。從成品到材料、零件，從加工機械到營銷方式，幾乎囊括了整個傢具產業。然而大冰情緒卻越來越低落，因為他發現展會上又出現了不少「新花樣」。家裡剛安裝剛使用不到三個月的設備、工藝已經開始落後。很多南方大型傢具廠紛紛開發板式傢具，就連原先的一些漆料工廠也開始推出自己品牌的膠合板傢具。他們的材料環保、工藝精良、大型流水線作業，價格極低。這讓北方廠家怎麼生存，讓自己這些小廠怎麼活！狼真的來了！大冰再也沒有勇氣繼續看下去，也打消了在上海逛逛的念頭，連夜買車票回到了毛家村。

在回來的火車上，大冰開始翻看臨出門時在火車站剛買的那本《合伙人》，他開始試圖在書里找尋找力量。回到濟南之後沒幾天，大冰開始在本村的QQ群里向大家推薦《做生意要學心理學》《馬雲給年輕人的人生哲學課》等書籍，但是無人回應。他又提出要組織個毛家村傢具協會，但是依然無人回應。

南方大廠的低成本高質量秘密在於流水線作業。流水線不僅能極大提高工作效率和產品質量，還能極大地壓縮人工成本。南方大廠有技術、有設備、有資金、懂設計、會管理，而自己和他們相比顯得太渺小了。想到實現流水線生產還要購買更多設備，而自己的新廠房並不適合流水線作業。種種情景和自己四年前經營老闆台生意失敗時非常相似，這讓大冰對未來的發展不寒而慄。

於是，大冰開始整天地釣魚，整個人被曬得黢黑。

國慶節後，大冰估算了下，全年產值在三百萬左右，只能勉強歸還建設廠房的欠款，購買設備的錢只能爭取明年回本。他和妻子馬菲為了公司的發展發生了分歧：妻子要求的經營目的是不斷獲利，儘快收回投資實現盈利。而大冰認為妻子只是追求商業上的盈利，不理解自己必須做好面對未來更加殘酷市場競爭的準備。大冰把上海傢具博覽會上的傢具大廠當成了自己的假想敵，父輩的經營經驗已經無法有效幫助自己。他不滿足自己在毛家村最大工廠的「名號」，如果明年市場更蕭條，那該怎麼辦。要把父親經營了20多年的生意繼續下去，必須增強自己團隊的凝聚力。如果今年的經營目標能夠實現的話，廠子的管理就要 「更進一步」。

他要想辦法把廠里搞一條流水線，還必須實現產品的環保認證，提高工人福利待遇。在未來，自己的公司一定要實現股份制，每個人都是公司的主人，為自己的未來努力工作，而不是眼下或多或少的死工資……大冰的終極目標是通過合作，創建自己的集團公司，不僅生產板式傢具，還要有辦公座椅，辦公沙發等等和辦公傢具相關的一切，那時候，毛家村的生活應該比濟南還好，人人能住上商品房、孩子在城裡讀書，老人晚上能跳廣場舞……

說到眼下，大冰說廠房蓋好了，設備裝好了，展會也開完了。但是管理還遠遠不行。計件工資從年初就開始搞，到現在也沒能施行。就連車間的衛生問題，在強調了無數遍之後，至今還是一團糟。要求工人停工打掃衛生所摺合的人工費已經上萬元。

如今，大冰終於意識到了，自己面臨的工作遠非半年、一年能夠完成。目前自己也無法說清要為這個他親手建立起來的毛家村第一大工廠到底要做些什麼，只能樹立一個遠期目標，然後如同螞蟻搬家一樣，一點點地學習，一點點地去實現。

-完-