遊戲業「灰色地帶」：日進千萬的代練產業，是如何賺錢的？

作為一個網遊玩家，你肯定會接觸到代練。

大多數人對代練這種以金錢交換遊戲行為的交易頗為惱怒，大加痛斥它對遊戲環境帶來的不良影響。不過代練之所以能夠一直存在，當然是依存於龐大的市場需求。拋開遊戲中的道德觀，我們今天並不討論代練行為的正當性，僅僅把它作為一種市場現象進行分析，如果你有興趣，那麼可以繼續看下去。

隨著年齡的增長，很多人的遊戲生涯已經不知不覺的和代練行為產生了很多交集。筆者也曾因為現實生活和工作，無法拿到WOW里的「引領潮流」成就和腦殘吼掉落的傳家寶武器，而最終選擇了在某寶上通過代練幫我完成本應由我自己去完成的遊戲體驗。也許沒能親自完成遊戲內容算是一個小遺憾，但很多選擇代練的玩家，認為用小一點的代價去彌補更大遺憾也不失為一種解決方案。

雖然代練行為一直以來都被認為有違於遊戲的本質和規則，即便是不想承認，但是我們也不得不說，代練就是我們在虛擬和現實中尋找到的那一個平衡點。

代練行業的緣 起——C2C到B2C的轉變

國內代練產業的興起，得益於網路遊戲行業的發展，畢竟，代練就是服務於網遊用戶的。所以，了解中國網路遊戲的發展過程，也就對代練行業的興起有了基本的了解。

代練就好比是代駕，他們的本質都是一種單純的行為替代，不過代練最初的形式其實並不是如此，而是源自遊戲幣等虛擬物品交易，代練的主體也基本只是散兵游勇。這些代練行業的先行者們，除了遊戲技術比一般人要強，並且能夠從遊戲中覓得商機。他們先是通過出售虛擬物品得利，隨後發現可以通過替代遊戲賬號原主人去達到某些數值能夠為他們帶來更好的收入，最終也就將代練發展成了一種職業。所以可以說，代練最初就是一種簡單的C2C交易。

網上流傳已久的早期代練工作室環境圖片資料

單打獨鬥力量有限，團伙作案效率更高，獲利也更穩定(大誤)，於是乎，有志於此的頂尖打手們逐漸組成了幾人，甚至十幾人的作坊式的代練工作室。雖然這樣的「作坊」在發展的初期可能經歷過諸如工作環境惡劣、收入不穩定等困境，看起來也並不正式，也不甚起眼，但事實證明，這些工作室為代練市場提供了最中堅的打手來源。後來，遵循「弱肉強食，適者生存」的叢林法則，有頭腦的工作室leader就將工作室再度整合，合理調配資源，最終將原本不起眼的代練工作室領向了公司化的道路。當然，能夠將不太正經的代練工作室公司化的團隊畢竟在少數，何況還是在一個將遊戲視為洪水猛獸的時期。

轉眼這個行業也經歷了十多年的洗禮，目前的代練市場相較於曾經粗放的經營模式，已然變得相當規範，甚至出現了專業的代練接發單平台，也不乏彼此明爭暗鬥的市場競爭。深究起來，這些代練平台主體公司的前身都可以追溯到曾經不起眼的代練小作坊。回頭來看，誰又能想到曾經蝸居於陰暗且煙霧瀰漫民房的代練小作坊能創造如今的輝煌。也正是代練平台的出現，宣告了代練行業完成了由C2C到B2C的轉變。

起底代練生態圈——你需要了解的市場角色有哪些

既然這個行業到現在都沒有消亡，還出現了專業的代練平台，除了印證遊戲行業的蒸蒸日上，另一方面也表代練存在足夠的市場，代練產業的環境也在逐漸改良，這對於代練從業人員來說，是一種肯定和保障。

我們可以通過一張代練作業流程圖來進行一點初步的認識。

然後，我們來對代練產業鏈中的各個角色進行一些深入了解。

1 號主

代練的需求者，代練行業中，俗稱「號主」，也就是賬號的主人。號主是代練產業鏈中永恆的甲方爸爸，如果沒有號主們的代練需求，那麼下游所有代練從業人員就都要喝西北風了。

2 商家

商家，也被稱為上家，即發單商家，他們都在馬雲家擁有自己的店鋪。商家通過在淘寶或者天貓上收集來自於號主們的代練需求，然後再將這些代練訂單交由打手完成。這裡將淘寶和天貓的概念分開，是因為商家的店鋪屬性有差別，淘寶對應C店，天貓則對應B店。

B店是指天貓商城的認證店鋪，由於天貓的准入制度，認證天貓店鋪需要以公司為主體，且擁有一定資質，也就是說，B店都是有一定實力的公司背景店鋪。

C店與B店相對，他們都是在淘寶上註冊的個人店鋪，相比於B店，C店就顯得弱小許多，實力也理所當然的要小。

3 打手

打手也有其他叫法，比如「代練員」什麼的。打手是代練需求的完成者，同時也是代練產業鏈中的最底層。

代練的需求者們只知道上淘寶找代練店，並且認為代練打手都是店鋪直接招募、管理的。其實有些遊戲的打手們確實是這樣，不過這樣的模式僅限於代練市場並不大的遊戲，而目前市面上主流代練遊戲的打手，基本都是獨立的個體，和商家並無直接的隸屬關係。

代練打手也是勞動者，他們也需要得到保護，對於打手來說，商家就是他們的甲方，因此在這樣的體系下，打手的利益有時不會被上游所重視，因此才會出現第三方代練平台。

4 代練平台

代練平台對於商家與打手來說，是一個第三方擔保機構，是產業發展的必然產物，本質上和淘寶沒什麼兩樣，平台為發單商家聚攏打手資源，提升商家的工作效率和接單、完單率;而打手也能通過第三方平台來獲得一份保障。

簡單來說，代練就是一個供需關係明顯的買方市場，交易流程也並不複雜：號主找商家掏錢發布代練需求，商家將代練訂單發布在第三方擔保平台，打手在平台接單賺錢，僅此而已。

這樣的市場關係看似簡單，但其實內中有各種不可為外人道的行業內幕，在了解了代練產業鏈中的各個角色之後，我們就有很多事情可以說道說道了。

以下全是你想要的乾貨

筆者的發小W君，目前就在這樣的一家代練平台從事運營工作，因此我們能夠拿到許多不為外人所知的相關數據，不過出於對當事人的保護，同樣這些數據也牽扯到商業機密，因此我們只講分析，不做數據公布。

代練市場規模——這個蛋糕日流水近千萬

遊戲熱度決定玩家人數，玩家人數決定代練市場的風向，因此騰訊的《英雄聯盟》和《王者榮耀》理所當然憑藉巨大的玩家數量佔據了代練最主要的市場。由於兩款遊戲都是時下最熱門的MOBA類遊戲，段位、天梯的設定讓玩家有了可以炫耀的資本，同時也就為代練提供了最滋潤的土壤。

據W君所做的市場調查統計，截止2月，天貓B店所有《英雄聯盟》代練訂單日均超過12000單，C店訂單量無法詳細考證，不過保守估計B店與C店共計日均15000單。2月代練平台平均客單價80元，如果算上店鋪拿走的抽成，僅《英雄聯盟》一款遊戲，每日代練市場的流水就超過了170萬。那麼《王者榮耀》呢?

某代練平台部分內部數據統計截圖

2月份的數據表明，《英雄聯盟》代練市場數據逐漸走低，而《王者榮耀》接發單量開始逐漸增長，原因么，只能說現在的學生黨生活條件太好了，人手一部智能手機，加上《王者榮耀》與《英雄聯盟》模式基本一致，這讓平時無法去網吧擼一把的學生，有了最方便的遊戲途徑。用戶量大了，代練需求也就多了。

《王者榮耀》《英雄聯盟》百度指數對比

截止2月底，《王者榮耀》日發單量接近2萬，發單金額約200萬，如果再加上商家的抽成，日流水已超280萬，而目前，這個數據還在每日上漲中。所以可以粗略估算，僅僅《英雄聯盟》和《王者榮耀》兩款遊戲，每日代練市場就有近500萬的盤子了，再算上其他遊戲的代練規模，這確實是個日流水近千萬的龐大市場。

代練市場規模這麼大， 誰又是其中贏家？

在一般人看來，代練行業最賺錢的肯定是發單商家，畢竟商家這個 「二道販子」能夠聯通上下家，阻斷了需求者和執行者之間的聯繫，也就能獲得大把的利潤。這樣的想法對也不對。

和傳統電商不一樣，遊戲代練行業的商家們並沒有分布在北上廣深等一線城市，而是紮根在三四線小城，甚至是鄉鎮、縣城。原因無他，用人成本更低，能將收益最大化。當然，這裡統計的都是行業內已經有很高威望的大商家們。

代練商家所在地分布情況

打手總認為商家高接低發，還通過嚴苛的要求剋扣打手所得，但是作為商家來說，他們的收益也並沒有我們所想的暴利。商家想要得到更多的客源，需要投入大量金錢砸競價排名，捨得花錢才能在搜索中更加靠前。拿《英雄聯盟》的競價來說，曾經出現過競價點擊價格超過代練平台客單價的情況。所以商家接單大多數成本全在於此。

順道再說一句，如果商家惹淘寶爸爸不開心，強行將你的頁面降權或者下架，那麼商家之前做的所有努力都是白瞎。

除此之外，還有一項成本是不容忽視。由於打手素質不一，或是在代練過程中與商家產生分歧，少部分打手會採用毀掉號主的符文等極端的行為報復商家，這時商家必然需要賠償號主的損失。W君就曾經處理過一起，打手將價值數千元的遊戲賬號毀號的個案，最終平台通過打手押金以及凍結打手賬號中的資金為商家追回了部分損失。而原本這筆代練訂單僅僅價值200元，可見商家也在其中背負著不小的風險。

代練打手生態—— 大學生成代練打手最廣泛來源

代練行業擁有一個不成文的行業準則：打手不得私自聯繫號主。原因很簡單，商家作為中間方，要賺取利益，因此打手看到的訂單價格要遠比商家收單價格低。但是隨著大眾對虛擬財產的重視，使遊戲廠商不斷對反盜號手段進行升級，比如增加驗證，這些設計有效減少了玩家的財產損失，當然也為代練增加了操作的複雜性。而代練打手想要登陸賬號也就必須要聯繫號主取得驗證信息，所以，打手通常可以拿到號主的聯繫方式。

心思活分的打手因此想到了更好的接單途徑：通過繞開商家聯繫號主取得第一手代練訂單，這樣中間就沒有了發單商在中間賺差價，單價也隨之水漲船高。私單價是更高，但是在虛擬世界中，誰又能保證交易雙方不會互相坑騙呢?所以，私單有風險，通過正規渠道更加有保障。

代練打手分布情況

那麼，活躍在代練市場的打手們除了那些半職業化的工作室，其餘的打手究竟都是些什麼人呢?如果根據W君提供的內部調查報告將目前代練打手的群像之一擬人化的話，那麼他會是一名正在東南沿海較發達城市讀書的大學男生，他的家境還不錯，擁有一部性能中上的安卓智能手機。他的日常生活並不是非常缺錢，課業壓力也並不大，平均每天能夠有至少2-4小時的時間進行遊戲。接觸到代練行業之後，全憑個人興趣和能力接單，平均每天能夠完成一個訂單。他至少擁有2個相熟且能力相當的代練打手好友，平日接單後也都盡量一起和好友開黑，每月通過代練能賺到1000到3000元不等。

市場規模不斷 擴 大，平台競爭猶如撕逼

做第三方平台最基礎的當然是功能，在基礎功能方面，目前代練行業平台之間並沒有較為突出的技術壁壘，所以基本同處於一個水平。代練平台作為商家和打手的中間環節，保障了包括弧主在內的各方利益，因此在平台功能基礎之上，仲裁服務也是一種核心競爭力。

再代練訂單進行過程中，難免會出現各種問題，這時就需要平台在商家和打手之間進行調解，甚至仲裁評判雙方過失，以此來決定最終由誰來承擔責任補償無責的一方。那麼在仲裁的過程中，就會有所偏向。而所有平台都無疑會偏向商家，原因無他，代練打手可以有很多，而發單商家就沒有那麼多了，平台的所有數據支撐，基礎都在於商家是否在平台發單，那麼你說如果你是平台，會怎麼做呢?

如同滴滴和Uber一般，代練平台想要佔有市場，也是需要經歷一場廝殺才能在場中留下。他們佔領市場的手段與打車軟體如出一轍，先依靠公司主體在網路遊戲交易市場的豐富經驗，還有足夠的技術和資金資本切入市場;再開啟打手補貼大戰迅速清場;最終留下冠亞軍捉對廝殺。因此，想要在這異常激烈的市場中佔有一席之地，並不只是做一款平台APP而已。

不過每個領域都有攪局者，作為一個起步不足一年的代練平台，W君所在的平台也遭到了個別無良競爭對手的惡意競爭，手段包括但不限於剽竊活動創意、造謠詆毀中傷，還有惡意舉報。

平台如此難做，能夠分得的利潤也僅占代練訂單金額的5%，其中還得投入前期開發、後期運營，以及補貼返利。代練平台想要保證數據穩定，除了給打手進行補貼，還得向發單商提供交易金額一定比例的返利，這樣才能吸引到更多商家來平台發單。

了解了代練行業各個角色的情況，我們就可以說說這個行業的利潤分成究竟是怎樣的。

我們可以通過建立一個簡單的數學模型，來展示代練產業鏈中的利益分配：

商家從號主手中接單，價值100元;發布至代練平台時，抽走單價中30%左右投入競價、經營成本還有利潤，此時發單價70元;代練平台從中收取5%作為服務費，3.5元;剩下的66.5元就歸代練打手所有。

這樣一來，誰從中得利更多，是不是就一目了然了。

拓展海外市場，成為未來方向

目前來看，國內的代練市場，已經被兩三家主流代練平台瓜分，主要訂單來源也基本被天貓排名靠前的商家截流，因此想要開拓市場，除了等待新的遊戲風口以外，就只能在開拓新市場當中動腦筋了。

現在看來海外代練市場還有待開發，由於國外人工成本較高，代練這種純人工的產業就無法得到發展。如果能解決網路和遊戲跨區問題，那麼通過國內大量的打手資源去消化國外代練訂單，也許是個不錯的發展方向。

這方面也並非沒有先例，早在2008年《魔獸世界》第一款資料片《燃燒的遠征》剛剛上市期間，由於國內遲遲未能進行更新，因此，就有代練工作室組織打手「遠征」歐服美服，一來搶佔先機，開拓外服代練市場;二來，鍛煉隊伍備戰國服。事實證明，在外服經營代練產業，風險大，但利潤可觀，遠比國內市場的回報率要高。同理，在現在的代練市場來看，如果將整個流程環節打通，不失為一個可拓展的方向。

試想一下，韓國的LOL代練市場充斥著中國打手，這樣算不算是抗韓成功呢?退一步來講，讓打手們去噁心國外玩家，國內的玩家們，會不會幸災樂禍呢?這麼一說，倒是有些期待韓服公屏充滿漢語拼音的時候，那一定很喜感。

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