談判的最高境界！

好萊塢影片《王牌對王牌》講的是兩個警方談判專家鬥智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專家，因為遭到陷害，鋌而走險綁架了局長等一些重要人物，想通過與警方對話為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專家根本不是丹尼的對手，他只知道苦口婆心地勸說和哀求，結果被咄咄逼人的丹尼耍得團團轉，最後痛哭流涕地敗下陣來。而後警方從另一個分局請來一個談判高手——史賓恩。倆人通話，丹尼仍然毫不客氣地嘲弄對手，提出各種各樣誇張的要求。史賓恩也不含糊，乾脆利索地掛斷電話，喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

在那種劍拔弩張、人質生命危在旦夕的情況下，談判專家對綁匪常常都是哄著勸著，生怕綁匪一時激動叩動扳機。怎麼史賓恩居然敢在對手說得正得意的時候掛斷電話呢？這是因為，他知道對方的目的不是為了殺人，而是為了與警方討價還價。他掛斷電話，中止談判，是為了讓對方明白，這件事情沒什麼好談的，你必須接受警方開出的價碼，否則就是死路一條。結果，丹尼醒過神來之後，果然主動給史賓恩撥電話，倆人才真正開始現實的談判。

　　這種切斷聯繫的談判辦法其實就等於是放棄自己的控制權，做出任憑事態發展的姿態。對於對手來說，這是一種非常可信的威脅，既然談不下去了，就必須認真考慮你的開價。1965年美國曾有過一場監獄暴動，當時典獄長便拒絕聽犯人的任何要求，直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長完全拒絕和犯人對話的做法等於是在昭告眾人，他絕對不會讓步。

　　這種切斷聯繫的方式在商場談判中也很有用，比方說，假設你遇到一位買主不肯接受目前的報價，因為他相信你很快就會提出更好的價錢。為了讓這位買主相信你不會降價，你可以先給他一個最後的報價，然後就停止談判，連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸，可以增加威脅的可信性。

　　你也可以把事情丟給完全沒有權力讓步的手下去辦。假設你是一名將軍，想要攻佔一座城堡，而且你的部隊已經搭船向城堡所在的島嶼駛去。每個人都知道假如你決定進攻到底，最後一定會取勝，但如果這樣的話，這場戰役會持續很久，而且傷亡慘重，所以你迫切盼望敵軍能夠投降。

　　敵軍也知道自己最終無法贏得這場戰爭，因此只好投降。遺憾的是，你的敵人耳聞了你的憐憫之心。你可能不在意他們的死活，卻很擔憂自己手下人的性命。所以假如他們能夠堅持足夠長的時間，你就會為避免傷亡過重而撤退。

　　在這種情況下你該怎麼辦？僅僅威脅要堅持到最後沒有多少說服力，你要做的是交出自己的控制權。你可以先下令部隊要戰到最後一兵一卒，然後再把他們單獨留在島上。假如敵軍看見你一走了之，並相信島上沒有其他人可以收回成命，那麼他們就會認為你的部隊會奮戰到底。既然如此，還是投降比較好。

　　在現實中，當律師想要結束訴訟時，往往會宣稱他們的委託人只授權他們到某個程度。假如對手相信他們的許可權只到這裡，常常只能答應他們的條件。

　　當機立斷地掛斷電話正是為了進一步談下去。

在放棄自己控制權的同時，你已經將談判的主動權掌握在手中。