同城游潘廣樂：14年地方棋牌經驗總結 降下身段落到實處

3月16日，由同城游和艾瑞諮詢共同舉辦的《中國地方特色棋牌遊戲行業報告》發布會在北京召開。活動現場浙江暢唐網路的執行總裁潘廣樂進行了《14年輪迴，地方棋牌遊戲行業生存指南》的分享，他從暢唐網路的成立談起，回顧了過去14年的經驗教訓，並總結出了棋牌遊戲的5大難關。

借著活動的機會，筆者在現場向潘總請教了兩個問題：

1、房卡模式給棋牌遊戲帶來了變遷，它還有多長的窗口期和機會點？

潘總：窗口期不會向有些行業那麼短，可能會很漫長，有可能三到五年時間。雖然大家都非常了解房卡模式，但這並不是棋牌行業的真正門檻。而是比如做到了10萬用戶，能否在流量攻擊存活下來；產品能否突破千人在線；17年政策的第一道紅線一定會出來，而18、19年會逐步的細化。每一次政策的頒發都會影響到一批企業。而最關鍵的還是市場推廣、研發體系以及公司架構能否支撐這麼大的體量規模。整個行業窗口期比較長，會產生非常多的合法合規棋牌巨頭。

2、現在棋牌遊戲是否有機會與其他行業有跨界合作，畢竟棋牌的用戶量級很大。

潘總：暢唐網路會經常遇到來談異業合作，也進行過一些嘗試，但最終結果會遇到很多困難。核心原因是互聯網盈利模式主要是電商、遊戲、廣告，而廣告的廣告主也是電商和遊戲。遊戲行業本身對流量的轉化價值已經很高了。這個時候再要延伸一個價值其實比較困難，尤其是在地方棋牌這種小的區域，想要超過遊戲的流量價值比較困難。基於暢唐網路的地方棋牌經驗，建議創業者早期不要考慮這些。首要解決的還是產品能不能跟上潮流，技術能不能堅實穩定，在安全上提高核心度，這才是對創業者來說最重要的。

以下為現場演講速記整理：

感謝各位今天來到由同城游和艾瑞諮詢共同舉辦的《中國地方特色棋牌遊戲行業報告》的發布會現場。相對於我們的核心產品同城游，大家可能對暢唐網路了解偏少一些，我首先向大家簡單介紹一下我們公司。

暢唐網路算是棋牌遊戲行業的一員老兵了，從2003年開始創業至今，我們堅持只做地方特色棋牌遊戲。經過14年的發展，核心產品同城游的覆蓋範圍已經遍布全國25個省級行政區的400餘座城市。團隊規模也由初創時蝸居在居民樓內的3人起步，發展到現在擁有600多人的完整的研運發一體團隊，如今的收入規模、利潤規模已達到行業領先水平，目前暢唐網路正在處於籌備IPO主板上市階段。

今天我留意到很多朋友受到2016年底資本熱潮吸引，而對棋牌遊戲產生興趣，甚至想要進入這個行業。在這裡，我從同城游創業14年的經驗出發，跟大家分享一下，這14年來我們淌過了哪些坑、積累了哪些經驗，希望對大家創業過程有所幫助。

回首過去，把最困難的5點總結出來。

第一關是研發關。為什麼在2016年手遊行業遇到困境時，不少人湧入棋牌遊戲行業？那是因為他們往往都有一個概念——棋牌遊戲（尤其是地方棋牌遊戲）是很簡單的遊戲：它的規則是固定的。它的研發過程相對簡單，這點確實沒有錯。首先，棋牌遊戲的初始研發門檻的確不是很高，但是，也希望大家明白地方棋牌遊戲並不是在過去十幾年都是一成不變的。中國文化源遠流長，但地域風俗的差異性也十分明顯。打個比方，在江浙地區，一個縣裡可以同時說著好幾種方言，過了一個河，遊戲的玩法規則就完全不同。真正著手做一款產品時，你會發現碰到兩難境地——一方面想儘可能完全還原用戶的真實生活體驗，但面對紛繁複雜的差異化規則又不知道該如何取捨。這時產品研發人員的判斷能力就顯得尤為重要。他們要重新解構當地玩法的核心因素，並且判斷哪些玩法是用戶必須體驗到的，而哪些細小規則差異是可以接受的。

第二點用戶線下玩牌的人習慣在不斷變化，必須時刻緊隨潮流。地方棋牌遊戲不是賺快錢的行業，我們有一款遊戲叫嵊州105，截至今日已經運營了12年。這個遊戲在一個縣級市裡面同時在線6000人，有5、6萬的日活躍用戶，在過去12年間，先後有5支研發團隊進行了大小46次版本升級，光皮膚更換就有4次之多。保持遊戲與用戶習慣的一致，不僅需要研發資源不斷投入，它還是一個需要長期耐心的過程。

如果你想進入地方棋牌遊戲行業，請先改變你的認知，這不是短期賺快錢撈一把就走的行業，這是一個需要長期投入耐心並孵化的業務。

選好了產品，這時進入到研發關卡。在市面上，棋牌遊戲行業大致有三種業態，第一種資本比較雄厚的會自己組建研發團隊自研、自運營。第二種缺乏非常靠譜的技術合伙人，或者在資金上相對有限的，會選擇跟比較成熟的大公司比如像同城游這樣的公司合作運營的方法。第三類是特別火爆的模式，就是採取外包模式，自主運營但把產品研發外包給第三方研發。

我今天想跟大家分享一點，如果您想進入到這個行業里，請放棄第三種模式，也就是外包模式。因為棋牌遊戲是一款實時跨平台遊戲。當前大部分手游研發團隊之前的研發經驗都以單機或弱聯網為主，在穩定性、安全性問題上沒有豐富經驗，當碰到複雜機型適配及各種網路異常時，會遇到非常多的問題。和單機遊戲不同，棋牌遊戲是需要幾個玩家一起保持通暢網路狀況才能遊戲的，一旦一個人出了問題，其他玩家都不能玩。在這種情況下，必須確保產品具備高度可用性及穩定性。

上圖為同城游近千萬移動用戶在最近三個月的登陸機型分布，手機廠商就有十幾種之多。每個廠商有不同類型，對應安卓系統不同版本。發布一個遊戲版本出去，第二天就可能收到如山般投訴，這個功能不能用，那個功能有問題。外包商能幫你解決嗎？市場上花出去的那麼多投放費用收得回來嗎？大家需要考慮這個問題。

如果您是打算進入這個行業的從業者，如果您打算以運營為核心，建議您採用第一種方式、第二種方式，第一種成本高一些，投入精力找靠譜合伙人籌建自主研發團隊。第二種選擇知名靠譜大型平台進行合作，這是相對有保障的方式。

如果選擇這兩條路線，尤其第一種路線要面對的問題是：怎麼樣從小型研發團隊過渡到整個研發體系。

上圖左邊是常見的遊戲研發鐵三角，程序、美術和策劃，搞定三個人就可以做一款產品出來，但棋牌遊戲是需要長線投入且持續運營的行業。設想一下，當產品已經有幾千上萬的活躍用戶，也開始有穩定收入，這個時候團隊的主程被人挖走怎麼辦？這是災難性的。很多小型創業者都會碰到這種問題，剛剛起步核心團隊就出現了問題。我給大家建議，當您從創業第一天開始，研發體系建設就是要著重考慮的問題。從依靠個體研發轉換為依靠體系研發，這樣才能讓企業更為長期穩定地將產品運營下去。

在這點上，目前暢唐的整個體系已經劃分比較嚴謹，一部分人員研發通訊模型，以確保在各種網路環境下都處於通暢狀態，同時還要把用戶流量消耗降到最低；一部分甘願研究如何高效地研發遊戲引擎，然後是遊戲框架，到最後才是去研發那些最基礎的面向用戶的遊戲應用。整個研發體系建成之後，不管哪個公司挖走你的技術骨幹，你的公司都能長期運營下去，遊戲始終能得到持續有效的維護。這是重要的環節。

當研發出產品、搞定了合伙人，產品走上了市場，你或許認為看到了勝利的曙光，但實際上中國互聯網的殘酷才剛剛展開。中國互聯網界就像一個黑暗的森林，有無數獵手在黑暗中等待，只要曝露你的位置，很快就會有很多暗箭會射來。當你產品上線打算走上市場，一定會有無數推廣商找上你，告訴你他們有多麼優質，性價比有多高。這上面羅列的是行業比較常見的，在過去14年里我們經歷過所有的推廣方式，踩過很多坑，90%以上的推廣服務供應商都是沒有性價比的，這是很恐怖的行業現狀。甚至這裡面有一套成熟的產業鏈，推廣商對運營商作假，運營商對VC作假，最後形成完整2VC產業鏈，實際上沒有獲取任何真實用戶，非常可怕。

對剛進入行業的從業者們，暢唐有兩條經驗：第一，不要相信任何宣傳推廣，只相信自己的數據。我們有一個小經驗，跟任何推廣服務供應商合作都不會暴露我們的核心KPI是什麼，只會說按照你們的來，做新增、做日活都沒有問題按你的來，但我們會從後台數據中暗中分析這家供應商提供的用戶質量，如果有作假我們就果斷換掉。現在推廣服務供應商非常強，不要說日留存，月留存、年留存都能做，活躍都能刷，沒有什麼東西是不能作假的，真是令人觸目驚心。

要清晰地知道自己怎樣界定真實的用戶，不要輕易曝露你的尺碼在哪裡。

第二做地方棋牌有其特殊性。如果想要獲得真正高性價比的用戶，一定要落地到產品所在地去，下鄉去尋找，在當地沒有那麼混亂的環境下讓自己更接地氣一點，這樣就有可能獲得真正有性價比的渠道。曾經同城游找到過一個很接地氣的推廣渠道，那就是充分挖掘三輪車廣告的價值（大家可能沒什麼概念，其實在三四線城市中三輪車是非常普及的）。三四線城市中三輪車車身廣告投放的價格是非常低廉的，在三輪車上搭上你的遊戲廣告甚至掃上二維碼，性價比非常高。三輪車廣告主很單純，在沒有接到新單子前，你的廣告始終還在那裡。而這種渠道，如果在網上想通過熟人介紹、大型展會去發現的成功可能性微乎其微。所以，一定要落下去。如果你選擇地方棋牌遊戲行業，請您降下身段落到實處。

過了市場之後，這時的平台可能已經有幾百上千人在線，又挺過一關。這時又有一個黑手盯上了您，我們列了最常見的三種方式：

第一種流量攻擊。互聯網公敵，50%互聯網企業都死在攻擊下面，這是非常成熟的攻擊敲詐產業鏈。

第二種代碼泄露問題。說到私服大家更容易理解。遊戲代碼被程序員泄露出去，出現跟你的產品一模一樣的競品，把你的用戶分流掉，私服問題嚴重困擾著地方遊戲的發展。一旦代碼泄露，之前積累的優勢蕩然無存，產品憂心忡忡，別人知道你的代碼，知道你的邏輯是怎麼實現就可以找到你的漏洞，你的用戶就危險了。

第三種是黑盒攻擊。當你的代碼管理比較嚴格時，能避免代碼泄露問題，但一旦用戶上了規模比如數萬在線，形成成熟的商業模式後，就會有技術手段比較高明的人，不斷用黑盒測試方法來測試你的產品缺陷，尋找邊界和漏洞，最典型例子是蘋果。蘋果ios系統前面任何版本都可以越獄，就是通過黑盒方法找到的漏洞。當你產品到一定規模時就會碰到這個問題，數不清的具備專業技術的黑客們，不斷通過測試方法測試你的系統缺陷，一旦找到會給你造成災難性後果。

同城游怎麼解決這些問題？2016年同城游遭受DDOS攻擊142次，峰值流量近300G，單詞攻擊均值達到90G。

首先，您要知道遭受攻擊絕不是個例，每家公司都要經過這一關，先保持淡定的心態。被攻擊後用戶無法登陸，然後有人告訴你交多少錢放過你，一定要記住絕不妥協。一旦妥協他們發現你是軟柿子，盯上你，甚至兩家、三家、四家一直盯著你，面對流量攻擊絕對不能交錢。不交錢怎麼辦？保持心態的同時可以靈活調度，增加你的資源投入跟他進行對抗。流量攻擊者也要付出成本的，最好方法就是跟他耗下去，讓他付出了成本但在你這裡討不到好處，大家一起拼消耗。他可以獵殺其他人，但你必須守住你的陣地、你的用戶。大家都在虧錢，可能你虧的多一點，但攻擊者在你這裡撈不到好處。即便這樣做我們還會每年遭到142次攻擊，不斷有人試探你，看你是不是底線有鬆動，請大家堅守到底。

至於代碼安全，可以選擇代碼技術分層封裝，不要讓單個程序員接觸到所有代碼。人員分級管理，每個人只能接觸一部分，內外環境隔離，確保在內部環境研發的代碼拿到外部環境就無法正常運行。不要讓一個人能夠掌握你的命脈，每個人都只能接觸一部分，產品一旦單獨出去就是不可用的，這是最基本的原則。

同城游在14年里經歷很多磨礪之後，我們產品安全性、穩定性非常好，得益於良好的代碼管理制度，我們並不擔心任何一個研發人員離職。

第三點特別難，對抗的都是技術特別高超的黑客。這也是如果您打算做長線業務，不能考慮外包的原因。外包企業不會幫你做數據監控的事情，以同城游為例，我們有完備的大數據分析小組24小時監控所有運營數據。黑客攻擊可以非常隱諱地發現你的漏洞並悄悄牟利，沒有監控體系你將很難發現它。

其次，當你發現有人找到你的漏洞之後，不要急於馬上彌補你的損失，你應該首先考慮的問題是如何強健你的系統。強健了系統才可以阻擋下一次攻擊者。同城游14年就是這樣一個對自身架構不斷修鍊的過程，我們不能說系統沒有任何漏洞，但是已經發現的都徹底根治掉，讓黑客找到漏洞難度越來越大。黑盒測試也有各種成本，當黑客發現你的系統不是用簡單的方法能攻破時，大多數都會選擇望而卻步。這是一個良性循環的過程，也是不能考慮外包的原因，能指望外包團隊做第一點、第二點嗎？很難。

此外，很多時候對付高技術黑客最有效的方法，不是技術上鬥智斗勇，而應該「在肉體上消滅他」。怎麼做？求助於公安機關。我國公安機關對遊戲行業企業保護的主動性、積極性都很高，只要按照流程，依法舉證，公安機關一定會盡職調查。2013年我們有這麼一次經歷，黑客利用第三方軟體盜取我們同城游用戶密碼，造成用戶損失。因為基於第三方軟體作案，同城游技術體系無法防範，但用戶遭受損失不可能坐視不管，我們最終選擇跟當地警方合作將犯罪團伙連窩端掉。這是最有效的方法，對整個行業的凈化也是有所幫助的。

最後，也是遊戲陀螺余總提到的政策問題。這是整個全國棋牌遊戲平台數量變化趨勢圖。

從2003年數量快速增加，到2008年達到頂峰，2009年急轉直下，2013年因為智能手機的興起略有復甦，2014、2015年又再度下滑，直到2016年重新火熱，我們預計2017年應該是大年，現在看來，滿滿的會場說明這個行業在變得很熱。

但我們需要關注為什麼棋牌遊戲行業會從2008年巔峰迅速衰敗下來？其中一個很重要的政策原因。

這是2006—2017年國家頒布遊戲行業相關政策，其中一部分是針對棋牌遊戲行業的，對棋牌遊戲行業影響最大的兩個規定，是2009年頒發《關於加強網路遊戲虛擬貨幣管理工作的通知》以及2009年《關於改進和加強網路遊戲內容管理工作通知》。從2009年開始，在杭州地區每年都有兩到三家平台被封停關閉，因為他們踩了政策紅線。政策始終是棋牌遊戲行業非常關鍵的因素，必須非常明確政策紅線在哪裡。

我們給大家兩點建議：第一，一定要懂政策緊跟時政。廣電總局頒發的遊戲必須版號上架的規定，包括10月份的補充規定，這個對遊戲行業非常重要。第二，一定要非常清楚政策紅線在哪裡？什麼能做什麼不能做，紅線的意思過了這條線有可能觸犯刑責的，一定是不能過線的。第三，不能打擦邊球，有些媒體朋友也會問到相關問題，現在閑徠模式有沒有觸碰紅線，我們的判斷是沒有直接觸碰紅線，但還是和政策的精神理念還是有一定衝突的地方，大家要謹慎。除了懂政策不要躍紅線，不要抱有僥倖心理，真正執法起來是很嚴格的，這也是為什麼棋牌遊戲2009年快速從業者減少的原因，當前用戶上規模的大型棋牌遊戲平台在運營設置上都是嚴格遵循國家制定的規範的。

最後，希望大家一定要做好合法經營、依法納稅，這非常重要。就像飛機其實是最安全的交通工具一樣，棋牌遊戲行業當你做正了會發現它是很安全的行業，其前提就是得懂政策、懂自律。

總結三句話，如果您打算做棋牌遊戲行業，第一長線投入穩定更新。第二堅實研發落地推廣，第三關注政策合法經營。我的分享就是這些，謝謝大家！

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